Читайте также:
|
Мы изучили мотивы клиента. Изучили его потребности.
Интересы - это глубже. Если угодно - это системы его жизненных ценностей.
Зачем нам изучение столь сложных вещей?
Цель - одна. Всем этим мы занимаемся лишь для одного - для правильного, корректного, точного выстраивания собственной аргументации.
Мы, в общем-то, знаем, что нужно говорить. Но то, что действительно должно быть сказано, это мы определим, играя именно с мотивами, потребностями и интересами клиента.
Во всех играх тренинга, которые проходят после изучения выявления потребностей, при переходе игроков к аргументации "контрольным выстрелом" является мое громкое "Стоп-кадр!" и вопрос:
- Если вы уже перешли в аргументации, то - каковы выявленные вами потребности этого клиента?
И это продолжается бесконечно. Одну и ту же ошибку повторяет каждый из игроков. Почему-то на чужих ошибках невозможно научиться придерживать аргументацию до момента, когда мы, наконец, определимся с потребностями собеседника!..
И последнее:
ОБЕСПЕЧИВАЕМ УГЛУБЛЕНИЕ КОНТАКТА
Каким был первый этап нашей продажи? Верно - "Установление контакта". Но это не значит, что на этом нужно замерзнуть. На каждом из следующих этапов эта задача остается насущной - УГЛУБЛЕНИЕ контакта с клиентом!
Дата добавления: 2015-07-11; просмотров: 63 | Нарушение авторских прав