Studying the words. 1. to anticipate(v)– воспринимать, ожидать, предвидеть, предвкушать.

1. to anticipate (v)– воспринимать, ожидать, предвидеть, предвкушать.

to anticipate success

to anticipate -делать что-то раньше времени

to anticipate payment – уплатить раньше срока

anticipation (n) – ожидание

in anticipation of – в ожидании чего либо

to anticipate the enemy move

2. an appeal (n) – привлекательность, притягательность, очарование

to have much appeal – обладать большой привлекательностью

an appeal (to smb) – призыв, обращение к аппеляции

to make an appeal to smb’s feeling – взывать к чьим-то чувствам

to make an appeal to force – прибегнуть к силе

normative appeal – призыв к нормативному принятому в обществе поведению

positive normative appeal – использование положительной оценки (одобрение) социального поведения

negative normative appeal – использование негативной оценки (акцентирование нарушения) социального поведения.

3. to conform to (v) – соответствовать

conformity (n) – соответствие, согласованность

to be in conformity with – быть в согласии, не противоречить

4. a bid – (n) претензия, заявка, торги. зд. предлагаемая цена, предложение о заключении контракта

Ex: Bid’s for the bonds totalled $ 2.26 billion

Bids are invited for …- объявляются торги

Last bid – последнее предложение

Highest bid – наилучшее предложение

To make a bid – делать предложение

To bid against smb – делать конкурентное предложение, сбивать цену.

5. command (n) – господство, власть, полномочия, контроль.

command of emotions – способность контролировать свои чувства.

to be in command – контролировать

Ex: He felt that he was really in command of the situation.

6. consequence (n) – последствия, результат

the consequence of an action

to take consequence of smth – нести ответственность (за последствия)

a person of consequence – влиятельное лицо

reinforcing consequence – вытекающие последствия

It’s of no consequence – Это неважно, не имеет значения.

7. to counter (v) – выступать с ответными предложениями; высказаться в ответ.

a counter offer – контрпредложение (обычно более высокое, чем предыдущее)

counter party – торговый партнер, противоположная сторона на переговорах

8. critical (adj) – решающий, важный

to be critical to smth/smb – быть существенно важным, значимым для чего-либо.

9. disclosure (n) – раскрытие, обнаружение

self – disclosure – предоставление сведений о себе, самораскрытие

10. to the effect that – (кн.) следующего содержания, в том что

11. in excess of – больше, сверх, превышая

production in excess of plan – сверхплановая продукция

12. to exploit (v) – зд. – манипулировать, использовать в своих интересах.

Ex: They exploited her generosity shamelessly.

Advertising shouldn’t exploit customer’s feeling

13. To extend smth – 1) расширять, удлинять.

Ex: The new club is being extended to make space foe a new dance area.

2) Продлять срок действия

Ex: The authorities have extended her visa for another 6 month.

To extend to – распространяться на

Ex: The ban on import does not extend to medical supplies.

14. an extreme offer – предельно высокое предложение.

an extreme request – предельно высокое требование.

high offers – выгодные, заманчивые, щедрые предложения.

high initial offers – дип. Высокое вступительное предложение. (первоначальное предложение с очень выгодными условиями)

15. to get smb to do smth – заставить кого-то сделать что-то.

syn: to make smb to do smth.

16. intention – намерение

have no intention of doing smth

with the intention of doing smth

Ex: he went to the USA with the intention of getting a job.

17. noxious – пагубный, вредный.

18. an outcome (n) – результат, исход, последствия.

The outcome of the election – результаты выборов.

19. To play the game (ia.) – играть (поступать) по правилам; вести себя честно, порядочно

20. Position on smth – зд. Позиция, требование, мнение относительно чего-либо.

Ex: What’s the party’s position on foreign aids?

Extreme initial position – дип. Намеренно завышенные стартовые позиции.

21. punishing – причиняющий вред, приносимые убыток, потери

The punishing blow of the opponent.

22. reinforcing – укрепляющий, усиливающий, подкрепляющий.

to reinforce – усиливать, подкреплять.

He reinforce his promise by the word of order. – Он не просто обещал, он дал честное слово.

23. to relate to (v) – иметь отношение, относиться к, быть связанным с

Ex: It’s difficult to relate these phenomena to each other.

24. to reveal – открывать, разоблачать

to reveal a secret

to reveal one’s identity

25. A reward (n) – вознаграждение

a reward – зд. Позитивная отдача, позитивный результат

Ex: Her success has brought her little commercial reward the economic reward that comes with tourism.

26. room (n) – 1) место, пространство

There is a plenty of room here – здесь много места.

To make, to give room for... – посторониться, дать место

2) возможность

To allow room for – зд. Предоставить возможность для

Ex: There is no room for improvement – лучше некуда

There is room for improvement – кое-что надо исправить

There is no room for doubt – нет оснований для сомнений

There is no room for complaint – юр. Нет никаких оснований для подачи жалобы.

27. simulation (n) – симуляция, учебная модель реальной обстановки.

A computer simulation of a space flight

28. A source (n) – зд. источник, высказывающаяся сторона.

29. A statement (n) – высказывание, утверждение, заявление

to make a statement – сделать заявление

an opening statement – дип. вступительное заявление.

30. A target (n) – цель, объект; зд. выслушивающая сторона.

31. to turn a profit – зд. Достичь прибыли

32. Verbal (adj)– 1) словесный, относящийся к языку, выраженный словами (через речь)

2) устный в отличие от письменного.

verbal agreement – устное соглашение.

verbal warning – устное предупреждение.

verbal explanation – устное объявление.

non – verbal communication, i.e. gestures, expression of the face, etc. – неязыковые средства общения (жесты, мимика и т.д.)

33. to violate (v) – нарушать, преступать

to violate the law – нарушать закон

to violate one’s conscience – действовать вопреки совести

violation (n) – нарушение (особо грубое или одностороннее)

the violation of a treaty

34. well over – значительно больший, превосходящий, превышающий.

syn: far, much more.

35. to be willing to do smth – 1) иметь намерение сделать что-то

2) Быть готовым сделать что-то

If you are willing to do smth, you will agree to do it, if someone asks you to do it.

Comprehension check

Practice 1

Answer the following questions:

1. Why are verbal behaviors considered to be an important part of negotiations?

2. How can negotiators increase their profits through verbal behaviors?

3. In what way are initial offers used as negotiation tactics?

4. Negotiators of what nationalities tend to make extreme offers and requests?

5. Why does extreme bargaining position tend to produce better results sometimes?

6. What are the different behaviors designed to influence the other party while negotiating (besides extreme ones)?

7. What are the bargaining behaviors greatly influenced by? Can you give any examples?

8. What are the most typical Japanese behaviors?

9. Which are the most common verbal behaviors?

Practice 2

Complete the following sentences using the required information from the above text:

1. Research shows that the profit of negotiators increase when they: …

2. Extreme bargaining positions tend to produce better results because: …

3. Another approach to bargaining is the use of … designed to influence the other party.

4. The Brazilians make a greater use of … in their bargaining behavior.

5. The typical examples of nonverbal behavior include: …

6. The Japanese rely heavily on …, while the Brazilians use …

7. The Americans tend to operate between … in their bargaining behavior as they ….

Language work

Practice 3

Find in the text English equivalents for the following word combinations:

Не давать большого количества устных обещаний до конца переговоров, быть существенно важным для успеха переговоров, продлить срок переговоров, намеренно завышенные стартовые позиции, предоставить возможность для уступки, иметь намерение поступать по правилам (вести честную игру), достичь прибыли значительно превышающей…, выступить с ответным предложением, использование поведенческих тактик для воздействия на партнеров; оценить как положительное, благоприятное; вытекающие последствия будут являться неблагоприятными, их возникновение не контролируется источником, создать благоприятные последствия для респондента, не соответствовать социальным нормам, предлагаемая цена не поднимется выше определенного уровня, первоначальные уступки, высказывание источника следующего содержания, доверять рекомендациям и обязательствам, модель переговоров о купле-продаже, обсуждение позитивной отдачи.

Practice 4

Match the words (1-8) with their definitions in the bubbles (a-j)

1. disclosure, 2. to give room, 3. to anticipate, 4. to relate, 5. to be willing to do smth, 6. consequence, 7. to extend, 8. critical, 9. to exploit, 10. noxious.

Practice 5.

Think of suitable words for the following definitions:

1. the effect or result of an action or event

2. to provide something that the other party want or need on very profitable conditions

3. the opinion or attitude that a government or organization has about a subject

4. to let others know smb’s name

5. the deliberate making of certain conditions that could exist in reality, e. g. in order to study them or learn from them

6. to respond to smb with an opposite view, idea, offer

7. an offer to pay a particular price for something; an offer to do work for someone at a particular price

8. communicating through gestures, expressions of the face, had and body movement

9. to ignore the rules, to disobey a law, agreement

Practice 6

Insert missing words. Try to use your active vocabulary from the text.

1. We didn’t make the written record of the final decisions, it was …

2. Communications with our faces, hands, bodies and voices is …

3. What was the … of your meeting.

4. Before starting negotiation it is advisable to try to find out as much as you can about … and his or her business.

5. How much are they … to pay?

6. When the bargainer offered $ 1.6 million for the right to facilitate the new project the other party … with $ 3 million.

7. The safety procedure had been ignored which resulted in tragic ….

Practice 7.

Translate from English into Russian.

1. This new phase is critical to the project success.

2. Further hardship will be the inevitable outcome of these spending cuts.

3. His feeling for her was close to hatred.

4. The UK is seeking a political solution.

5. These disclosures of corruption in the mayor’s produced a scandal.

6. One of the aims of marketing is the study of consumer preferences.

7. The senator countered his critics with a strong speech defending his policies.

8. This point is related to environmental ideas.

9. The company accepted the lowest bid for the contract.

10. The Board voted to accept the BCI.

Practice 8.

Translate from Russian into English.

1. Новый закон имеет отношение только к владельцам транспортных средств.

2. Нет никаких оснований для сомнения в том, что этот контракт будет выгодным для обеих сторон.

3. Я указал на недостатки его схемы, и он сказал в ответ, что это еще не окончательный вариант.

4. Щедрые вступительные предложения увеличивают прибыль участников переговоров.

5. Самораскрытие – одна из поведенческих тактик, когда участники переговоров предоставляют информацию о себе.

6. Бразильцы гораздо чаще говорят «нет» во время переговоров и для них характерно обсуждение позитивной отдачи.

7. У них нет намерения нарушить договор.

8. Он предвидел убыточные последствия, но не ожидал, что они будут настолько пагубными.

9. Заявленная вами цена не должна быть значительно выше чем цены ваших конкурентов.

10. Представители договаривающихся сторон готовы заключить устное соглашение, поскольку это не противоречит интересам обеих компаний.

UNIT 5

Nonverbal Behaviors Nonverbal behaviors are also very common during negotiations. These behaviors refer to what people do rather than what they say. Nonverbal behaviors are sometimes called the "silent language." Typical examples include silent periods, facial gazing, touching, and conversational overlaps. As seen in the table below, the Japanese during negotiations tend to use silent periods much more often than either Americans or Brazilians. In fact, in this study the latter did not use them at a11. However, the Brazilians did make frequent use of other nonverbal behaviors. They еmployed facial gazing almost four times mоrе often as the Japanese and almost twice as often as the Americans. In addition, although the latter two groups did not touch their opponents, the Brazilians made wide use of this nonverbal tactic. They also relied heavily on conversational overlaps, employing them mоrе than twice as often as the Japanese and almost three times as often as the Americans. Quite obviously, the Brazilians rely very heavily on nonverbal behaviors in their negotiating.

CROSS-CULTURAL DIFFERENCES IN NONVERBAL NEQOTIATING BEHAVIOR: JАРАNЕЗЕ, AMERICANS, AND BRAZILIANS

Дата добавления: 2015-07-20