Компенсация

Суть этого приема в том, что вы не отрицаете возражение или негативный тезис, а дополняете его новой информацией, уточняете его. Мол, да, правильно, но вы не все знаете! Типичный пример:
- Почему так дорого?
Глупо отрицать и говорить, что невысокая цена, вы попадаете в положение оправдывающейся стороны и жалко выглядите при этом. Лучше согласиться и дополнить новой информацией:
- Да, стоимость нашего товара выше, как выше его качество, что подтверждает проведенная экспертиза. Плюс в стоимость включена его доставка до места назначения.
Или:
- Да, это было дорого до весны этого года. Если вы следите за рынком, легко увидите, что в настоящее время стоимость даже на 10% меньше, чем у конкурентов.
- Да, сначала действительно многим кажется, что дорого. При этом наши партнеры пересматривают свое мнение, когда узнают, что в комплект входят и многие расходные материалы.
Конечно, важно быть готовым "креативить" и выдавать новый тезис, для этого надо уметь "оживлять" свои мозги на публике и ловить вдохновение. Просто заученным текстом хороший оратор уже обойтись не сможет.
Остроумный ответ
Генрих Гейне сказал: "С тех пор, как вышло из обычая носить на боку шпагу, совершенно необходимо иметь острый язык". Юмор - мощное оружие, но пользоваться им надо осторожно. Встречный юмор на врагов провоцирует их на защиту. Но если вы уверены в своем остроумии, можете рискнуть выиграть эту дуэль - особенно если вас пытаются уколоть тем же оружием. Хотя лучше искать остроумие, не направленное на конкретного человека, это называется юмор на ситуацию.
Исторический пример. Во времена французской революции взбунтовавшиеся студенты поймали некого монаха и собрались вешать на ближайшем фонаре. Монах нашелся, он сказал:
- Господа студенты! Вы что думаете, если вы меня повесите, вам от этого светлее станет?
Студенты рассмеялись и отпустили его с Богом. Он спас себе жизнь остроумием и собственным чувством юмора. Более агрессивную аудиторию, наверное, трудно себе представить.
Приведу еще забавный случай, рассказанный мне некогда моим преподавателем психологии в ВУЗе. Когда она была еще совсем молодой студенткой и работала в институте нейропсихологии, ее как-то раз попросили спуститься в подвал, найти там слесарей и взять у них алмазный стеклорез. Она спускается вниз в подвал. Дальше представьте себе картину: полутемная мрачная комната, табачный дым коромыслом, сидят четыре слесаря в засаленных робах, режутся в домино, курят Беломор... 1/1 вдруг среди всей этой картины появляется хрупкое воздушное неземное создание в летнем коротеньком платьице и нежным голосом говорит:
- Здравствуйте! Не могли бы вы мне подсказать... Скажите пожалуйста, есть ли у вас здесь что-нибудь, чем можно разрезать стекло?
Они медленно к ней разворачиваются - четыре наглых слесаря - и многозначительно заявляют ей:
- Н-н-нет, девочка, но зато у нас есть кое-что еще! "Девочка" не растерялась:
- Ну, если вы ЭТИМ можете разрезать стекло!..
Слесарюги расхохотались и ситуация разрядилась. Немедленно нашелся стеклорез, один из них поднялся наверх и все что нужно сам же и разрезал.
Помните, еще в начале 1990-х, когда Янаеву задали вопрос о его здоровье, явно намекая на его уже преклонный к тому времени возраст, он ответил лаконично и емко:
- Вы знаете, жена не жалуется.
Далее смех в зале, потом публикации в прессе, и в результате этим остроумным ответом он неплохо поднял свой рейтинг.
Еще пример из "жесткого" остроумия. Маяковского, который, как известно, жил долгое время в Грузии, во время встречи с публикой сказал, что среди русских он чувствует себя русским, среди грузин - грузином. И тут ядовитый голос из зала спросил:

- А среди дураков?
Поэт ответил тем же оружием:
- А среди дураков я впервые...
Жестко. Такое остроумие сродни удару "поддых". Но если агрессор сам напросился, вы имеете право ответить тем же оружием. Тогда все увидят, что с вами такие номера не проходят, и будут побаиваться делать неуместные замечания.
Еще интересный пример, как преподаватель ВУЗа тонко поставил на место не в меру ретивого студента. Тот, очевидно, желая запомниться на будущий экзамен профессору, злоупотреблял вниманием его и всей аудитории, задавая совершенно никчемные вопросы:
- А это на доске нарисована прямая?
- Скажите, а вы сейчас имели ввиду вот это...? - А рядом с треугольником квадрат?
Наконец, преподаватель, после объяснения очередной формулы, подчеркнуто обратился к студенту:
- Вам понятно, что я сейчас объяснил? Ну, раз Вам понятно, значит и всем понятно...
Аудитория оценила юмор преподавателя, а студент перестал пользоваться столь дешевым способом, чтобы заслужить бонусы у преподавателя.
Конечно, остроумные ответы приходят не всегда. Здесь обязательно должен быть кураж, вдохновение, готовность на ходу импровизировать. Да и успех всего выступления во многом
зависит от того вдохновения, творческого драйва, которое важно ловить перед публикой. У остроумных людей больше шансов хорошо выглядеть на сцене и отражать атаки оппонентов. Но если вы не обладаете врожденным остроумием, его можно развить, поскольку даже такое качество личности поддается тренировке. На тренингах мы устраиваем такие испытания для участников, но вы и сами можете его себе организовать с доверенными лицами и товарищами. Устройте игровую, но максимально приближенную к реальности ситуацию прессконференции, выступления перед вредными клиентами, помучайте своих товарищей вопросами и вы почувствуете, что уровень вашего остроумия поднимается, поскольку все, что тренируется, становится сильнее.

Дата добавления: 2015-07-19