Читайте также:
|
С тем, чтобы увеличить степень гибкости в переговорах, необходимо использовать весь тактический и стратегический арсенал. Следующие пункты могут в этом помочь. Прежде всего они полезны в самом начале переговоров. После того, когда контрольный лист уже не помогает и вы все еще хотите придерживаться принципа гибкости: вы должны перейти к импровизациям, попросить отсрочки, либо сделать перерыв, если возникли сложности.
Работа с альтернативами:
В какой мере использовали мы личные контакты с оппонентом для обмена идеями, информацией?
Насколько искренни мы в самом начале переговоров? Связываем ли мы себя сразу обещанием, либо сначала информируем оппонентов о насущных интересах?
Достаточно ли хорошо мы знаем наших оппонентов, либо нам необходимо «высветить» их, задавая вопросы, давая им возможность высказаться, выказывая заинтересованность, выдерживая паузу, подавая ему пример?
Каким образом- мы выстраиваем нашу линию аргументации? Есть ли у нас готовая версия, проясняющая наши интересы?
Выражены ли результаты, которых мы хотим добиться, в нескольких альтернативах. Преуспели ли мы в создании некоторого количества альтернатив.
Пытаемся ли мы увеличить гибкость за столом переговоров, готовя себя к таким процедурам, как:
o мозговой штурм, совместное обсуждение, создание пробных предложений;
o подведение итогов, переучет;
o созыв неформальной исследовательской группы;
o перерывы;
o предотвращение споров по поводу: «кто прав»;
o представление возможности пробному предложению лечь на стол переговоров?
Тактический план вступительных действий
Тактики, относящиеся к содержанию переговоров, были упомянуты в предыдущем разделе. В этом разделе мы обсудим тактические шаги, относящиеся к атмосфере, расстановке сил и клиентам.
Атмосфера:
Удобно ли работать в данном месте переговоров и с данным режимом?
Насколько личной видится нам атмосфера? Пункты, заслуживающие внимания:
o Должно ли поведение, одежда быть официальными либо более демократичными?
o Как обращаться к оппоненту, только по имени (без отчества)?
o Что нужно предпринять, чтобы лучше узнать друг друга до переговоров, добавить в отношения доверительности?
o Будет ли возможным неформальное общение во время перерывов для кофе?
o Будете ли вы обедать вместе?
o Будут ли за столом переговоров члены делегаций сидеть беспорядочно, либо они будут сидеть по разным сторонам стола?
o На вступительной фазе будет ли особое внимание уделяться обмену позитивным опытом, продолжительности отношений и т.д.?
o Можно ли исключить либо заменить тех членов делегаций, которые любят вступать в полемику?
Силовой баланс:
Как поступить с ожидаемыми манипуляциями и другими «силовыми уловками»?
На каком этапе они почувствуют, что «зря тратят свои силы»? Хотим ли мы этого?
Будем ли мы работать с председательствующим?
Клиенты:
Удастся ли нам влиять на клиентов так, чтобы держать их подальше от переговоров?
o Достаточно ли «изолировано» место проведения переговоров?
o Достаточно ли времени для подготовительных встреч с клиентами?
o Помогут ли обе стороны друг другу не потерять авторитета?
o Доставят ли обе стороны друг другу моменты «драмы», которые отражены в протоколе?
o Пожертвует ли- одна сторона 20 процентов для того, чтобы другая выиграла 80 по некоторым позициям?
Стратегический план
Существует 4 основных стратегических понятия, которые могут быть полезны на подготовительной стадии:
детальное планирование действий / примерное планирование действий;
фазы переговоров;
переговорные стили;
разделение ролей среди членов делегации.
Детальное планирование/ примерное планирование: стратегическим инструментом для увеличения возможностей маневра и импровизации в большей степени является обдумывание примерных действий в переговорах, детальная их разработка. Сравнить детальное и примерное планирование действий поможет таблица 10.2.
Фазы: второе основное понятие, позволяющее предвидеть стратегические хода — фазы переговоров:
первоначальный выбор позиции;
фаза развертывания;
тупик и завершение.
Действия должны быть адаптированы к фазам. Если этого не делается, переговорщики усложняют себе жизнь. Например, слишком долго держа при себе информацию о выбранной позиции, либо внося компромиссное предложение слишком рано.
Таблица 10.2. Детальное планирование / примерное планирование
| Детальное планирование действий: одно направление в переговорах, жесткость. | Примерное планирование действий: несколько направлений в переговорах в зависимости от реакции оппонента, гибкость. |
| мы начинаем со слов, а затем мы поднимаем вопрос… | мы начинаем со слов… если они поднимут вопрос.. |
| мы все время повторяем… | затем мы подчеркиваем, что… |
| и только после того, как они соглашаются… мы поднимаем вопрос… | но если они опять повторяют, что… |
| мы опять склоняем их к мысли, что… и т.д. | тогда мы… и т.д. |
Переговорные стили: наш переговорный стиль постоянно дополняется теми моментами, которые по нашему мнению необходимы, Ну, например, хотим ли мы быть:
открыто враждебными?
уступчивыми и дружелюбными?
уклоняющимися, пассивными?
склонными к развертыванию?
Распределение ролей среди членов делегации, если делегация состоит более чем из одного человека, необходимо заранее распределить роли среди ее членов. Важными в этом аспекте являются следующие моменты:
Будет ли у нас только один выступающий?
Если нет, как разделить задания?
Если так, где мы должны его поддержать или дополнить?
Дата добавления: 2015-07-20; просмотров: 33 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Диагноз | | | Глава 11. Председательствующий в переговорах |