|
Читайте также: |
Исследуя РИСО – определить интерес бывает сложно. Амплитуды эмоционального реагирования у всех разные. У кого-то это будут высокие волны и много эмоций, у кого-то почти ровно. Здесь нужно быть предельно внимательным, что бы увидеть разницу реакции на ту или иную сферу и выбрать наиболее интересную.
Если не получается – выход простой: задать вопрос: «… я понял, что у Вас есть такое-то имущество, в то же время дети, работа, вы собираетесь на отдых.. и т.д. (ещё раз посмотреть на реакцию) скажите, а какая из этих тем наиболее актуальна для Вас на сегодняшний день, на что больше времени тратите и т.д.?»
Сеанс 3. Проблемные вопросы.
После того, как выбран самый ценный объект для страхования агенту необходимо решить две задачи:
Технология:
«Расскажите по подробнее о данном объекте. Что окружает? Из чего состоит? Много ли вложили сил, денег, времени в постройку?»
Необходимо выяснять подробности связанные с объектом страхования, эта информация позволит агенту увидеть возможные риски, а клиент, отвечая на них вспомнит более чётко объект, о котором идёт речь и в результате у клиента сформируется понимание ценности по отношению к данному объекту страхования.
Здесь важно помнить о эмоциональном сопровождении клиента, когда он рассказывает подробности о своём любимом объекте страхования.
В завершении можно закрепить в мышлении клиента значимость выбранного объекта страхования: «Скажите, я правильно понял, что дача, о которой Вы так интересно рассказывали, для Вас является местом, где Вы отдыхаете, где Вам так хорошо и больше такого места просто нет, правильно ли я понял?». То есть заякорить клиента на высокой ценности объекта! А так же ещё раз проверить себя, утвердиться (правильно ли я понял).
В результате, зная все подробности, вы видите значимые проблемы, связанные с объектом страхования, а ценность объекта уже сформирована. Теперь нужно переводить значимые проблемы в горячие. То есть сделать так, что бы эти проблемы увидел клиент, что бы клиент увидел и осознал степень риска, которому подвержен его самый ценный объект в настоящее время.
Сеанс 4. Фокусирующие вопросы.
На данном этапе Торгового Интервью задача сфокусировать внимание клиента на рисках. Именно эти вопросы переводят значимую проблему в горячую. Здесь появляется срочность. Пока не в страховании, но уже в срочности решать проблему, защититься. Нет цели что-то доказывать клиенту о рисках. Задача раскачать то, что он сам знает. Можно смело спросить клиента: «Как Вы думаете, каким рискам подвергается Ваша дача?» Об этих рисках мы и будем говорить.
После того, как он назвал риски, имеет смысл подключить истории (Ваш опыт, опыт клиента). После историй, важно спросить у клиента: «Какие из перечисленных рисков сам клиента считает наиболее опасным в его случае». Можно вместе с клиентом на бумаге расписать иерархию рисков.
После того как сам клиент, отвечая на вопросы агента, сам назвал возможные риски, выбрал из них наиболее опасные в своём случае, вспомнил реальные истории из жизни связанные с такими рисками, можно переходить к завершающему этапу.
Сеанс 5. ЗАВЕРШАЮЩИЕ ВОПРОСЫ
«Как вы защищаетесь от этих рисков?».
Все способы, которые бы ни назвал клиент – хороши, только потому, что все они говорят о стремлении клиента защитить свои ценности. Поэтому, первое - сделать комплимент. «Хорошо, что уже защищаете, стремитесь обеспечить безопасность себе, своей семье, своему имуществу, значит Вы ответственный человек, который понимает насколько важно вкладывать деньги в свою защиту, обеспечение будущего и т.д.» Создаём образ, которому клиент захочет соответствовать. Ему будет приятно, что Вы о нём так думаете, и уже не захочется разочаровывать Вас.
Сделали комплимент, создали образ, далее просто интересуемся. «Скажите, а есть ли способ, который обеспечивает материальную защиту?», завести разговор о материальной ответственности. «Пожарные, милиция, фирма, которая установила сигнализацию на Ваш автомобиль, частное охранное предприятие и все остальные компании возместят Вам финансовые потери в случае пожара, ограбления, перелома, болезни и т.д., несут ли они материальную ответственность за охраняемый объект, который для Вас представляет высокую ценность?» Разумеется, нет. (Если только наш клиент уже не застрахован, в этом случае нужно будет сравнивать условия и показывать выгоду страховать именно в нашей компании, но это уже другая тема – Работа с отклонениями от маршрута решения задач клиента)
Следующий вопрос очень прост: «А хотите получить такой способ, который обеспечит материальную защиту, финансовую компенсацию и т.д.?» Здесь важно помнить, что «Каждый на земле хочет быть застрахованным!»
Сеанс 6. Выбор вариантов страховой защиты
Торговое интервью, по сути, заканчивается предыдущим этапом. Далее выбор вариантов условий страхования – отдельная технология, но для целостности картинки, мы вкратце её разберём.
Опираясь на принципиальное согласие клиента в том, что он не против получить финансовую компенсацию в случае страхового события:
«Раз вы хотите финансово защитить, например, здоровье Ваших близких, я покажу несколько вариантов, и Вы сможете выбрать тот, который больше понравится»
Условно всегда есть, как минимум, три варианта (экономный, стандартный и эксклюзивный).
«Вариант 1 – Медицинское страхование (мед. помощь)
Вариант 2 – Семейная защита (деньги)»
Важно не только предложить варианты страхования и рассказать о них, а ещё и спровоцировать выбор, управляя мышлением клиента:
«Какой Вам больше нравиться?»
Когда клиент выбрал: «Мне больше нравится Вариант1», необходимо сделать комплимент. Похвалить выбор: «Я так и думал, что Вы выберете эксклюзивный вариант, ведь это соответствует Вашему отношению к защите Вашей семьи»
Обратите внимание, что на данном этапе клиент ещё не сказал, что готов заплатить деньги.
Задаём следующий вопрос: «Выбранный Вами вариант мы можем сделать двумя способами – единовременным платежом или в рассрочу, Вам как будет удобнее?» То есть опять даём выбор и провоцируем! Клиент выбирает.
Сеанс 7. Определить готовность приобрести страховую защиту «здесь и сейчас»
Когда принципиальное согласие в необходимости страхования конкретного объекта получено, выбраны варианты решения, важно определить готовность страховаться здесь и сейчас.
Если клиент готов, определить план дальнейший действий. Дать чёткие инструкции что делать клиенту и проговорить Ваши действия. «Я сейчас заполню бланки, вы подготовьте деньги и документы, после чего мы сфотографируем объект и заключим договор, по которому наша компания будет нести финансовую ответственность за указанные риски».
Если сомневается: «…всё хорошо, но я что-то сомневаюсь…» – уточнить детали, в чём именно сомнение, после чего сделать презентацию, предоставить недостающую для решения информацию - подтолкнуть! Это единственное место в личной встрече, где требуется презентация в чистом виде! Все остальные задачи можно решить с помощью вопросов.
В случае некатегорический отказа: «…я не буду страховаться, потому что, например, не я принимаю решение и др…» – это уже отклонение от маршрута решения проблем, здесь необходимо применить технологию работы с отклонениями (работа с возражениями).
В случае категорического отказа, без объяснения причины отказа. Остаётся только проанализировать ситуацию с момента установления контакта и далее по всем этапам Торгового интервью – найти ошибку, сделать выводы на будущее. Также важно проанализировать кроме этапов технологии, Своё состояние и Состояние клиента.
Сеанс 8. Технология возвращения в ТИ (работа с возражениями)
Если Вы всё сделали по технологии, какие могут быть возражения? Давайте посмотрим внимательно на технологию.
Выбрали сферу самую эмоциональную и интересную для потенциального клиента (подразумеваем, что потенциальный клиент выбран правильно – соответствует ХПК – деньги есть). Определили самый ценный объект. Сформировали и возвысили эту ценность. Риски проработали, клиент увидел, что действительно есть проблема. Формы защиты проговорили, похвалили клиента, что он что-то делает в направлении своей защиты и уже вкладывает деньги в свою защиту. Поняли вместе с клиентом, что все способы хороши, но есть только один, который обеспечит именно финансовую защиту, защиту с финансовой стороны, материальную ответственность. Таким способом является страхования. Какие возражения могут быть? Только если есть реальные затруднения: нет денег с собой у человека. Если контакт хороший, технология выполнена правильно, все этапы проработаны, отговорок здесь быть не может.
НО! Если нарушить технологию, тогда есть вероятность появления возражений. Не проговорили о работе, не задали вопрос, оставили белое пятно, из которого потом может всё что угодно появиться, какое угодно возражение: «Вы знаете, вообще-то мне это ничего не интересно!» Что такое? Почему не интересно? Да потому что не спросили его про его любимый бизнес, на который он полжизни положил и готов в него вкладываться и защищать и деньги платить. Вывод: Обо всём нужно спрашивать, ориентироваться и находить самое интересное. Все этапы ТИ важны!
На случай нарушения технологии в возникновения возражений существует метод Технология возвращения в ТИ
«Вас не устроили условия? Может не самый лучший способ защиты? Может Вы считаете, что рискам не подвергается объект и так далее» Задача – найти, где в технологии допущена ошибка, какой этап не проработан. Выясняйте - клиент сам скажет, где в технологии провал. Например, скажет: «Да, вообще-то, я не верю, что моя дача может сгореть, по крайней мере – это мало вероятно, так как она из кирпича».
Всё понятно, упустили проработку рисков – этап фокусирующих вопросов. Есть с чем работать. «Скажите, а как Вы считаете, каким рискам подвергается Ваша дача в большей степени, ограбление, наводнение или столкновение?» «От чего Вам бы хотелось в первую очередь защитить свой дом?» «Или, от чего уже защитили?» Далее всё по технологии: «А что за способ защиты выбрали?» «А этот способ финансово компенсирует потери на случай такого события?» «А хотите получить такой способ, который компенсирует?»
Дата добавления: 2015-07-21; просмотров: 28 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Сеанс 1. Вхождение в Торговое Интервью. | | | Завершение. |