Каналы распределения и виды сбытовых маркетинговых систем.

Канал распределения-это путь, по кот. товары движутся от производителей к потребителям.

Длина канала - число независимых участников. Протяженность канала опред-ся по числу имеющихся в нем промежуточных уровней. Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней:

Канал нулевого уровня (производитель- потребитель).

Одноуровневый канал (розничный торговец/ пром.товаров агент по сбыту или брокер).

Двухуровневый канал (оптовый и розничный/ пром.товаров дистрибьютор и дилеры).

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников (мелкий оптовик).

Чем больше уровней, тем меньше контроль его. Методы реализации продукции:

Экстенсивное распр-е - Максимизация количества точек сбыта товара

Исключительное распр-е - товар реализуется в представительских (сервисных) центрах

Выборочное распр-е -оптим.,ограниченное количество потенциально возможных торговцев

Выбор канала сбыта. прод-ции завис. -от: продукта, отношения к нему потреб-лей, функций и принципов работы магаз., сбытовой сети, типов оптовых и розн-ых предпр. торговли.

Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций.

Исс-кая работа-сбор инф-ии,Стимулирование сбыта-создание и распространение увещевательных коммуникаций, Установление контактов-налаживание и поддержание связи с покупателями,Приспособление товара-подгонка товара под требования,Проведение переговоров, транспортировка и складирование товара,Финансирование-изыскание и использование средств для покрытия издержек,Принятие риска.

Существует три основных метода сбыта:

-прямой или непосредственный, производитель - потребитель;

-косвенный – для организации сбыта через независимых посредников.

-комбинированный (смешанный) –посредник - организация со смешанным капиталом, включающим как средства фирмы-производителя, так и другой независимой компании.

Виды сбытовых м-х систем:традиционная;вертикальная;горизонтальная; многоканальная.

Традиционная система сбыта. Включает в себя независимых производителя, оптовых торговцев, розничных торговцев, каждый из кот.- предприятие, стремящееся обеспечить себе макс. прибыль без учета интересов других участников и не имеющее контроля.

2. Вертикальная маркетинговая система включ. в себя производителя, оптовых торговцев, розничных торговцев, все участники действуют как единая система: один из них либо представляет другим привилегии, либо влияет на их обладая властью.ВМС возникла как средство контроля за поведением канала.Различают три типа ВМС:

1. Корпоративные ВМС, в кот. все этапы находятся в единичном владении.

1. Договорные ВМС, состоят из независимых фирм, связанных договорными отношениями

1* Добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков.

2* Кооперативы розничных торговцев. Розничн. торговцы организуют объединения, совместно совершают покупки и планируют деятельность,а прибыль делят по вложениям.

3* Организации держателей привилегий. Владелец канала, именуемый держателем привилегий объединяет в своих руках. Выделяют три формы привилегий:

a) система, розничных, держателей привилегий под эгидой производителя

b) система, оптовиков-держателей привилегий под эгидой производителя

1. система розничных держателей привилегий под эгидой фирмы услуг.

c) 3. Управляемые ВМС координируют деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения благодаря мощи и размерам одного из них.

3. Горизонтальная система сбыта - объединение усилий двух или более фирм, т.к. у отдельной фирмы либо не хватает капитала, тех. возможностей или м-ых ресурсов.

4. Многоканальная система- наличие у фирмы каналов сбыта различ. уровней.

Дата добавления: 2015-07-21