Техники ответа на возражения

Техники ответа на возражения, это как рецепты приготовления, вы можете по ним готовить вкуснейшие блюда, а можете положить на полку и никогда не использовать.

1. Альтернативное предложение (другой товар, другой вариант сотрудничества, другие условия)
2. Представить ситуацию с другой стороны, противовес (раскрытие ситуации с неожиданного ракурса "рефрейминг")
3. Три пункта: три причины почему следует совершить эту покупку
4. История успешного применения другим покупателем который сначала думал также
5. Статистика (людей эффективно убеждают наглядные статистические данные)
6. Ссылка на экспертов (авторитеты которые пользуются или рекомендуют на основе исследований)
7. Картина будущего (нарисуйте словами картину в которой клиент уже использует вашу услугу или товар и доволен)
8. Вовлечение (дайте человеку потрогать, попробовать, посидеть...)

Уточняющие вопросы

Часто бывает не понятно что именно скрывается за возражением "Дорого" или это дорого потому что нет денег, или это дорого потому что где то предлагали дешевле, или это дорого потому что не понравилось ну и тд. Здесь нам помогут уточняющие вопросы. Только сразу предостерегу Вас, задавать эти вопросы надо используя смягчающие фразы, и мягкие деликатные интонации что бы клиент хотел Вам ответить, вот примеры этих вступительных фраз:

· А если не секрет, с чем вы сравниваете

· А если не секрет, с кем вы работаете?

· А если не секрет почему вы так думаете

· А могу я узнать...

· Я понимаю что это деликатный вопрос,..

· Будь те добры, вы могли бы прояснить свою позицию...

· А можно уточнить, на каких условиях вы сотрудничаете, возможно я смогу предложить Вам более интересный вариант?

· Что бы я мог лучше понять,...

Если вы будете использовать фразы подводки, и мягкие интонации при постановке деликатных вопросов то это поможет Вам избежать возражений например на этапе уточнения бюджета клиента, фраза "Я понимаю что это деликатный вопрос, однако вы могли бы меня сориентировать вы рассчитываете на сумму до 10 000 до 40 000?

Дата добавления: 2015-08-18