|
Читайте также: |
Когда-то меня удивила газетная фотография: высоченный баскетболист смотрит на коротышку-тренера, который демонстрирует ему технику броска.
Снимок запомнился. Я вспоминал его, встречаясь с коллегами - бизнес-тренерами, с тренерами продаж - такими, как я.
Почему эти люди учат продавать? Если они великолепные продавцы - ведь могли бы стать миллионерами в любом универмаге, в любой коммерческой фирме... Но нет - норовят не продавать, а поучать других.
Поэтому на тренингах с очередной группой продавцов я часто задаю вопрос:
- Где работают продавцы-миллионеры?
Группа слушателей начинает фантазировать:
- В большом бизнесе!
- В руководстве!
- В финансах!
И еще почему-то:
- В политике!
Но разве там те продажи, которые мы имеем ввиду? Нет. То есть - миллионеры не работают продавцами.
По крайней мере - я таких не встречал.
Мемуары миллионеров, которые когда-то были продавцами, я читал. Вы тоже помните их имена: Дейл Карнеги, Харви Маккей, Френк Беттджер, Том Хопкинс...
Мы вспомнили бывших продавцов. А где сегодня работают продавцы, которые станут миллионерами в будущем?
Это легий вопрос. И мои слушатели единодушны:
- Вокруг! Везде! В нашем магазине!
Это верно.
При каком условии мы прочитаем книги сегодняшних продавцов, которым пока лишь предстоит стать миллионерами? При каком условии нам станут доступны секреты их продаж?
Группа задумалась:
- Если они захотят об этом написать.
- Если они сумеют написать.
- Если захотят купить писателя.
Правильно. Но какова вероятность того, что мы прочитаем в их книгах правду о продажах? правду об их прежнем ремесле? правду о том, какие методы и приемы продаж наиболее эффективны?
Мои будущие миллионеры вычисляют:
- Если они не забудут, как продавали.
- Если захотят рассказать об этом честно.
- Если не забудут, захотят и если смогут, если осмелятся раскрыть свою прежнюю кухню.
Логично. А при каких условиях их рекомендации будут полезны для нас?
Тут почти все ответы содержат в себе функцию времени:
- Если их книги попадут в наши руки в нужное время.
- Если они вообще успеют их написать.
- Если их советы не устареют.
Как нам учиться? Изучать старые книги и старый опыт продавцов, которые стали миллионерами и сели за методические мемуары? А если мы заинтересованы в сегодняшнем опыте, то как его получить?
Тренер продаж изучил старые книги. Каждый месяц сквозь его руки проходит 4-8 групп слушателей. Общаясь с ними, расспрашивая их, старательный тренер ежемесячно получает доступ к опыту продаж сотни более или менее опытных продавцов, агентов, коммивояжеров. Когда-то лучшие из них напишут учебники, по которым новые тренеры будут учить новых продавцов. Но уже сегодня их опыт доступен - в нынешних тренингах.
Можно ли обойтись без тренера? Можно ли сократить путь знаний от мастера к ученику?
Да.
Для этого нужно самостоятельно искать мастеров, наблюдать за ними, выуживать из них трюки, приемы, способы продаж. Это те самые знания, которые через тренера продаж попадут к нам через месяцы, а от тех супер- продавцов, которые когда-то станут миллионерами, - только через годы и даже через десятилетия.
Изучай тех, кто торгует рядом с тобой!
"Танцював, танцював, та не вклонився..."
Разговоры об эриксоновском гипнозе в коммерции и о роли мебели как мощнейшем инструменте власти - это уже обыденка. Этим грешат многие мои коллеги - бродячие рассказчики. Но талантом привести хороший пример их Господь обидел...
В районе так называемого Евбаза есть в Киеве один очень большой магазин.
В нем работают арендаторы - фирма, принимающая заказы на одежду и обувь по одному из самых известных европейских каталогов. Они великолепно используют и эриксоновский гипноз, и власть мебели.
О них мне рассказала жена. Она много помогает мне не только в работе над рукописями книг, но и в сборе материалов.
В этот магазин, в лапы виртуозов-коммуникаторов жена попала вместе с моей младшей дочкой. Они искали зимние башмачки для ребенка.
- Я решила, что тебе это будет интересно, - сказала мне любимая, вернувшись домой. - То, как там работают - классика!..
Мы зашли.
Эту вывеску и их каталог на журнальном столике я узнала издалека.
Конечно, мелькнуло в голове - хорошо было бы Сашке купить такие башмаки, которые можно отыскать в этом супер-каталоге. "Известная фирма - гарантия качества"...
Продавец: молоденький мальчик, аккуратный, при галстучке. Привстал нам навстречу, голову склонил так внимательно... Ты на семинарах называешь это "суррогатной комбинацией приветствия и комплимента", которая годится за прилавком при общении с посетителем, имя которого продавцу не известно.
Он жестом так изящно нас приглашает присесть.
Сели мы втроем просчитанно. Мы с Сашкой - плюхнулись в мягкий уголок и утонули в его податливой коже. А паренек сел рядом на краешек стула - вполоборота к нам. Да, та самая "эффективная угловая переговорная позиция"...
- Мы сейчас найдем именно то, что вам нужно, - сказал он, распахивая каталог - как дверь универмага.
Я рассчитывала на теплые зимние башмачки долларов на пятьдесят-шестьдесят. Он быстро такие нашел - но за семьдесят.
Под рассматривание моделей я легко дошла до готовности отдать и девяносто - там была одна такая интересная пара - с ремешками и кнопками.
Что он использовал в разговоре?
Забалтывание? Да. Причем это было забалтывание и словесное, и двигательное - он "забалтывающе" листал каталог.
Допущения? Да. "Мы сейчас посмотрим еще одну модель, и - я уверен - вы возьмете именно ее.."
"Измененную реальность"? Да. Он действительно манипулировал фрагментами разных "правдивых историй".
Впрочем, и без усилий мальчика я понимала - это обувь именно того качества, из-за которого через год я снова приду к ним. Я не обижусь на эти манипуляции с моим подсознанием и буду покупать у них опять.
Решилась:
- Я вот эти хочу.
Вынимаю и протягиваю деньги.
Продавец быстро-быстро что-то пишет, но деньги брать не собирается:
- Мы, к сожалению, не можем принимать наличные. Вы сходите в сберкассу - это недалеко - и закроете вот этот чек...
С чеком в руках мы вышли с Сашкой на улицу.
Я почувствовала, что освобождаюсь от гипноза.
"Чек нужно выбросить", - проговорила я сама себе и подошла к урне.
Урна доверху была заполнена этими чеками!
Значит - я была не единственной, кого здесь уговорили сделать покупку, но кто не купил только из-за дурацкого механизма оплаты.
- Мой бы все равно соскользнул и упал бы на асфальт, и я решила принести его тебе, - с этими словами жена передала мне вещественное доказательство реальности непроизошедшей покупки.
Теперь чек столика приема заказов по именитому каталогу в моей рабочей коллекции глупостей.
Жаль - их ребята работают хорошо. Но какой-то равнодушный администратор кастрировал технику продаж столь диким способом расчета.
Впрочем, виновата и фирма. У нас говорят - "танцював, танцював, та не вклонився". Смешно - создать паневропейскую систему каталожных продаж, а в Киеве гореть из-за такого досадного пустяка!..
Дата добавления: 2015-07-11; просмотров: 98 | Нарушение авторских прав