Техника ведения переговоров

Только немногие суда остаются у своего первоначального владельца в течение всего срока эксплуатации. Это связано с изменением конъюнктуры фрахтового рынка, осуществлением программы замены тоннажа, изменением сферы деятельности и финансового положения компании. Судовладелец через своего брокера может постоянно отслеживать и прогнозировать динамику цен на суда различного типа, возраста, флага. Это позволяет ему выбрать оптимальный момент выхода на рынок. Самостоятельно или через своего брокера судовладелец находит подходящего партнера, проводит с ним переговоры и заключает сделку. Количество брокеров по купле-продаже судов значительно меньше, чем фрахтовых брокеров. Большинство из них — крупные компании, которые известны в судоходных кругах, имеют тесные связи друг с другом, хорошо знают потенциальных покупателей и продавцов тоннажа.

В первоначальном предложении продавца или его брокера (индикации) приводятся основные технико-эксплуатационные характеристики судна: назначение (тип), флаг, год и место постройки, дедвейт, главные размерения и осадка, класс Регистра и дата последнего освидетельствования и докования, вместимость грузовых помещений, число и размеры трюмов и люков, грузовые средства, тип и мощность главного двигателя, скорость, сорт и расход топлива на ходу и на стоянке.

Обычно брокер, получив данные о судне от принципала, делает в своем первоначальном предложении оговорку «без гарантий точности» (WOG). Это означает, что приведенные характеристики правильны, но впоследствии будут, возможно, незначительно уточнены по судовым документам. Также указывается, что по запросу покупателя ему будут сообщены любые дополнительные данные о судне.

Помимо характеристик судна, первоначальное предложение должно содержать следующие данные:

• Местонахождение судна в настоящее время и программа его работы на ближайший период. Например: «Судно совершает рейс между портами Балтики и Северного Моря, в октябре планируется постановка в док в одном из портов Балтики».

• Предлагаемая продавцом цена судна (идея цены продавца).

Может быть оговорен максимальный размер брокерской комиссии (например, комиссия не более 2%). Либо оговаривается, что цена судна указана «нетто», т. е. за вычетом брокерской комиссии. В своем предложении брокер может указать, что оно получено им непосредственно (direct) от судовладельца и/или что его предложение не должно быть направлено другим брокерам. Еще в большей степени, чем при фрахтовании, владелец судна не заинтересован, чтобы оно было «засвечено» на рынке. Это создаст впечатление, что у него проблемы с продажей судна, отпугнет одних покупателей и даст надежду другим «сбить» цену.

Началом переговоров обычно является запрос заинтересованным покупателем дополнительных сведений о судне: чертежей общего расположения и плана вместимости судна; акта последнего классификационного или докового освидетельствований, сведений о перевозках в последних 2—З рейсах и др. После этого или одновременно с этим он может запросить разрешение продавца на изучение документов судна, имеющихся в классификационном обществе.

Классификационное общество присваивает класс судну после постройки и затем регулярно подтверждает его по результатам инспекции. Общество сохраняет по каждому судну все акты инспекторских освидетельствований за весь срок службы судна. В каждом акте указываются обнаруженные в период осмотра судна дефекты, а также фиксируется выполнение рекомендаций, сделанных инспектором при предыдущем осмотре.

Покупатель, получив соответствующее разрешение продавца, может нанять инженера-сюрвейера, который должен внимательно изучить документы классификационного общества и представить подробный отчет. Этот отчет содержит следующие данные:

• срок действия класса судна и всех свидетельств, предусмотренных международными конвенциями;

• дефекты и проблемы, которые регулярно отмечались инспекторами в течение срока службы судна;

• дефекты и замечания, сделанные инспекторами Регистра при последнем осмотре, которые должны быть устранены продавцом до покупки судна, либо продавец должен доказать, что необходимые ремонтные работы уже были проведены.

Покупатель может согласиться принять судно без устранения продавцом отдельных мелких замечаний Регистра, не влияющих на класс судна, но потребовать за это снижения контрактной цены.

В целом изучение документов судна в классификационном обществе имеет важное значение для покупателя. За предоставление таких документов (при наличии разрешения судовладельца) классификационное общество взимает незначительный так называемый «поисковый» сбор. Работа инженера-сюрвейера оплачивается обычно по шкале, в зависимости от возраста судна, т. е. с учетом количества документов, которые требуют изучения.

Брокер покупателя должен быть готов по его просьбе рекомендовать такого квалифицированного сюрвейера.

Изучив отчет сюрвейера, покупатель принимает решение о целесообразности ведения дальнейших переговоров и определяет свои основные условия. Соответственно, он дает поручение брокеру подготовить развернутое предложение. Оно включает в себя следующие основные пункты:

• Полное наименование покупателя и его брокера.

• Предлагаемая цена судна и условия оплаты (при приеме судна или в рассрочку).

• Предварительные условия для заключения договора (subject). Обычно указывается, что договор заключается по результатам изучения документов классификационного общества (если оно не было завершено ранее) и/или по результатам наружного осмотра судна, включая трюмы, двигатель, грузовые средства, вспомогательные механизмы, судовой и машинный журналы. Дается срок «поднятия сабов», т. е. период после инспекции, в течение которого покупатель должен сообщить, принимает он судно или отклоняет его.

• Место и примерная дата передачи судна продавцом покупателю и дата канцеллинга. Продавец обязан перед передачей судна направить его в сухой док, а покупатель имеет право заказать за свой счет очистку/окраску корпуса в период стоянки судна в доке.

• Оборудование и запасные части, включенные в цену судна.

• Снабжение судна, предоставляемое продавцом за дополнительную плату.

• Условие, что судно должно быть передано с чистыми трюмами, а лебедки, грузовые стрелы и краны должны находиться в хорошем рабочем состоянии.

• Срок, к которому продавец должен получить лицензию на продажу судна.

• Право покупателя после внесения депозита разместить на судне оговоренное число своих представителей в качестве наблюдателей до оформления передачи судна.

На практике по соглашению сторон возможны различные отступления от классической схемы. Так, в период повышенного спроса на суда покупатель, опасаясь конкурентов, для ускорения переговоров может отказаться от изучения документов классификационного общества, ограничившись информацией, полученной от продавца судна. При этом он, конечно, учитывает надежность продавца и опыт своих контактов с ним. Изучение судовых документов и актов инспекторов Регистра по классификационному и доковому осмотрам может быть произведено в период наружного осмотра судна. По результатам изучения документов и наружного осмотра может быть принято решение об отказе от осмотра судна в доке. Также с учетом конъюнктуры покупатель принимает решение требовать от продавца устранения отмеченных сюрвейером недостатков или принять судно «как оно есть», но со снижением цены.

Наружный осмотр судна является обязательным элементом процесса переговоров. По запросу покупателя продавец обязан сообщить ему ожидаемые даты стоянки судна в планируемых портах захода. После того как покупатель указал ему сроки и место проведения осмотра, продавец обязан немедленно известить покупателя о любых изменениях графика движения судна.

Для проведения осмотра покупатель может использовать своих специалистов либо (особенно, если судно работает в отдаленном регионе) привлечь сюрвейерную компанию. В начале осмотра инспектор должен изучить судовые документы, акты освидетельствований Регистра, судовой и машинный журналы. Это позволит ему определить помещения и механизмы, требующие особенно тщательной проверки, удостовериться что дефекты, отмеченные инспекторами Регистра, устранены при последующем ремонте. Оптимальным является проведение осмотра судна в период докования или ремонта, либо после разгрузки (т. е. с пустыми трюмами). Однако общим правилом является, что наружный осмотр производится в период обычной эксплуатации судна и не должен вызывать у судовладельца дополнительных расходов или потерь времени. Все части судна, которые не были доступны для осмотра (подводная часть корпуса, судовые машины и механизмы, трюмы, винт и гребной вал) будут проинспектированы покупателем перед приемкой судна во время его постановки в сухой док. Продавец до сдачи судна обязан устранить все обнаруженные в сухом доке дефекты судна, влияющие на класс Регистра. В период наружного осмотра инспектор обычно ограничивается общим осмотром грузовых трюмов и люков, танков двойного дна, машинного отделения, форпика, навигационной и радиоаппаратуры.

Согласно договору купли-продажи все запасные части, находящиеся на борту судна, хранящиеся на берегу или заказанные на момент осмотра судна, переходят в собственность покупателя. Поэтому инспектор должен провести инвентаризацию всех запасных частей, а также получить от капитана список арендованного (т. е. находящегося на борту судна, но не являющегося собственностью продавца) радио и навигационного оборудования.

Продолжительность наружного осмотра судна составляет от нескольких часов до двух дней. Отчет о результатах осмотра инспектор передает покупателю. По деталям корпуса и оборудования, требующим ремонта или замены, прилагаются фотографии. Если по результатам наружного осмотра покупатель подтверждает свою готовность купить судно, то переговоры продолжаются по схеме accept/except Приводятся только новые формулировки тех условий твердой оферты, которые продавец (или покупатель) желает изменить. Все остальные условия тем самым считаются согласованными (accept). В каждом каунтере устанавливается срок ответа, и если ответ не поступил до истечения этого срока, то сторона, направившая данное предложение, имеет право прекратить переговоры. Обмен контрофертами продолжается до тех пор, пока одна из сторон не известит партнера о полном согласовании условий сделки. После этого брокер продавца подготавливает ficture recap о продаже судна с полным изложением всех согласованных условий. После его подтверждения покупателем считается, что переговоры успешно завершены, и покупатель (или его брокер) должен подготовить Меморандум о соглашении (Memorandum of Agreement — MOA).

Основные условия сделки, которые вызывают дискуссию между партнерами: цена; условия оплаты (размер и период рассрочки); размер брокерской комиссии, оплачиваемой продавцом; срок поставки, дата канцеллинга; включаются ли бункер и смазочные масла в продажную цену судна или оплачиваются отдельно и др. Наружный осмотр может производиться и после подписания MOA — как одно из условий (subject) совершения сделки.

В целом процесс переговоров по купле-продаже судов состоит из тех же этапов, что и переговоры по фрахтованию: индикация судна его владельцем (или брокером судовладельца); твердое предложение покупателя (или его брокера); каунтер, т. е. развернутое контрпредложение судовладельца; период согласования отдельных статей (accept/except); подготовка и подтверждение future recap, подготовка договора (MOA); подписание договора обоими партнерами.

При составлении MOA брокер должен тщательно следить, чтобы в типовую проформу были внесены все изменения, согласованные партнерами в процессе переговоров, а также при необходимости подготовить аддендум к типовой проформе, включив в него все статьи, которых нет в MOA и которые были сформулированы в процессе переговоров.

При покупке или аренде по бербоут-чартеру небольшого числа судов (1—3), торговым и промышленным компаниям целесообразно передать их операторским компаниям по договору Shipmanagement (см. раздел 3.3). При этом, в отличие от тайм-чартера, операторской компании могут быть поручены не только диспетчерское, коммерческое и финансовое управление этими судами, но и весь комплекс задач, включая техническую эксплуатацию, ремонт, закупку снабжения, комплектацию экипажей, организацию страхования судов и ответственности судовладельца и т. п.

Дата добавления: 2015-07-12