Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Где работают продавцы-миллионеры?



Читайте также:
  1. Бедные и средний класс работают ради денег». «Богатые заставляют деньги работать на себя».
  2. Глава II Урок 1. БОГАТЫЕ НЕ РАБОТАЮТ НА ДЕНЬГИ
  3. Как работают кабельные модемы
  4. Как с ними работают?
  5. КОГДА ТАЙМ‑АУТЫ НЕ РАБОТАЮТ
  6. КОГДА ТАЙМ-АУТЫ НЕ РАБОТАЮТ

Когда-то меня удивила газетная фотография: высоченный баскетболист смотрит на коротышку-тренера, который демонстрирует ему технику броска.

Снимок запомнился. Я вспоминал его, встречаясь с коллегами - бизнес-тренерами, с тренерами продаж - такими, как я.

Почему эти люди учат продавать? Если они великолепные продавцы - ведь могли бы стать миллионерами в любом универмаге, в любой коммерческой фирме... Но нет - норовят не продавать, а поучать других.

Поэтому на тренингах с очередной группой продавцов я часто задаю вопрос:

- Где работают продавцы-миллионеры?

Группа слушателей начинает фантазировать:

- В большом бизнесе!

- В руководстве!

- В финансах!

И еще почему-то:

- В политике!

Но разве там те продажи, которые мы имеем ввиду? Нет. То есть - миллионеры не работают продавцами.

По крайней мере - я таких не встречал.

Мемуары миллионеров, которые когда-то были продавцами, я читал. Вы тоже помните их имена: Дейл Карнеги, Харви Маккей, Френк Беттджер, Том Хопкинс...

Мы вспомнили бывших продавцов. А где сегодня работают продавцы, которые станут миллионерами в будущем?

Это легий вопрос. И мои слушатели единодушны:

- Вокруг! Везде! В нашем магазине!

Это верно.

При каком условии мы прочитаем книги сегодняшних продавцов, которым пока лишь предстоит стать миллионерами? При каком условии нам станут доступны секреты их продаж?

Группа задумалась:

- Если они захотят об этом написать.

- Если они сумеют написать.

- Если захотят купить писателя.

Правильно. Но какова вероятность того, что мы прочитаем в их книгах правду о продажах? правду об их прежнем ремесле? правду о том, какие методы и приемы продаж наиболее эффективны?

Мои будущие миллионеры вычисляют:

- Если они не забудут, как продавали.

- Если захотят рассказать об этом честно.

- Если не забудут, захотят и если смогут, если осмелятся раскрыть свою прежнюю кухню.

Логично. А при каких условиях их рекомендации будут полезны для нас?

Тут почти все ответы содержат в себе функцию времени:

- Если их книги попадут в наши руки в нужное время.

- Если они вообще успеют их написать.

- Если их советы не устареют.

Как нам учиться? Изучать старые книги и старый опыт продавцов, которые стали миллионерами и сели за методические мемуары? А если мы заинтересованы в сегодняшнем опыте, то как его получить?

Тренер продаж изучил старые книги. Каждый месяц сквозь его руки проходит 4-8 групп слушателей. Общаясь с ними, расспрашивая их, старательный тренер ежемесячно получает доступ к опыту продаж сотни более или менее опытных продавцов, агентов, коммивояжеров. Когда-то лучшие из них напишут учебники, по которым новые тренеры будут учить новых продавцов. Но уже сегодня их опыт доступен - в нынешних тренингах.

Можно ли обойтись без тренера? Можно ли сократить путь знаний от мастера к ученику?

Да.

Для этого нужно самостоятельно искать мастеров, наблюдать за ними, выуживать из них трюки, приемы, способы продаж. Это те самые знания, которые через тренера продаж попадут к нам через месяцы, а от тех супер- продавцов, которые когда-то станут миллионерами, - только через годы и даже через десятилетия.

Изучай тех, кто торгует рядом с тобой!

"Танцював, танцював, та не вклонився..."

Разговоры об эриксоновском гипнозе в коммерции и о роли мебели как мощнейшем инструменте власти - это уже обыденка. Этим грешат многие мои коллеги - бродячие рассказчики. Но талантом привести хороший пример их Господь обидел...

В районе так называемого Евбаза есть в Киеве один очень большой магазин.

В нем работают арендаторы - фирма, принимающая заказы на одежду и обувь по одному из самых известных европейских каталогов. Они великолепно используют и эриксоновский гипноз, и власть мебели.

О них мне рассказала жена. Она много помогает мне не только в работе над рукописями книг, но и в сборе материалов.

В этот магазин, в лапы виртуозов-коммуникаторов жена попала вместе с моей младшей дочкой. Они искали зимние башмачки для ребенка.

- Я решила, что тебе это будет интересно, - сказала мне любимая, вернувшись домой. - То, как там работают - классика!..

Мы зашли.

Эту вывеску и их каталог на журнальном столике я узнала издалека.

Конечно, мелькнуло в голове - хорошо было бы Сашке купить такие башмаки, которые можно отыскать в этом супер-каталоге. "Известная фирма - гарантия качества"...

Продавец: молоденький мальчик, аккуратный, при галстучке. Привстал нам навстречу, голову склонил так внимательно... Ты на семинарах называешь это "суррогатной комбинацией приветствия и комплимента", которая годится за прилавком при общении с посетителем, имя которого продавцу не известно.

Он жестом так изящно нас приглашает присесть.

Сели мы втроем просчитанно. Мы с Сашкой - плюхнулись в мягкий уголок и утонули в его податливой коже. А паренек сел рядом на краешек стула - вполоборота к нам. Да, та самая "эффективная угловая переговорная позиция"...

- Мы сейчас найдем именно то, что вам нужно, - сказал он, распахивая каталог - как дверь универмага.

Я рассчитывала на теплые зимние башмачки долларов на пятьдесят-шестьдесят. Он быстро такие нашел - но за семьдесят.

Под рассматривание моделей я легко дошла до готовности отдать и девяносто - там была одна такая интересная пара - с ремешками и кнопками.

Что он использовал в разговоре?

Забалтывание? Да. Причем это было забалтывание и словесное, и двигательное - он "забалтывающе" листал каталог.

Допущения? Да. "Мы сейчас посмотрим еще одну модель, и - я уверен - вы возьмете именно ее.."

"Измененную реальность"? Да. Он действительно манипулировал фрагментами разных "правдивых историй".

Впрочем, и без усилий мальчика я понимала - это обувь именно того качества, из-за которого через год я снова приду к ним. Я не обижусь на эти манипуляции с моим подсознанием и буду покупать у них опять.

Решилась:

- Я вот эти хочу.

Вынимаю и протягиваю деньги.

Продавец быстро-быстро что-то пишет, но деньги брать не собирается:

- Мы, к сожалению, не можем принимать наличные. Вы сходите в сберкассу - это недалеко - и закроете вот этот чек...

С чеком в руках мы вышли с Сашкой на улицу.

Я почувствовала, что освобождаюсь от гипноза.

"Чек нужно выбросить", - проговорила я сама себе и подошла к урне.

Урна доверху была заполнена этими чеками!

Значит - я была не единственной, кого здесь уговорили сделать покупку, но кто не купил только из-за дурацкого механизма оплаты.

- Мой бы все равно соскользнул и упал бы на асфальт, и я решила принести его тебе, - с этими словами жена передала мне вещественное доказательство реальности непроизошедшей покупки.

Теперь чек столика приема заказов по именитому каталогу в моей рабочей коллекции глупостей.

Жаль - их ребята работают хорошо. Но какой-то равнодушный администратор кастрировал технику продаж столь диким способом расчета.

Впрочем, виновата и фирма. У нас говорят - "танцював, танцював, та не вклонився". Смешно - создать паневропейскую систему каталожных продаж, а в Киеве гореть из-за такого досадного пустяка!..


Дата добавления: 2015-07-11; просмотров: 98 | Нарушение авторских прав






mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.008 сек.)