Эталон ответа задания 10

Алгоритм продажи.

1.агент должен представиться,

2.выяснить страховые потребности клиента,

3.предложить продукцию, способную удовлетворить имеющиеся потребности,

4.заключить договор,

5.правильно ретироваться.

Представление. Когда агент представляется клиенту, решающими являются первые двадцать секунд. Агент должен чувствовать себя уверенно, первые его слова должны быть важными для потенциального клиента, рукопожатие твердым, физическая форма хорошей, голос должен звучать одновременно уверенно, твердо и благожелательно. Сам агент должен быть открытым для клиента, готовым на сотрудничество и взаимопонимание. В ходе беседы надо быть вежливым, обходительным и корректным, соблюдать дистанцию и не впадать в панибратство. Агент должен заботиться о собственном внешнем виде и выражении лица, которое обязано отражать только благожелательность к клиенту и желание сотрудничать с ним в деле разрешения его проблем.

Изучение клиента. На данном этапе агент должен создать атмосферу взаимного уважения в отношениях с клиентом, собрать необходимую информацию. Для этого надо благожелательно разговорить клиента, дать ему высказаться, не прерывая его и не комментируя его высказывания. Важным способом активного внимания к словам клиента является переформулирование его высказываний.

Стадия предложения страхового продукта, На этом этапе агент делает клиенту свое предложение, опираясь на сформулированные им потребности. Предложение должно подкрепляться соответствующими аргументами. В ходе изложения предложения агент должен следить за жестами и мимикой клиента, пытаясь определить по ним его реакцию. В аргументации следует максимально учитывать сведения о клиенте, почерпнутые из предыдущей беседы и первоначального анализа его потребностей.

Заключение договора. Если клиент проявляет признаки согласия на заключение договора, эту тенденцию надо усилить и закрепить. Клиенту в руки дается ряд документов и рекламных материалов о предлагаемом страховом продукте, чтобы он мог к ним привыкнуть. В качестве ни к чему не обязывающего примера ему предлагается заполнить бланк страхового предложения. Если согласие на покупку получено, клиент подписывает готовое предложение с большей легкостью, чем в случае, когда ему пришлось бы заполнять все бланки.

Уход от клиента. Агент сам должен покинуть клиента, если цель визита достигнута, если агент решает, что ему ничего не удастся добиться, или он видит, что клиент занят. В последнем случае он должен перенести встречу на более позднее время. Уходя, агент должен поблагодарить клиента за потраченное время и проделанную работу. Не следует никогда благодарить за приобретение страхового полиса.

Каким бы не был результат встречи, надо попытаться завязать с клиентом отношения личной симпатии и не показывать свои чувства радости или разочарования. Агент должен не торопясь собрать свои вещи, оставить собеседнику определенный след своего пребывания визитную карточку, рекламный буклет, а также договориться о точной дате следующей встречи, если клиент просит время на размышление или не расположен продолжать беседу.

Дата добавления: 2015-07-21