Читайте также:
|
Надеюсь, вам понятно, что я не говорю о создании проблем для другой стороны. Я много раз слышал: «Да, доставил я им хлопот!» Смешно. Вы помогаете создать вѝдение проблемы, но вы вовсе не создаете саму проблему. Она уже есть. Врач не придумывает болезнь — она существовала и до того, как он выписал вам рецепт, — он помогает вам понять, что именно с вами происходит.
Даже розничный продавец не начинает с нуля. Мы с женой оказались на выставке яхт не случайно. Никакой торговый агент в мире не мог бы нас убедить, что мы испытываем непреодолимую потребность в большой яхте. Точно так же, никто не заходит в хозяйственный магазин, чтобы купить ковер. Можно быть не готовым купить посудомоечную машину, но можно хотеть посмотреть на нее. У продавца всегда есть объект для работы. Поэтому, пожалуйста, независимо от характера переговоров, не думайте, что можете создавать проблемы оппонентам. Это дилетантский подход. Вы помогаете всего лишь создать вѝдение их реальной проблемы.
Мне много раз задавали вопрос: если я вижу их настоящую проблему, а они нет, дает ли мне это какое-то преимущество? Может, у меня появляется возможность подкрасться к ним тайком? Нет, это полный вздор. Так в жизни не бывает. Если люди по другую сторону стола не понимают, почему они должны закончить модернизацию вовремя, или купить ваше устройство, или нанять вас в качестве консультанта, в чем смысл таких переговоров? Если они не понимают собственной проблемы и не представляют, что вы можете решить эту проблему, вы никогда не достигнете соглашения с ними.
Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 47 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| ОХОТА ЗА СОКРОВИЩАМИ | | | НЕВОЗМОЖНО СКАЗАТЬ ВСЕ И ВСЕМ |