Похамим?

Вы ведь слышали песенку с таким припевом:

"Приятно ежели

Клиенты вежливы", -

Сказала Рая,

Вся играя..."

Кто это пел? Розенбаум или Шуфутинский? А впрочем - какая разница!..

А должен ли быть вежливым продавец?

Что - уже привыкли к моим подковыркам и провокациям? Вижу - не спешите кивать...

Да, люблю я выворачивать все наизнанку.

За это качество люблю и Виктора Конецкого. Как так - "не читали, не знаете"? Ну а "Полосатый рейс", снятый по его сценарию, видели? Так теперь найдете его рассказы и повести.

Конецкий умело вывернул и поиздевался над народной мудростью "За двумя зайцами погонишься - ни одного не поймаешь". Он так и сказал: "Дудки! За двумя зайцами погонишься - так хоть одного, но поймаешь!"

Мы с вами пытаемся вывернуть наизнанку штампы, которые были законом для многих поколений продавцов. Один из этих вывернутых наизнанку штампов - "Покупатель дожен быть вежливым!"

Возвращаемся к "Энциклопедии продавца", то есть - к моим любимым "Семнадцати мгновениям весны". Специально для вас захватил сегодня вот эту карточку с выпиской:

"Он очень любил этот старинный кабачок. Он назывался "Грубый Готлиб" потому, что хозяин, встречая гостей, говорил всем - вне зависимости от рангов, чинов и положения в обществе:

- Чего приперся, жирный боров? И бабу с собой привел - ничего себе... Пивная бочка, туша старой коровы, вымя больной жирафы, а не баба! Сразу видно, жена! Небось вчера с хорошенькой тварью приходил! Буду я тебя покрывать, - пояснял он жене гостя, - так я тебя и стану покрывать, собака паршивая...

Постепенно Штирлиц стал замечать, что наиболее уважаемых клиентов Грубый Готлиб ругал особо отборными ругательствами: в этом, вероятно, тоже сказывалось уважение - уважение наоборот.

Готлиб встретил Штирлица рассеянно:

- Иди жри пиво, дубина...

Штирлиц пожал ему руку, сунул две марки и сел к крайнему дубовому столику, за колонной, на которой были написаны ругательства мекленбургских рыбаков - соленые и неуемно циничные. Это особенно нравилось стареющим женам промышленников..."

Производит впечатление?

В одном из киевских кофейно-водочных подвальчиков я знаю официанта, который каждому заглянувшему сует пятерню и панибратски гаркает:

- Давай, мужик, не боись! Че тебе налить?..

Я видел много и таких кафе, в которые тоже заглядывают, но - часто с порога уходят. В этом же подвальчике задерживаются...

А с чего это вы взяли, что я вам предлагаю хамить покупателям? Только попробуйте!

Я хочу, чтобы вы не жили бездумно по чужим шаблонам. Чтобы вы создавали шаблоны собственные и не теряли стремления сломать и их. А ради того, чтобы выбить из вас все шаблоны - ради этого я даже готов вам нахамить.

Трюк "Весна на Одере"

Слушатели моих агентских школ часто удивляются тому, из каких фильмов и книг я использую фрагменты для иллюстрации приемов техники продаж. Они этих фильмов не помнят, а книг, на которые я ссылаюсь, чаще всего не читали. И я уже привык произносить фразу: "А сейчас старомодный Деревицкий приведет вам допотопный пример из очень древнего фильма..."

Почему новое кино не удается использовать в учебном процессе столь же эффективно, как старое?

Один из моих излюбленных "допотопных примеров" - эпизод "из очень древнего фильма" под названием "Весна на Одере".

А вы помните этот фильм?

Там Красная Армия берет Берлин. И бои идут в берлинском зоопарке.

Несчастные звери, уцелевшие после бомбежек и артобстрелов, бродят среди разрушенных вольеров.

Старшина с пулеметчиком, отстреливаясь от фашистов, нос к носу сталкиваются с тиграми.

Пулеметчик шепчет:

- Старшина! Что делать? Тигры!..

Старшина - классический типаж - подкручивает ус и изрекает фразу, вполне достойную Конфуция:

- ИГНОРИРУЕМ ИХ. ПРОПУСКАЕМ СКВОЗЬ СЕБЯ.

И - бочком-бочком - вдоль бетонной стены - двое медленно скользят мимо нескольких тигриных оскалов...

В моих школах я вспоминаю этот фрагмент дважды.

Один раз - когда, разбирая такой этап продажи, как "Работа с возражениями", мы работаем с рекомендацией "Дайте покупателю высказаться".

Да, очень часто даже покупатель, уже принявший решение о покупке, хочет выплеснуть свое неудовольствие. Нет, не товаром (ведь он решил его купить), а уровнем своего благосостояния, который не позволяет ему сделать выбор не в пользу цены, а в пользу качества.

При этом контраргументы и возражения именно выплескиваются - человек обрушивает на вас шквал критики в адрес вашего продукта. Но на этот шквал часто нет смысла отвечать. И уж конечно не стоит пытаться восстановить в памяти последовательность высказанных претензий и каждой дать достойный отпор. В большинстве случаев лучше "игнорировать их" и "пропускать сквозь себя".

Второй раз я вспоминаю мудрого старшину тогда, когда мы разбираем типизацию вопросов. Среди их типов есть такой - "множественные".

Это вопросы, которые ваш партнер по переговорам выдает пакетом:

- Я смог все толково объяснить? У вас не осталось вопросов? Мы можем переходить к следующему разделу? Не хотите ли еще кофейку?

Предполагается, что вы пропустите все вопросы, кроме последнего. Большая часть вопросов имеет псевдориторический вид. Отвечайте:

- Да. И под свежий кофе я с удовольствием выслушаю ваши аргументы еще раз. Не обессудьте, они не показались мне убедительными.

Множественные вопросы - мощный инструмент переговорного прессинга. Особенно тогда, когда вам задают целый блок закрытых вопросов - то есть таких, на которые можно ответить только "да" или "нет".

Если хотите научиться строить потрясающие по силе воздействия каскады множественных вопросов, попробуйте следующий прием.

Пока вы что-то излагаете, делайте пометки - или на листке перед собой, на доске, на флип-чарте. Но фиксируйте только те места, с которыми собеседник должен согласиться. Когда дело дойдет до пакета множественных вопросов, охватите ими весь составленный реестр, а завершите его тезисом, который вы хотите провести.

Вы сможете очень легко добиваться своего. Но только при одном условии: если против вас не будет играть тот старшина, который умеет много проигнорировать и пропустить сквозь себя...

Дата добавления: 2015-07-11