|
Читайте также: |
О Х О Т А
НА ПОКУПАТЕЛЯ
.
Содержание
ВВЕДЕНИЕ................................................................................................................................................................................... 4
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА.............................................................................................................................................. 7
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ......................................................................................................................................... 17
ТИПЫ ВОПРОСОВ................................................................................................................................................................... 32
ПРАВИЛА СЛУШАНИЯ......................................................................................................................................................... 35
НЮАНСЫ ТЕХНИКИ ВОПРОСОВ..................................................................................................................................... 49
ТОВАРНАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ............................................................................................................................................ 50
ЦЕНОВАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ.............................................................................................................................................. 61
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ............................................................................................................................................. 64
ПРИЕМЫ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖ................................................................................................................................... 68
ПОДГОТОВКА ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА...................................................................................................................... 70
ПРОДАЖА ПО ТЕЛЕФОНУ................................................................................................................................................... 72
СТАТЬИ INTERNET-РАССЫЛОК ДЕРЕВИЦКОГО....................................................................................................... 75
Деньги делает тот, кто не знает слова "маркетинг".................................................................................................. 75
Боевые говоруны................................................................................................................................................................ 77
Мы все учились понемногу............................................................................................................................................. 79
Почему покупают тренинги?.......................................................................................................................................... 82
Десять правил компоновки личной презентационной папки:............................................................................... 84
Бизнес-тренер Деревицкий.............................................................................................................................................. 86
Вчера, сегодня и завтра.................................................................................................................................................... 87
Знакомство с группой....................................................................................................................................................... 90
К черту все тесты!.............................................................................................................................................................. 92
Чем нам предстоит заниматься?.................................................................................................................................... 93
Каналы восприятия........................................................................................................................................................... 94
Уроки Ручечника................................................................................................................................................................ 95
Я ксенофоб или Продажи по-славянски...................................................................................................................... 95
Контр-контр-манипулятивные принципы................................................................................................................... 96
Киевские "канадцы"........................................................................................................................................................ 100
Магия продавца и ее законы........................................................................................................................................ 101
Как я покупал замазку.................................................................................................................................................... 105
Больше пива!..................................................................................................................................................................... 105
"Как вы яхту назовете, так она и поплывет"............................................................................................................ 106
Ошибка Шелленберга..................................................................................................................................................... 106
Против Абрахама Маслоу............................................................................................................................................ 107
Агенты влияния в Internet-продажах.......................................................................................................................... 110
Тренер после тренинга: отчет...................................................................................................................................... 113
Организация и управление агентскими сетями....................................................................................................... 117
Зуда...................................................................................................................................................................................... 130
Азиатская история........................................................................................................................................................... 131
"Старик заохал..."............................................................................................................................................................ 132
Что делать? Получать удовольствие!........................................................................................................................ 132
Мемориальные трюки.................................................................................................................................................... 133
Позолоченный бампер.................................................................................................................................................... 134
"Покупатель всегда прав".............................................................................................................................................. 135
Операция на мягком уголке........................................................................................................................................... 135
Оговорки............................................................................................................................................................................. 135
Нищий должен выглядеть как нищий......................................................................................................................... 136
Гости моих семинаров.................................................................................................................................................... 136
Похамим?........................................................................................................................................................................... 137
Трюк "Весна на Одере".................................................................................................................................................. 138
Да иди ты с твоими упреками!..................................................................................................................................... 139
Два на рупь........................................................................................................................................................................ 139
То есть №2.......................................................................................................................................................................... 140
Матюки для салона......................................................................................................................................................... 142
Трюк "последняя соломинка"....................................................................................................................................... 143
Конъюнктурщик............................................................................................................................................................... 143
Как не писалась эта книга............................................................................................................................................. 144
Трюк "вечный дебют"..................................................................................................................................................... 145
Назойливость - рентабельна........................................................................................................................................ 146
Где работают продавцы-миллионеры?..................................................................................................................... 147
"Танцював, танцював, та не вклонився..."................................................................................................................. 147
Это не потолок. Это грунт............................................................................................................................................. 148
Агентурная революция состоялась!........................................................................................................................... 149
Ударная распродажа неправильных ударений...................................................................................................... 150
Коммуникативный талант и Техника элегантного отказа.................................................................................. 151
Волшебное "потому что"............................................................................................................................................... 152
Кто сглазил СССР?.......................................................................................................................................................... 154
Тренинги и модеративные экзерсисы......................................................................................................................... 157
Задача на выходные....................................................................................................................................................... 159
Ювелирная агентура и хитрости Привоза................................................................................................................ 159
Ценовые игры.................................................................................................................................................................... 160
Музей ошибок................................................................................................................................................................... 162
Идеология славянской школы продаж...................................................................................................................... 164
Коммерческие легенды................................................................................................................................................... 166
Новые тренеры................................................................................................................................................................. 167
Аллергия на долги........................................................................................................................................................... 168
Немножко правды. Не вся. Чуть-чуть........................................................................................................................ 169
Десять правил домашнего звонаря............................................................................................................................. 170
Разрывы городских шаблонов..................................................................................................................................... 172
Покупать у того, кому продаешь................................................................................................................................. 173
Как срезать оппонента?................................................................................................................................................. 174
Заклятия.............................................................................................................................................................................. 175
Как учиться переговорному искусству без отрыва от работы........................................................................... 178
Не советую!....................................................................................................................................................................... 178
Выбор клиентуры............................................................................................................................................................ 179
Свободные тренеры в системе менеджмента........................................................................................................... 181
Темпераменты................................................................................................................................................................... 183
Жесткая "помощь" в покупке........................................................................................................................................ 185
Когда учиться не нужно?............................................................................................................................................... 186
"Вам лаком закрепить?"................................................................................................................................................. 189
Учимся не только мы....................................................................................................................................................... 190
Торговые игры с пространством................................................................................................................................. 191
К стенке............................................................................................................................................................................... 193
Уроки одного диалога.................................................................................................................................................... 195
Mail's wars........................................................................................................................................................................... 197
Торговая школа Ильфа и Петрова.............................................................................................................................. 198
ВВЕДЕНИЕ
Как Вы уже поняли по обложке, тут расположился авторизованный конспект семинаров и тренингов Александра Деревицкого. Его обучающие программы предназначены для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж, фирменных бизнес-тренеров, для журналистов и публичных политиков.
Кроме конспекта в этой книге собраны также статьи А.Деревицкого, опубликованные в периодике.
Некоторую часть материалов составляют публикации сайта Деревицкого, который размещен в Internet по адресу http://www.seminar-training.com. Правда - красивый урл?;-)
Если Вы забудете и урл, и адрес электронной почты Деревицкого (agent@trener.kiev.ua), то отыскать автора этой книги всегда можно, задав на любом из украинских и русских сетевых поисковых машин поиск по фамилии, которую Вы уже никогда не забудете: " Деревицкий ".
Нас ждет работа со следующими темами:
1. Знакомство.
2. Установление контакта.
3. Выявление потребностей.
4. Аргументация продаж.
5. Преодоление возражений.
6. Приемы завершения продаж.
7. Продажи по телефону.
8. Работа с большим числом клиентов
9. Жесткие переговорные технологии.
10. Организация и управление агентскими сетями.
Эти разделы попали в книгу вовсе не потому, что именно этому следует учить торговый люд. Последовательность выдержана не будет, ибо тут она не так уж важна. Мы будем говорить о том, о чем в данный момент говорить будет кстати.
Познакомимся коротко с разделами:
Дата добавления: 2015-07-11; просмотров: 63 | Нарушение авторских прав