Диагноз. Содержание:

Содержание:

Достаточно ли хорошо мы осведомлены о вопросах, предлагаемых к обсуждению?

Есть ли у нас соответствующие документы и досье?

Знакомы ли мы с историей вопроса?

Провели ли мы достаточно цельную экспертизу по специальным вопросам?

Что представляют собой наши интересы и цели; цели и интересы наших оппонентов?

Имеют ли отношение к переговорам определенные утверждения (принципы) политические заявления? Какие из них наши, какие их?

Атмосфера:

Какого рода атмосфера ожидается за столом переговоров?

Важны ли в будущем хорошие отношения? •

Способны ли мы оценить наше воздействие на атмосферу?

С какими людьми мы будем иметь дело? Каков их переговорный стиль, их «подоплека», в чем они заинтересованы лично?

Можем ли мы отделять интересы от индивидуумов?

Силовой баланс:

Какие можно выделить слабые и сильные места у обеих сторон?

В чем мы зависим от оппонента, в чем зависит от нас он?

Если соглашение не достигнуто, как это отразится на обеих сторонах?

Есть ли у нас / у них в распоряжении альтернативы?

Следует ли ждать манипуляций либо всякого рода «силовых игр»?

Какими полномочиями обладает оппонент?

Клиенты:

Насколько сильна позиция наших оппонентов по отношению к клиентам? Насколько сильна наша?

Где лежат первоначальные интересы оппонента?

Какого рода полномочиями наделяют нас клиенты?

Чье мнение из представителей клиентов можно назвать решающим?

Что мы можем уступить оппоненту, что будет стоить мало нам и поможет ему подняться в глазах его клиентов (и наоборот)?

Пытаются ли клиенты постоянно вмешиваться в ход переговоров, либо они наблюдают за ними со стороны?

Насколько нам / им нужно «пускать пыль в глаза» нашим клиентам?

Цели

Каких результатов мы хотим добиться? Чего хотят наши оппоненты?

Чем мы будем удовлетворены меньше всего?

Возможно и нужно ли установить разделительную черту между соглашением, которое едва ли можно достичь и соглашением, которое вообще нам недоступно? См. таблицу 10.1.

Таблица 10.1. Цели в переговорах

Дата добавления: 2015-07-20