Читайте также:
|
Итак, презентация сделана, речь написана. Осталось эту речь эффектно презентовать.
Многие недооценивают важность этого этапа, обосновывая тем, что главное – что мы говорим, а не как мы это говорим. Кроме вас будут выступать еще 14 команд с очень похожими по содержанию решениями. Как же клиент запомнит именно вас?
Ответ кроется в том, что человеческое восприятие очень сильно завязано на эмоциях. Страсть правит разумом. Принято считать, что сами слова передают лишь 7% информации. Еще около 35% передаются через интонацию и тембр, и еще примерно 55% через язык тела. Сделайте гениальную аналитику, покройте все необходимые направления. А после этого тихо пробубните своё решение, ссутулившись и вперев в стол свой взгляд. Поздравляю, у вас 15 место! Клиент хочет работать с тем, в ком он уверен. А уверен он будет в том, кто сам покажет уверенность в своем решении.
Покажите клиенту свою уверенность! Играйте на эмоциях! Удивите его! В частности, обычно эмоцию заключают в основную идею проекта, чтобы она еще сильнее отпечаталась в голове клиента.
Вы предлагаете ритейлеру пакет инициатив, которые:
− Будут привлекать новых покупателей
− Улучшат Customer Experienceво время покупок
− Реализуют ряд сервисов, которые будут возвращать покупателей, однажды совершивших покупку
Скажите, что ваш проект называется "Whirlpool" и его задача – создать непрекращающийся водоворот покупок, который притягивает новых клиентов, подтягивает текущих и засасывает их в непрерывный водоворот очередных покупок!
Вас обязательно запомнят. Вы не только объединили разрозненные сервисы общей идеей, но и создали в воображении клиента эффектный образ того, как это всё будет работать. В этом заключается Третье Главное Правило Elevator Pitch:
В первую очередь, на основе доверия. Тем не менее, не переборщите с эмоциями. Не забывайте, что вы не в театре, а на бизнес-встрече. После одной-двух встреч вы будете чётко чувствовать, что в эмоциональном плане допустимо в таком формате встречи, а что нет.
Как выглядеть на переговорах за столом уверенным? Около 90% людей, начинающих решать кейсы, не следуют таким простым правилам:
− Поддерживайте eye-contact со всеми представителями клиента по очереди. Ни в какой момент не сморите в пустоту, вы тем самым растеряете частичку внимания. Всегда заметно, когда человек не держит ни с кем eye-contact.
− Держите ваши руки на столе. Учитесь понемногу жестикулировать ими. Простые, ненавязчивые жесты.
− Следите за звуками-паразитами: "э-э-э", "м-м-м". Делайте вместо них паузы. Секундная пауза звучит нормально. Секундное "э-э-э" - нет.
Не стоит пытаться следить за всем сразу. Для того, чтобы вырабатывать в себе правильные привычки, стоит перед каждым своим выступлением фокусировать своё внимание ровно на одной привычке, которую вы хотите в себе выработать. Результат поспеет очень быстро!
Несколько советов касательно написания и репетиции речи:
− Для Elevator Pitch нужно прописывать речь. Битва идет за каждую секунду, каждое слово. Не бывает лаконичных импровизаций. Или бывают, но только у опытных людей, которые, вероятно, в кейс-чемпионатах уже не участвуют.
− Для 4-минутного лимита советуем писать речь размером 450-500 слов (проверяйте в Word, он умеет считать слова).
− Репетируйте с таймером. С первой попытки вы можете превысить лимит времени раза в два. Продолжайте, репетируйте. Если вы новичок в вопросе чтения речей, могут потребоваться порядка 30-50 репетиций. У опытных людей уходит порядка 10 репетиций.
− Речь не должна звучать зазубренно. В идеале это живая речь, очень близкая к написанному тексту. Дословно повторяются только ключевые метафоры. Живая речь позволяет вам держаться уверенно и непринужденно.
− Закладывайте запас времени. Уложитесь всей командой в 3 минуты 40 секунд. Мало ли что пойдет не так. По истечении 4 минут вас просто оборвут.
− Проведите "тест бабушки". Позовите своих друзей. Вкратце расскажите им, в чём заключается условие кейса. Презентуйте им своё решение. Если речь построена грамотно и структурировано, они всё поймут.
− В любой команде есть более сильные ораторы, есть менее сильные. Это естественно. Поручайте ключевые куски сильным ораторам. Ключевым как правило является начало (необходимо завоевать внимание клиента), окончание речи (необходимо оставить хорошее последнее впечатление), а также эмоциональные моменты речи.
6. Ответы на вопросы жюри
Вот вы рассказали свой Elevator Pitch. Удивительно, но всего за 4 минут у жюри наберется целая охапка вопросов! Вопросы бывают трёх типов:
− Вопрос, на который вы знаете ответ. Вы, естественно, просто отвечаете на него.
− Вопрос, который был недостаточно чётко сформулирован. Либо вы не уверены, правильно ли его поняли. Такой вопрос необходимо уточнить, чтобы не говорить того, чего жюри и не хотел услышать. Например, вас спрашивают: "Поясните еще раз, пожалуйста, как же вы добиваетесь повышения эффективности?". Ваши мысли "Так, стоп. Про какую он эффективность? Эффективность внедрения Big Data? Или про эффективность сделки поглощения компании-конкурента? А-а-а, он, наверное, про инициативу про повышение операционной эффективности компании!". И переспрашиваете: "Вы имеете в виду повышение операционной эффективности компании?", или уточняете "Повышение эффективности чего вы имеете в виду?".
− Вопрос, на который вы не знаете ответ. Основное правило заключается в том, что не надо пытаться выкрутиться и придумать уклончивый ответ сходу. Это будет видно и будет смотреться некрасиво и неубедительно. Например, вы будучи менеджером Газпром Нефти, предлагаете купить нефтеперерабатывающий завод в Таиланде. А вас спрашивают: "А как на успех вашей сделки повлияет негативное отношение таиландских властей к иностранному бизнесу?". А вы даже и не слышали про этот факт. Но в этом нет ничего катастрофически страшного. Это нормально, что вы не учли абсолютно все факты. Следует ответить, что да, этот факт пока что не учтён, мы проработаем его к следующей встрече.
Также ещё несколько рекомендаций по поводу того, как отвечать на вопросы:
− Часто спрашивают: как определить, кто отвечает на вопрос? Обычно проблема разрешается естественным образом. В ходе решения кейса каждый человек подробно анализировал свою область, так что почти каждый вопрос наиболее близок кому-то одному из участников команды.
− В команде выбирается один человек, который наиболее полно владеет решением, и назначается ответственным за ответы на вопросы, на которые команда не знает ответа. Выглядит это так: вопрос задан. Секунды три висит тишина, значит, никто не знает ответа. Тогда ответственный за такие вопросы берет на себя инициативу и паркует вопрос.
− Возьмите в команде за правило не отвечать на вопрос сразу же после того, как его задали. Потратьте две секунды на то, чтобы продумать ответ и сделать его чем можно более лаконичным. Ведь на ответы на вопросы дается всего 3 минуты, и в ваших же интересах обсудить с клиентом чем можно большее количество интересующих его моментов.
− Ни в коем случае не перебивайте друг друга и уж тем более не перебивайте клиента! Выслушивайте всех до конца.
− Если ваш однокомандник ответил на вопрос некорректно, не стоит прямо это озвучивать в стиле: "Ой, Вася, ты не прав! На самом деле,...". Попытайтесь сгладить ошибку. Скажем, если ошибка не очень грубая или незаметная: "В продолжении слов моего коллеги, …".
В качестве подготовки:
− Попросите ваших друзей послушать вашу презентацию и позадавать вопросы.
− Продумайте сами, какие могут всплыть вопросы. Позадавайте их друг другу и потренируйтесь отвечать.
Итоги
В целом, вот и всё! Повторим основные моменты:
− У вас мало времени, чтобы донести много информации. Следуем Первому Принципу и делаем сценарий лаконичным, но зрелищным и провоцирующим на дальнейшие расспросы про детали решения.
− Предложите не три несвязанных проекта, а один, состоящий из трех взаимосвязанных инициатив в соответствии со Вторым Принципом.
− Добейтесь доверия клиента, вызовите интерес к вашему решению. Пользуйтесь Третьим Принципом и работайте с эмоциями клиента. Добавьте в ваше решение какую-либо эмоциональную "фишку", чтобы вас запомнили.
Всегда ваша,
Phoenix Case School.
Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 36 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Раздаточный материал для полуфинала | | | Даже если я не жду, это приходит. |