Почему?.. В дополнение к этому.

Я снова должен вернуться к фразе "в дополнение к этому". Я стараюсь оставить эту фразу напоследок, как козырный туз. Я пользуюсь "почему?" во время всей беседы в различных вариациях. Я не всегда могу пользоваться самим словом, но тем не менее я все равно спрашиваю "почему?".

Позвольте привести пример сделки, о которой рассказал мне один торговый агент, присутствовавший на нашей лекции в Чаттануге, штат Теннесси, несколько лет назад. Этот агент достиг той стадии беседы, когда предполагаемый клиент сказал:

- Что ж, мы это пока оставим... свяжитесь со мной осенью после пятнадцатого сентября.

- Это как раз меня и сразило, - говорил мне торговый агент.

Послушайте, как он парировал реплику клиента в следующей сделке по продаже курса по обучению бизнесу.

Предполагаемый клиент....Загляните после пятнадцатого сентября.

Торговый агент. Мистер Кэрролл, если ваш начальник пригласит вас завтра утром к себе в кабинет и предложит повышение жалованья, вы ведь не скажете: "Нет, загляните ко мне после пятнадцатого сентября, не так ли?"

Клиент. Нет, конечно, нет. Он бы подумал, что я сумасшедший.

Агент. Ну, а вы сейчас разве не то же самое говорите? Просто распишитесь здесь (показывает на строчку из точек) так же, как заполнено наверху, и вы уже пройдете несколько уроков к пятнадцатому сентября.

Клиент (взяв бланк заявки). Оставьте это и литературу у меня. Я все обдумаю и сообщу вам на следующей неделе.

Агент. А почему все-таки вы не подписываете это сейчас?

Клиент. Не думаю, что мне надо ходить на эти курсы прямо сейчас.

Агент. Почему?

Клиент. Ну... я в самом деле не могу себе этого позволить.

Агент (пауза)... В дополнение к этому, нет ли у вас какой-нибудь другой причины на уме?.. Нет ли чего-нибудь, что удерживает вас от принятия этого важного решения?

Клиент. Нет, это единственная причина. У меня, похоже, всегда не хватает денег.

Агент. Мистер Кэрролл, если бы вы были мне братом, я бы вам сказал то, что собираюсь сказать сейчас.

Клиент. Что же это?

Агент. Впишите сюда свое имя сейчас же и давайте начнем!

Клиент. Какова минимальная сумма, которую я могу заплатить сейчас, и сколько мне придется платить каждый месяц?

Агент. Скажите, какую сумму вы можете заплатить сейчас, и я скажу вам, можете ли вы начинать.

Клиент. 25 долларов сейчас и 10 долларов ежемесячно будет достаточно?

Агент. Сделка сделана. Вписывайте свое имя вот здесь, и вы сделали первый шаг.

Клиент подписывает бланк заявки.

Дата добавления: 2015-07-12