Этапы процесса личной продажи

1. Поиск потенциальных клиентов-заказчиков.

2. Идентификация заказчика.

3. Идентификация ситуации.

4. Презентация.

5. Адаптация презентации к личностным качествам продавца.

6. Проведение переговоров с заказчиком.

7. Контраргументация и заключение сделки.

8. Развитие взаимоотношений с заказчиком в ходе послепродажного обслуживания.

Для выполнения задач в сфере личной продажи продавец может использовать следующие виды взаимодействия с покупателем:

1. Контакт с одним покупателем.

2. Контакт с группой покупателей.

3. Контакт группы сбыта с группой представителей покупателей.

4. Проведение торговых совещаний.

5. Проведение торговых семинаров.

6. Презентации.

Логика личной продажи требует придерживаться определенных правил:

1. Информированность потребителя об услуге (достигать высокой степени информированности).

2. Целенаправленный отбор клиентуры.

3. Наличие достаточно положительной информации о товаре, фирме и торговом агенте.

4. Наличие максимально возможного объема информации о потребителе.

5. Покупателю должны быть преподнесены выгоды от получения услуги и показаны слабые места, связанные с отсутствием выгод от услуги либо связанные с покупкой услуг-заменителей или услуг-конкурентов.

Система продвижения по составу проводимых мероприятий может выглядеть следующим образом:

Крупные покупатели:

· персональные продажи;

· особая система стимулирования;

· повышенное сервисное обслуживание;

· прямая почтовая рассылка со строго индивидуальным подходом.

Средние покупатели:

· прямая почтовая рассылка;

· персональные продажи;

· стимулирование.

Мелкие покупатели:

реклама, ориентированная на конкретный контингент покупателей с учетом их особенностей (прежде всего региональных).

Прямой маркетинг - предоставление услуг, информации или дополнительных поощрительных преимуществ целевым потребителям через интерактивное взаимодействие с ними с помощью способа, который позволяет измерить реакцию этих потребителей.

Маркетинговая стратегия

Выявление и изучение целевой аудитории

Постановка целей проведения кампании

Решение о выборе носителей Творческие решения

Проведение кампании и оценка ее результатов

Рис.10.2. Этапы управления кампанией прямого маркетинга

Методы прямого маркетинга:

1. прямое почтовое обращение;

2. телемаркетинг (входящий и исходящий);

3. реклама с прямым откликом (ответ с приложением купона или по принципу «позвоните сейчас»);

4. маркетинг на основе каталога;

5. электронные средства информации (Internet, e-mail, интерактивное кабельное телевидение);

6. различные рекламные вложения (рекламные проспекты в журналах);

7. доставка рекламных проспектов и буклетов на дом.

Связи с общественностью - управление коммуникациями и взаимоотношениями с целью формирования благожелательности и взаимопонимания между организацией и общественностью.

Цели связей с общественностью:

1. Повышение престижа и репутации компании.

2. Продвижение товаров на рынок.

3. Решение социальных проблем и использование возможностей.

4. Завоевание расположения потребителей.

5. Завоевание расположения работников компании.

6. Преодоление непонимания или неправильного истолкования каких-либо действий.

7. Завоевание расположения поставщиков и дистрибьюторов.

8. Завоевание расположения государства.

9. Борьба с неблагоприятными публичными откликами и компаниями.

10. Привлечение и удержание квалифицированных работников.

Технология привлечения банками корпоративных клиентов
Особенностью работы с корпоративными клиентами является то, что их список конечен и информация о них и о должностных лицах, принимающих решение о выборе банка, в той или иной степени является доступной. Поэтому в большинстве компаний, клиентами которых являются организации, превалирующим звеном в цепочке привлечения клиентов являются "прямые продажи". Банки не составляют исключения.

Дата добавления: 2015-07-10