Схема 14.3. Переговорные стили

Таблица 14.4. Совершенствование переговорных стилей

Заключение

Ваш личный переговорный стиль — единственный элемент в переговорной игре. Опытные переговорщики знают, как адаптировать их стиль к определенной ситуации, либо к средствам, доступным вам в ней, к их отношениям с клиентами, к фазе, на которой находятся переговоры, к личности их оппонентов и т.д.

Какое влияние имеют эти факторы на ход переговоров, было описано в предыдущих главах. Определенная степень осознанности о тенденциях в вашем стиле и способность варьировать их — основа деятельности в этой области. Стиль, который (а) выражает взаимозависимость, (б) и вместе с тем упорство как (в) в активном сборе информации так и в поиске альтернатив, защите интересов — без сомнения, идеален.

Глава 15. Переговоры: основополагающие правила

В этой главе мной будут приведены набор тактик и основополагающие правила, рекомендуемые опытными переговорщиками.

Время

Время — важнейший фактор в переговорах. Людям необходимо время познакомиться и привыкнуть к новым для них явлениям. Сопротивление и оппозиционное отношение к новым предложениям абсолютно естественны людям необходима не столько убедительная аргументация, сколько, пожалуй, даже в большей степени, им необходимо время для того, чтобы примириться с ними. Очень часто стороны приступают к переговорам ставя перед собой абсолютно нереальные цели в этом случае переговоры часто приносят горькое разочарование их участникам. Желания и иллюзии вряд ли могут быть воплощены в жизнь в мгновенье ока. Терпение — важный фактор в переговорах. Обладая им, вы сознательно можете заставить время работать на себя. Лимит времени, временные рамки — часть переговоров Всегда старайтесь использовать временные рамки с выгодой для себя:

Не позволяйте клиентам ограничивать вас во времени.

Будьте бдительны к важным для ваших оппонентов временным рамкам, например, назначенные встречи, на которых они хотели бы отчитаться о проделанной работе, отпуск, каникулы и т.д.

Если у вашего оппонента «куча» времени, сами запаситесь временем.

Относитесь скептически к так называемым предельным срокам, которыми вас ограничивают другие. Практически всегда их можно отложить на какое-то время.

Позаботьтесь о том, чтобы психологически не поместить себя во временные рамки. Мы все всегда что-то планируем, но не допустите того, чтобы четко намеченный план стал петлей, которую вы затягиваете на собственной шее.

Временные рамки гипнотически действуют на людей. Мы склонны придерживаться их даже тогда, когда сами этого не хотим. Поэтому очень неплохая идея связывать предложения к определенному времени как можно более часто. Это поможет вам заставить другого человека принять его. Временные рамки работают даже в тех случаях, когда это кажется невозможным.

Тупики

Огромное количество людей боится тупиков. Они часто разочаровывают, расстраивают планы, вызывают чувство беспомощности. Напряженность же все нарастает. Но, тем не менее, время от времени тупики в процессе переговоров неизбежны. Они могут быть намеренно использованы как тактический прием, который способствует подчинению оппонента. Во время тупика можно проверить настойчивость и силу оппонента. Они, также, могут быть использованы как средство для получения новой информации либо для поиска альтернативных решений. Тактики, позволяющие вывести переговоры из тупика:

использовать отсрочки, растягивая их во времени;

дать краткий обзор различных точек зрения;

пойти на мелкую уступку или пообещать, что сделаете это;

вместе исследуйте различные альтернативы и их возможные последствия, если тупик затянулся;

сделайте замены в команде;

поменяйте место;

внесите предложение, которое может повлиять на ход событий;

отложите обсуждение той части вопросов, которые порождают сложности;

призовите на помощь третью сторону;

созовите неформальную исследовательскую группу;

остановитесь на части вопросов и придите к соглашению по ним;

систематически вносите предложения;

будьте эмоциональны, либо используйте угрозы, если кто-то вспылит;

распознайте ключевую фигуру в делегации оппонентов с тем, чтобы либо заручиться его поддержкой, либо через него оказывать влияние на всю делегацию;

откладывайте переговоры;

создавайте совместный комитет.

Вопросы и ответы

Подчас некоторым людям очень сложно ответить на вопрос быстро и точно. Если вы один из таких, лучший выход для вас — заранее продумать и записать все вопросы, которые вам могут задать. Запомните, некоторые вопросы вообще не требуют ответов. Чем больше у вас есть времени для того, чтобы обдумать вопрос, тем лучше будет ваш ответ. В этой связи я хотел бы дать несколько советов:

никогда не отвечайте на вопрос до тех пор, пока вы полностью не поняли его смысл; попросите оппонента разъяснить, что он имеет в виду;

запомните, что вы можете дать ответ, который может покрывать лишь часть вопроса;

лучший способ избежать вопросов — ответить на тот, что вообще не был задан;

некоторые вопросы могут быть отложены в долгий ящик, т.к. у вас нет достаточной информации, чтобы ответить на них.

Вопросы на многое открывают глаза. Они способствуют обмену информацией и взаимопониманию между сторонами. Кратчайший путь к взаимопониманию — умный вопрос. Вот несколько советов о том, как лучше задать вопрос:

не задавайте враждебных вопросов;

не задавайте вопросов, которые ставят под сомнение искренность вашего оппонента; это не сделает его более искренним;

у вас всегда должно быть желание задать вопрос; запишите его и ждите подходящего момента для него;

убедитесь в том, что вы сформулировали свой вопрос заранее;

имейте мужество задать такой вопрос, посредством которого можно «засунуть нос в чужие дела»;

наберитесь мужества и задайте ошарашивающий вопрос; задайте такой вопрос, от ответа на который оппонент уклонится; отсутствие ответа может дать вам очень важную информацию;

оставляйте побольше времени для формулировки новой серии вопросов;

будьте настойчивы, задавая вопросы, если чувствуете, что ответ расплывчив либо неполон.

Ответы, которые нельзя назвать ответами, включают в себя следующие моменты: повторите, пожалуйста, свой вопрос — я не совсем понял смысл вашего вопроса — все зависит — это абсолютно другой разговор — вы должны понять предысторию; все началось… — прежде, чем я отвечу, вам бы следовало уяснить для себя процедуру — я не имел с этим дела, но я слышал — это варьируется, так как — тут нельзя однозначно ответить «да» или «нет», но в какой степени… — давайте будем более точными — это не совсем так, как вы это представляете — это вопрос о том, как вы смотрите на это — как я уже сказал… — иногда такое действительно случается…

Дата добавления: 2015-07-20