Упреждающий удар

Когда-то агрессию можно предупредить заранее и лишить заранее своих оппонентов оружия против вас. Данный прием заключается в следующем: выступающий заранее проговаривает тот негатив, что люди держат у себя в голове. Например, «Я понимаю, что вы сейчас ждете от меня непопулярного решения…», или «Я понимаю, что я в ваших глазах – президент, который разваливает фирму…». Сказав так, человек уже снимет некоторую долю негативного витания в воздухе. Он покажет силу, уверенность, а также знание того, что публика о нем думает, и что пытаются ему вменить в вину. Вопрос на эту тему в явной форме ему уже не поступит, поскольку это уже прозвучало.

Приведу пример. Одному из высокопоставленных сотрудников фирмы предъявлялись, правда, пока закулисно, обвинения в том, что он присвоил себе значительную сумму денег фирмы, что являлось одной из причин кризисной ситуации на этой фирме. Будучи заместителем директора, он имел доступ к финансам, и присвоение вполне могло произойти. Но, так или иначе, его вина не была доказана, а впрямую обвинять никто не решался, поскольку у директора тот пользовался за прошлые заслуги авторитетом и уважением. И вот после кулуарных переговоров, окружение директора решило на ближайшем совещании поднять вопрос о растратах, предъявить вину зама и доказать ее, и по горячим следам совершить дворцовый переворот, поскольку этот заместитель уже давно прибирал власть к рукам и ущемлял других сотрудников, пользуясь этой властью. Негативное отношение к нему в данном коллективе было уже сформировано и надо было только доказать директору, что именно он главный вредитель на фирме. И вот совещание собрано. Но вдруг, в самом начале этот замдиректора делает неожиданный упреждающий ход. Он озвучивает замысел оппонентов и тем самым сразу выбивает почву из-под их ног. Он сказал примерно следующее:

- Мы все хорошо понимаем, по какой причине мы здесь собрались. Ситуация на нашей фирме очень сложная. И я очень хотел бы, чтобы сейчас наше совещание было позитивным и содержательным, а не скатилось бы до обвинений, агрессии, в сведение личных счетов, и в поиски козла отпущения. Я предлагаю, не заниматься вопросом «Кто виноват?», а решать «Что делать?».

Это было сродни выбиванию почвы из под ног оппонентов. Заговорщики, которые как раз и были настроены искать козла отпущения, растерялись, стушевались и зависли. Если бы они подняли тему вины замдиректора в злоупотреблениях и в кризисе на фирме, то как раз бы они и стали бы теми, кто пытается сорвать совещание в превратить его в выяснение отношений. Заместитель директора их опередил, сразу взяв слово и навязав им негативную роль и свои правила игры. Его оппоненты-обвинители зависли, а директор в этой паузе сказал:

- Да, действительно, давайте подумаем, что нам делать в этой ситуации…

Далее обсуждение пошло в русле перспектив выхода из кризиса, и виноватой стороне удалось избежать явно проигрышного и невыгодного разбирательства своих грехов. В несколько секунд были озвучены негативные ожидания, и оппоненты лишились всех козырей!

Когда вы знаете заранее, какие обвинения в ваш адрес прозвучат, не стоит ждать, когда это случиться. Озвучьте их сами и переведите общение в конструктивное русло. И уже вряд ли кто-то из присутствующих опять скатиться до обвинений, поскольку тогда он будет выглядеть, как откровенный склочник, с тупостью дауна возвращающийся к уже пройденному вопросу. Примеры таких упреждающих высказываний:

- Да, я знаю, что виноват, что не смог справиться с ситуацией. Я над этим сейчас работаю и в ближайшее время ситуация измениться.

- В нынешней сложной ситуации многие хотели бы свалить вину на меня. Я ее и не отрицаю. Но хочу напомнить, что многое зависит не только от меня, но и от вас. Так давайте же вместе искать выход.

- Действительно, к большому сожалению, мною была допущена ошибка в решении этого вопроса. От ошибок никто не застрахован, важно делать выводы на будущее. И я сделал выводы. Вы сейчас можете продолжить меня осуждать, только давайте помнить, что этим делу не поможешь.

- Знаю, что многие хотели бы обвинить меня сейчас в слабой подготовке нашего персонала. Пожалуйста, я готов. Только давайте считать бревна в первую очередь в своем глазу.

- Я вчера узнал, что многие из вас недовольны заработной платой, считая, что руководство им недоплачивает. Да, легче всего обвинить в этом меня, как руководителя нашей фирмы. И вы можете это сделать. Однако, коллеги, это неконструктивный путь. Предлагаю вместе искать возможности для повышения нашего фонда заработной платы.

Методом «Упреждающего удара» можно пользоваться не только, когда вы предполагаете обвинения в свой адрес, но и когда вы догадываетесь, зачем с вами встречается ваш собеседник или вся публика, а вы не хотели бы, чтобы они дошли до сути вопроса, и подняли невыгодную, ненужную для вас тему. Тогда вы заранее озвучиваете свои ожидания, ставите перед фактом, что не хотели бы сейчас касаться такого-то вопроса, обсуждать такую-то тему, выражаете надежду, что этот вопрос собеседника не интересует. Например:

- - Я очень рад, что вы пришли обсудить эту проблему. Рад, что дело не будет касаться повышения заработной платы, к чему, к сожалению, часто сводятся рабочие вопросы у других наших сотрудников. Давайте перейдем к делу.

- - Хорошо, что мы готовы обсуждать столь острые темы. И я надеюсь, что на этот раз вопрос жилья мы не будем поднимать. Перейдем к главным вопросам.

- - Присаживайтесь, дорогой Василий Петрович. Я очень рад, что Вы согласились нам помочь, и помочь, как я надеюсь, бескорыстно, как в свое время мы уже помогали Вам. В наше сложное время очень важно помогать друг другу. И еще важнее иметь такого верного надежного партнера…

Принцип действия тот же самый. После озвучивания вашего отрицательного отношения к теме, которую публика или партнер несли за пазухой к вам, вряд ли они уже поднимут ее. Конечно, гарантии нет, но в 90% случаев нормальный человек постыдится затронуть этот вопрос.

ВРЕДНАЯ АУДИТОРИЯ ИЛИ КАК ВЫЙТИ СУХИМ ИЗ ВОДЫ? (ЧАСТЬ 4)

Прием "Компенсация"

Этот прием хорошо использовать, когда в самом вопросе уже заложено некое обвинение или компромат. Суть этого приема в том, что вы не отрицаете негативный тезис или обвинение, и не возражаете, а дополняете его новой информацией, уточняете его. Мол, да, правильно, но вы не все знаете! Есть новая информация, благодаря которой правда будет полной! Принцип ответа следующий:

- Да, действительно, и еще к этому относится вот это…

Если замечали, этим приемом успешно пользуются менеджеры по продажам и продавцы в торговых залах. Типичный пример:

- - Почему так дорого?

Поставьте себя в эту ситуацию. Менеджеру или продавцу будет глупо отрицать и говорить, что цена на самом деле низкая, вы отрицаете очевидное, попадаете в положение оправдывающейся стороны и жалко выглядите при этом. Лучше согласиться и дополнить новой информацией:

- - Да, стоимость нашего товара выше, как выше его качество, что подтверждает проведенная экспертиза. Плюс в стоимость включена его доставка до места назначения.

Или:

- - Да, это было дорого до весны этого года. Если вы следите за рынком, легко увидите, что в настоящее время стоимость даже на 10% меньше, чем у конкурентов.

- - Да, сначала действительно многим кажется, что дорого. При этом наши партнеры пересматривают свое мнение, когда узнают, что в комплект входят и многие расходные материалы.

Во время вредного вопроса из зала и аргументированного обвинения кажется, что вас «опустили», очернили насовсем и прочно и уже не отмоешься. Но все зависит от вашего ответа. Из любой ситуации есть выход и на любой вопрос можно найти удачный ответ. Найдите возможность не возражать агрессору напрямую, а найти более изящный выход. Как уже было сказано, тупое отрицание часто выглядит не слишком умно, ведь сказать, что все ложь каждый может. Кроме того, простому отрицанию сейчас уже никто не верит, публика может даже сказать себе: «Раз отрицает – значит, правда глаза колет». Суть приема «Компенсация» в том, что вы выдаете новую информацию, которая вновь «поднимает» вас в глазах зрителей. Мол, это только часть правды, я дополняю ее. И в результате этого дополнения вы должны быть вновь на белом коне и весь в белом!

Хороший пример использования этого приема продемонстрировал кандидат на пост президента Украины Виктор Янукович. Политические оппоненты партийного лидера незалежной республики раскопали компрометирующие факты биографии кандидата в президенты. А именно, давнишнюю судимость по молодости за уголовное дело, по статье за участие в грабеже в составе группы. Представляете, как выглядит будущий президент на публике, перед телекамерами, когда ему предъявляют доказанный и правдивый факт судимости за банальную уголовщину? Кем он является в этот момент перед народом? Какое отношение он заслуживает? Кто он такой? Правильно, грабитель с большой дороги, топорных дел мастер, преступный элемент, рвущийся во власть. И отношение, как к любому преступному элементу – преступник должен сидеть в тюрьме. А если даже уже отсидел и освободился, то давать ему власть, это все равно, что назначать президентом Чикатило. Но такое представление было только до его ответа, которым он компенсировал грехи своей бурной молодости:

- Всем стало известно о доказанном факте Вашей судимости за уголовное преступление. Как Вы прокомментируете этот факт?

Кандидат в президенты гордо выпрямился, блеснул глазами, сделал многозначительную паузу и твердым голосом заявил:

- А вы знаете, что я брал на себя вину другого человека…!?

Я чуть с лавки не упал. Ведь теперь Виктор Федорович уже теперь не преступный элемент и не уголовник, а просто герой нации какой-то, спаситель отечества, ему же теперь памятник при жизни надо поставить. Учитесь у героев нации творчески подходить к общению с публикой!

Еще примеры ответов с помощью приема «Компенсация»:

- - Вы залезаете в партийную кассу, как в свой кошелек, как вы можете претендовать на руководящую должность?

- - Да, действительно, я много раз залезал и буду залезать в партийную кассу, поскольку не для кого не секрет, что мы помогаем городскому детскому дому, двум муниципальным больницами и дому ветеранов. И, я считаю, власть нужна для того, чтобы помогать людям выживать в нашем сложном мире. Следующий вопрос.

- Вы крутите роман с вашей сотрудницей, пользуясь служебным положением… Как вы это объясните?

- - Да, действительно, мы много времени проводим вместе с моим референтом, даже до позднего вечера, и нас уже давно молва чуть ли не поженила. Когда вы увидите, сколько вопросов приходится мне решать, вы поймете, что без помощника просто не обойтись. И Вы вроде не Фрейд и, надеюсь, поймете, что не все в этом мире сводится к сексу. Следующий вопрос.

- Вы ездите на дорогом автомобиле, в то время, когда простой народ еле сводит концы с концами и находится на грани выживания. Вам не стыдно?

- - Да, действительно, мне очень стыдно, что наш народ не имеет еще того достатка, которого достоин. Я действительно езжу на дорогом автомобиле, поскольку очень хочу сделать так, чтобы люди получили хороший уровень жизни. Я вполне могу ходить пешком, могу ездить на дешевом авто, но в первом случае, я ничего не успею по работе, а во втором меня не будут авторитетно воспринимать в тех кругах, от которых зависит успех моей работы и важные решения. А я очень хочу сделать, чтобы моя работа помогала людям. Следующий вопрос.

Конечно, важно быть готовым «креативить» и выдавать новый тезис, желательно имеющий хотя бы косвенное отношение к действительности. Для этого надо уметь «оживлять» свои мозги на публике и ловить вдохновение. Просто заученным текстом хороший оратор уже обойтись не сможет. При этом задушите в себе Павлика Морозова и разрешите себе выдавать публике только выгодную для вас часть правды. Не нужно говорить о том, что экспертиза не слишком независимая, что доставка включена только наполовину, что стоимость меньше не на 10, а на 8% и что расходных материалов в комплекте с гулькин нос, что не все послерабочее время с референтом вы посвящаете упорному труду. Выступление – это не экзамен на детекторе лжи, а возможность продвинуть себя, товар, и свое дело, сделать себе «пиар». И говоря выгодную часть правды, вы все равно говорите правду. А детали, когда они заинтересовали клиента и если вообще до них дойдет, вы согласуете уже в личных беседах, а не на публике, которая не должна видеть никакую кухню.

ВРЕДНАЯ АУДИТОРИЯ ИЛИ КАК ВЫЙТИ СУХИМ ИЗ ВОДЫ? (ЧАСТЬ 6)

Дата добавления: 2015-07-19