Сеанс магии продаж с полным её разоблачением.

По мотивам «Торговое интервью. Магия продаж. Солопов А.А.»

Можете Вы себе представить профессионального консультанта с пеной у рта, доказывающего потенциальному клиенту необходимость страхования? Конечно, всё выглядит иначе, всё получается мягко, ненавязчиво и, в то же время, уверенно и спокойно. Клиент, как бы размышляя, сам приходит к мысли о страховании и принимает взвешенное решение, в результате которого приобретает тот или иной полис страховой защиты.

Раньше на таких консультантов смотрели вдохновенно, мол, талант! Такой - один на сотню. Клиенты благодарны, отказов нет, такое впечатление, что он заговорённый и поэтому клиенты ему не возражают. Вот откуда родилось понятие «магия продаж». Специалисты задались вопросом: как такой магии и других продавцов обучить?

В своей статье «Магия продаж. Торговое интервью» Антон Солопов освещает основные этапы управления мышлением и эмоциями клиента, которые и позволяют, как бы магическим образом, подвести собеседника к решению о необходимости страхования.

В данной статье «Сеанс магии продаж с полным её разоблачением» мы более подробно изложим суть каждого этапа ТИ, логику перехода от одного этапа к другому, приведём примеры и клише вопросов ТИ, применяемых в реальных ситуациях общения с клиентом.

Торговое интервью – это ключевая часть личной встречи. Ключевым ТИ считается, потому что итогом данного этапа личной встречи является принятие решения клиентом о необходимости страхования какого-либо объекта, далее следует подбор условий страхования, завершение сделки и получение рекомендаций.

Начинается Торговое интервью только после прохождения первого этапа личной встречи – установление контакта с клиентом (3-5 минут). Установление контакта с клиентом подразумевает: контакт глазами, знакомство, комплименты, улыбку, присоединение и пристройки, некоторое неформальное общение. Другими словами, к торговому интервью при личной встрече можно приступать только после того, как Вы с клиентом окажетесь «на одной волне».

Перед тем, как мы подробно разберём каждый этап ТИ, напомним концепцию, на которой основана данная технология. У клиента есть Горячие, Значимые и Фоновые проблемы. Горячие проблемы – это те, которые клиент считает важными и срочными. Горячие проблемы, так или иначе, связаны с ценным для клиента объектом страхования, но совершенно не обязательно решаются с помощью страхования.

Значимые проблемы – проблемы, решение которых клиент считает важным, но не срочным. Значимы проблемы, также связаны с ценными для клиента объектами страхования.

Фоновые проблемы – решение таких проблем клиент считает не важным и не срочным, такие проблемы чаще всего связаны с объектами страхования не представляющими для клиента серьёзной ценности, либо проблемы не лежат в области его ответственности (клиент – не является лицом принимающим решение).

В том случае, если мы сразу сталкиваемся с горячей проблемой в самом начале торгового интервью, такие проблемы являются «эмоциональной пеленой» перед глазами клиента и пока эта пелена не снята говорить о чём-то другом с клиентом будет мало эффективно. Есть 4 способа снять эту преграду:

1. Идеальный вариант: решить горячую проблему с помощью страхования. (Страх за детей, которые занимаются экстримальными видами спорта – решение НС, Р-Доктор.)
2. Если проблема не решается страхованием: помочь решить с помощью собственных ресурсов (если это возможно). Пример: Клиент собирается менять квартиру – это горячая проблема, а у Вас есть хороший знакомый риэлтер (кстати, тоже Ваш клиент), в таком случае имеет смысл дать его визитную карточку и порекомендовать как специалиста.
3. Если проблема не решается даже с помощью собственных ресурсов, необходимо проговорить с клиентом варианты решения проблемы, определить возможности и сроки решения проблемы, внимательно выслушать клиента. Как правило, когда человек выговаривается, эмоциональный фон стихает и после этого можно переходить на другие темы.
4. Если ни один из выше перечисленных способов не возможно применить, имеет смысл прекратить контакт, договорившись о переносе встречи, на то время, когда горячая проблема будет решена. Проявив, таким образом, уважение к клиенту и к его интересам, что, безусловно, положительно скажется на отношении агента и клиента.

После того как, так или иначе, решён вопрос с горячей проблемой клиента, переходим к работе со значимыми проблемами.

Работа страхового консультанта чаще лежит в области значимых проблем. Именно к страхованию клиенты чаще относятся как чему-то важному, но не срочному. Технология Торгового интервью заключается в нахождении в общем фоне интересов клиента значимых проблем, перевод их в горячие и принятие решения клиентом о необходимости страховаться здесь и сейчас.

Дата добавления: 2015-07-21