Класифікація посередників та особливості залучення окремих видів посередників до зовнішньоекономічної діяльності.

В залежності від характеру взаємовідносин між виробником-експортером та торговим посередником, а також від функцій, які виконує торговий посередник, можна виділити кілька видів торгово-посередницьких операцій:

1. операції по перепродажі;

2. комісійні операції;

3. агентські операції;

4. брокерські операції.

Операції по перепродажі передбачають реалізацію товарів з торговою націнкою.

В залежності від схеми проведення поділяються на 2 види:

· до першого виду відносяться операції, при яких торговий посередник по відношенню до експортера виступає як покупець, який купує товари на основі договору купівлі-продажу. Він стає власником товару і може реалізовувати їх на власний розсуд на будь-якому ринку, до нього, переходять всі торгові ризики, які пов’язані з подальшою реалізацією товару. Він самостійно встановлює ціну та умови реалізації товару, а також територію, на якій він діятиме. Для виробника використання такої схеми є найбільш вигідною, оскільки це максимально пришвидшує його капіталооборот. На цих умовах працюють крупні торгові фірми, торгові доми та одинокі роздрібні торговці. Термінологія, яка застосовується до таких торгових посередників, досить різноманітна. Найчастіше їх називають купцями (в Англії, США), Händler (в Німеччині), handlande (в Швеції). На ринку кольорових металів Великобританії таких посередників називають стокхолдерами (stockholders). Торговців цукром за свій рахунок на Нью-Йоркській біржі називають операторами (operator), торговців какао на лондонській біржі - ділерами (dealer), торговців кольоровими металами - принципалами (principal).

· до другого виду відносяться операції, при яких експортер надає право посереднику, який називається торговцем по договору, право продажу своїх товарів на певній території на протязі узгодженого терміну на основі договору про надання права на продаж. Цей договір встановлює лише загальні умови, які регулюють взаємовідносини сторін по реалізації товарів на певній території. Для його виконання сторони заключають самостійні контракти купівлі-продажу, де визначаються кількість і якість товару, що постачається, ціна, умови поставки, спосіб платежу і форма розрахунку, терміни оплати, умови гарантії якості, порядок представлення рекламацій.

Торговця по договору в різних країнах називають по різному. Наприклад, в США та Великобританії його називають дистриб’ютором (distributor), в Німеччині - торговець по договору (Vertragshandler) чи торговець за свій рахунок (Eigenhandler), в Бельгії та Греції - концесіонер (concessionaire).

Посередництво торговця по договору полягає в тому, що він сприяє просуванню товару від експортера до кінцевого споживача на певній території. При необхідності забезпечує організацію технічного обслуговування проданих товарів, постачає покупцям запасні частини і т.п. При цьому торговець повинен представляти інтереси експортера і при продажі притримуватись встановлених договором умов.

В обов’язки торговця по договору, який знаходиться в країні виробника, може входити отримання замовлень від іноземних покупців та розміщення їх у виробника від свого імені і за свій рахунок (він сам виступає як покупець по замовленню іноземного контрагента). Якщо це передбачено спеціальною угодою, в обов’язки торговця, який знаходиться в країні-імпортері, можуть входити організація складу і поставка товарів кінцевому споживачу зі складу, а також реклама, демонстрація зразків товару на складі і т.п.

Комісійні операції передбачають виконання однією стороною (комісіонером) по дорученню іншої сторони (комітенту) угод від свого імені, але за рахунок комітента.

Взаємовідносини між комітентом і комісіонером регулюються договором комісії (комісійна угода). У відповідності з нею комісіонер не купує товари комітента, а лише виконує угоди (операції) по купівлі-продажу товарів за рахунок комітента. Це означає, що комітент залишається власником товару до його передачі у розпорядження кінцевого покупця.

Разом з тим варто відмітити, що продаж товарів через комісіонерів часто пов’язана з передачею товарів комітента у володіння комісіонера, який при цьому не стає їх власником. Ризик випадкової загибелі чи пошкодження товару при відсутності іншої домовленості лежить на комітенті. Комісіонер зобов’язаний вживати всіх заходів по забезпеченню збереженості доручених товарів і відповідати за їх пошкодження чи втрату (якщо це відбудеться по його вині).

Комісіонер заключає договір купівлі-продажу з покупцем від свого імені і сам отримує від нього платіж за поставлені товари. Таким чином, комісіонер виступає посередником лише з точки зору комітента. Для покупця від є стороною договору купівлі-продажу.

В договорі комісії встановлюється порядок визначення ціни, по якій комісіонер продає товари комітента. Переважно вона встановлюється для кожної партії товару або встановлюється як мінімальна ціна (з наданням комісіонеру права визначати кінцеву ціну реалізації) чи як максимальна ціна. В договорі обумовлюється, що підвищення ціни не повинно бути причиною зниження конкурентоздатності товару.

Комісіонер за свої послуги отримує від комітента комісійну винагороду, яка визначається в договорі. Це може бути певний % від суми угоди (в середньому до 10%) чи різниця між ціною комітента і ціною комісіонера.

Комісіонер як правило не відповідає перед комітентом за виконання договірних зобов’язань третьою особою. Але інколи в комісійну угоду включають умову про гарантію комісіонера за виконання угод третьою особою (умова делькредере - del credere). Згідно цієї умови комісіонер за додаткову винагороду зобов’язується гарантувати комісіонера від збитків, які він (комітент) може понести внаслідок несплати товару покупцем через його неплатоспроможність.

При виконанні доручення комісіонер повинен притримуватись умов, які визначені комітентом. Отриманий від покупця платіж (за мінусом комісійної винагороди і, при згоді комітента, витрат понад передбаченої в договорі суми) комісіонер повинен перевести на рахунок комітента на протязі узгодженого терміну. Платіж вважається виконаним після підтвердження комітентом його отримання та правильності. В договорі комісії також обумовлюються обов’язки комітента, які залежать від характеру виконуваних операцій.

Комісійні доручення іноземних покупців можуть мати форму індентів (indent). Індент - разове комісійне доручення імпортера однієї країни комісіонеру іншої країни на покупку певної партії товару. Якщо індент точно визначає виробника товару і відомості щодо товару точно визначені (сорт, колір, зразок...), то він називається закритим. Індент, який надає комісіонеру право вибору виробника чи не має точних вказівок щодо товару, називається відкритим. Один індент може охоплювати кілька партій різних товарів, які збираються в одну поставку.

Різновидністю комісійних операцій є операції консигнації. Вони полягають в дорученні однією стороною (консигнантом) іншій стороні (консигнатору) продажі товарів зі складу від власного імені і за рахунок консигнанта. Консигнаційні операції здійснюються на основі договору консигнації, стосовно якого застосовуються норми законодавства про договір комісії (договір комісії спеціально регулюється цивільним і торговим правом Німеччини, Франції, Швейцарії, Японії, Італії. Право Великобританії і США такий специфічний вид договору не передбачає і відповідні положення попадають під дію агентської угоди).

Під договором консигнації розуміють такий договір, у відповідності до якого одна сторона (консигнатор) зобов’язується по дорученню іншої сторони (консигнанта) на протязі визначеного періоду за обумовлену винагороду продавати від власного імені і за рахунок консигнанта поставлені на склад в країні консигнатора товари. Ці товари залишаються власністю консигнанта до моменту їх продажі третім особам.

Консигнаційна форма реалізації використовується на слабо освоєних та нових ринках, при поставках нових товарів, при реалізації виробів масового виробництва, в стійкому і швидкому збуті яких експортер не впевнений.

Агентські операції полягають в дорученні однієї сторони (принципала) не залежній від неї іншій стороні (агенту -торговому, комерційному) виконання фактичних та юридичних дій, які пов’язані з продажем чи покупкою товару на визначеній території за рахунок і від імені принципала. Агентські операції виконуються на основі агентської угоди.

Незалежність агента виражається в тому, що він здійснює свою діяльність самостійно за певну винагороду і не знаходиться в жодних трудових стосунках з принципалом. Агент в більшості випадків виступає юридичною особою, яка реєструється в торговому реєстрі країни. Хоч агент зобов’язаний діяти в межах наданих агентською угодою повноважень, він не підлягає прямому контролю з боку принципала. Основним його завданням є сприяння операціям купівлі-продажу товару, хоча безпосередньо не приймає в них участі (в якості однієї із сторін) і не купує за свій рахунок товарів. Він діє лише як представник принципала в межах відповідальності, яка визначена агентською угодою (термін «агентська угода» має певний правовий зміст і застосовувати його можна лише стосовно певного роду угод).

Правове регулювання агентських операцій в різних країнах має суттєві відмінності. В англо-американській системі права під агентом розуміють фізичну чи юридичну особу, яка має право представляти іншу особу чи здійснювати торгові операції від імені останнього на певній території. Агент веде переговори від імені принципала, але в якості самостійної сторони в договорі не виступає. У Великобританії та США термін «агент» часто використовується в широкому розумінні (охоплює всі види представництва та посередництва, в тому числі і договір комісії) і більш вузькому смислі (агенти уповноважені на укладання угод і на виконання інших дій від імені принципала і за його рахунок чи на посередництво між сторонами при укладенні угод між ними). Таке більш вузьке тлумачення агентських операцій використовує також право Данії, Швеції, Норвегії, Ісландії. Італійське право чітко розмежовує агентів („адженція”) і представників („репрезентанта”): агенти лише зводять сторони для укладення угод, а представники самостійно підписують угоди від імені замовника. В Японії деяких раїнах континентальної Європи і окремих країнах, які розвиваються, застосовують спеціальні норми, які регулюють взаємовідносини з агентами (вони містяться в громадянських та торгових кодексах чи в законах про торгових агентів).

Агенти з правом "першої руки". Згідно з договором про агентство з правом "першої руки" принципал зобов'язаний спочатку запропонувати товар агентові і лише після його відмови продавати товар на цьому ринку самостійно або через інших посередників без виплати винагороди агентові. Приводом для відмови можуть бути технічні характеристики, терміни поставки, ціна та інші умови, які, на думку агента, не будуть сприяти руху товару на ринку. Як правило, всі ці мотиви перераховуються в агентській угоді.

Монопольні, або ексклюзивні, агенти. Угода про надання агентові монопольного права означає, що тільки він може продавати товари принципала певної номенклатури на обумовленій території протягом встановленого часу і отримувати за це винагороду, але принципал позбавляється права і можливості виходити на цей ринок з товарами обумовленої в угоді номенклатури самостійно або через інших агентів. Якщо принципал продає на обумовленій території сам або через інших агентів такі товари, він все рівно зобов'язаний виплатити монопольному агентові встановлену в угоді винагороду. Тому, підписуючи подібну угоду, принципал повинен чітко обумовити, в яких випадках він може самостійно збувати товар на ринку монопольного агента. Це буває у випадках продажу безпосередньо урядовим органам або поставок запчастин до проданого раніше обладнання. Такий тип угоди вигідний і для принципала і для агента: він дає агентові впевненість в стабільному становищі на ринку і спонукає його до вкладання капіталу для створення і функціонування збутової мережі, а все це гарантує принципалові активну збутову діяльність агента. Однак, якщо монопольний агент виявиться незацікавленим у збуті товарів, то для принципала даний ринок буде закритий на весь термін дії угоди.

Брокерські операції полягають у встановленні через посередника-брокера (англ. -broker, фр.-courtier, нім. - Makler) контакту між продавцем та покупцем (а також між страхувальником і застрахованим, між судновласником і фрахтувальником). Незалежно від того виду діяльності брокера і від сторони, яку від представляє, він завжди виступає як посередник (в вузькому юридичному смислі), виконуючи лише фактичні дії. Брокер ніколи не являється стороною в договорі, а виступає виключно для зведення сторін, які беруть на себе певні зобов’язання по угоді, укладеній при посередництві брокера. На відміну від агента брокер не є представником замовника, не має жодних договірних взаємин ні з однією із сторін і діє на основі окремих доручень.

Брокеру надаються спеціально повноваження на укладення кожної окремої угоди і він зобов’язаний діяти строго в межах цих повноважень і виконувати всі вказівки клієнта. На першу вимогу клієнта брокер зобов’язаний надати йому повний звіт про всі проведені від його імені операції. При проведенні тривалих попередніх переговорів по уточненню умов, брокер повинен отримати повноваження та вказівки на кожному з етапів.

Брокеру можуть бути доручено здійснювати контроль за виконанням укладеного при його посередництві контракту та представлення рекламацій. Часто бере на себе за додаткову винагороду зобов’язання делькредере. За дорученням клієнтів брокер може взяти на себе підбір партії товарів певного асортименту, інформацію про стан ринку і т.п.

Брокер не має права представляти інтереси іншої сторони при укладенні угоди і приймати від неї винагороду (за виключенням випадків, коли на це є згода клієнта). Іноді в якості посередника виступають два брокери: один - по дорученню покупця, другий - по дорученню продавця.

Брокери звичайно спеціалізуються на здійсненні операцій по купівлі-продажу одного-двох видів товару, тобто мають вузьку товарну спеціалізацію. Як правило, це біржові і аукціонні товари.

За свої послуги брокер отримує винагороду, розмір якої при проведенні товарних операцій коливається від 0,25% до 2-3%. Дана винагорода називається: англ. – брокеридж (brokeradge), фр. - куртаж (courtage), нім. - провізіон (provision).

Дата добавления: 2015-08-27