Some Rules of Thumb

1. A validdistinction can be drawn between relationship issues (such as those of perception, emotion, ability to communicate, mutual understanding, confidenceand trust) and the substantive issues or merits of negotiation (such as questions of price, date, specifications, and other terms of a possible agreement).

Rules of thumb:

- Deal with both sets of issues concurrently, but separately.

- Do not try to obtain concessions by threatening a relationship. (Threatening a relationship damages it; even getting a concession will not repair the damage.)

- Do not try to improve a bad relationship by making concessions. (Appeasemen t does not work; rewarding bad behavior is more likely to generate more bad behavior.)

- Disagree without being disagreeable. (The more serious the difference, the more important it is to be able to communicate effectively.)

- Insist that maintaining an effective working relationship connotesneither approval nor disapproval of conduct.

2. A validdistinction can be drawn between statements of position (demands, claims of right, things to be insisted upon) and the underlying interests which those positions are intended to serve (wants, needs, concerns, hopes, and fears).

Rules of thumb:

- Look behind positions for underlying interests.

- Avoid arguing about positions. (It tends to lock you both in.)

- Talk about interests, theirs and yours.

- See the negotiation task as one of reconciling legitimate interests, not compromising position.

3. A valid distinction can be drawn between generating options

(a range of possibilities that may be worthy of consideration) and making decisions (committing oneself to accept or reject a given option).

Rules of thumb:

- First generate many possible ways of resolving a difference; decide later.

- Each side should generate range of options privately before getting involved in formal negotiations.

- Where possible, the parties should engage in side-by-side joint brainstorming, free from making any commitments.

- 4. A validdistinction can be drawn between focusing discussions on what the parties are willing or unwilling to do and what the parties ought to do, as measured by some objective criteria (such as precedent, law, custom, expert option or minimum cost).

Rules of thumb:

- Insist upon talking about what the parties ought to do.

- Convert a contest of will (in support of unprincipled, stubborn positions) into a battle for legitimacy (as each side seeks to demonstrate that it is more willing than the other to accept a result dictated by respect for fair and impartial principles).

- Jointly search for fair standards to which both parties can defer.

EXERCISE 5. Increase your skills in translating and rendering.

Translate one of the passages of the texts from Russian into English in written form. Look through the text and render it in English.

ЭТИКЕТ

1. Необходимость знания культурно-специфического этикета для внешнеэкономической деятельности, персонала продаж и рекламных сообщений как внутри страны, так и за ее пределами вполне очевидна.

Этикет, как правило, представляет приемлемые формы поведения в социальных ситуациях. Так, широко распространенный обычай трепать ребенка по голове в Америке, был бы неприемлем на Востоке, где гoлова считается священной.

Поведение, рассматриваемое как грубое или неприятное в одной культуре, может быть вполне приемлемым в другой. Распространенная и приемлемая американская привычка (для мужчин) — сидя, перекрещивать ноги, показывая подошву туфли, чрезвычайно оскорбительна в восточных странах. В этих странах подошву ноги или туфли никогда не показывают.

Отношение к чаевым может иметь различное этическое значение, демонстрируемое следующим примером. Во время своего визита в Китай президент Рейган купил несколько сувениров. Он отдал продавцу 10 юаней (4,35$) за покупку стоимостью 5 юаней и сказал тому оставить сдачу себе. Униженный торговец бросился за президентом и вернул ему сдачу.

Чаевые не разрешены в Китае и воспринимаются многими как оскорбление.

2. Особенностью японского этикета является то, что японский управляющий никогда не скажет «нет» во время прямых переговоров, так как это оценивается в японской культуре как невежливость. Вместо этого он скажет «это будет очень трудно», что на самом деле значит «нет». Японец, отвечающий «да» на просьбу, часто имеет в виду «да, я понимаю просьбу», а не «да, я согласен выполнить просьбу».

Западная культура рассматривает прямой взгляд в глаза собеседника как свидетельство открытости намерений, искренности и прямоты. Однако в восточных культурах, в Японии и в мусульманских странах прямой взгляд расценивается как агрессивность, грубость, нескромность или бесстыдство.

Итак, в отличие от различий вербального языка, различия в невербальных формах поведения чаще воспринимаются неверно. Собственный невербальный язык кажется естественным, а чужой - неестественным. Именно поэтому следует избегать ошибок в понимании, интерпретации и передаче невербальной информации.

Дата добавления: 2015-07-20