Стратегии и тактики речевой коммуникации, применяемые в процессе делового общения

Стратегия – осознание ситуации в целом, определение направления развития и организацию воздействия в интересах достижения цели общения. Стратегия общения реализуется в речевых тактиках, под которыми понимаются речевые приемы, позволяющие достичь поставленных целей в конкретной ситуации. Ванн Дейк разработал тактики: 1) обобщение-суть в том том, что говорящий, излагая инфо, как правило неблагоприятную, стремится показать, что она не случайна. 2)приведение примаре – для убедительности и выразительности речи (из лит-ры, жизни). 3) усиление – направлена на усиление внимания на момент слушанья, на усиление структуры неблагоприятной инфо (это ужасно что, это позор, что). 4) уступка дает возможность для условного обобщения и сочувствия и позволяет достичь положительной самопрезентации. 5)сдвиг – положительной сапрезентации (мне то в общем, все равно, но другие) это ситуацию сдвигаем с себя. 6) провокация – цель: на короткое время вызвать реакцию несогласия с излагаемой инфо, чтобы использовать этот период для опр собственной позиции и истинного мнения ауд. 7) цитирование - для укрепления своей позиции приводим цитату. Цитирование бывает прямое, дословное и косвенное. 8) ссылка на авторитеты. Для подтверждения правильности своей позиции. 9) перевоплощение на момент речевого контакта - вы начинаете играть роль некомпетентного, цель-определить истинную позицию партнера и структурировать свою позицию 10)юмор. 11) внесение элемента неформальности. Рассказать о собственных заблуждениях, ошибках, чтобы показать как можно избежать одностороннего подхода к проблеме и найти новое решение. 12). да да да суть тактиви: партнеру задается 3-4 вопроса на которые он должен обязательно ответить да., тогда и на основной вопрос ответ будет да. 13) серный оппонент человек который ищет отрицательные отзывы.

5.Принципы достижения согласия в переговорах по Р. Фишеру и У. Юрии (рассмотреть на конкретном задании)

Переговоры - это факт нашей повседневной жизни. Вы обсуждаете с начальником свое повышение по службе или пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом.

Не ведите видите позиционный торг! Альтернатива существует. Если вы не хотите выбирать из жесткого и мягкого вариантов переговоров, вы можете сменить игру. Процесс переговоров всегда происходит на двух уровнях: на одном обсуждение касается существа дела, на другом оно сосредоточивается -- на процедуре решения вопросов по существу. При обсуждениях на первом уровне речь может идти о вашем жалованье, условиях аренды или назначаемой цене.Второй уровень обсуждения призван ответить на вопрос, каким образом вы будете вести переговоры по существу проблемы: используя мягкий или жесткий подход либо применяя какой-то иной метод. Роджер Фишер и Уилльям Юри разрабатывали альтернативу позиционному подходу -метод переговоров, который предназначался бы для эффективного и дружественного достижения разумного результата.Этот метод, названный принципиальными переговорами, или переговорами по существу, может быть сведен к четырем основным пунктам. Они определяют простой метод переговоров, который можно применить почти при любых обстоятельствах.Каждый пункт относится к одному из базовых элементов переговоров и предполагает определенные рекомендации.

Люди: Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

Интересы: Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Варианты: Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.

Критерии: Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

Первый пункт учитывает тот факт, что человеческие существа не компьютеры. Мы существа с сильными эмоциями, у которых часто радикально различное восприятие, и нам бывает трудно общаться. Отсюда следует первая рекомендация: сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

Второй пункт нацелен на преодоление недостатков, которые проистекают из концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, в то время как цель переговоров состоит в удовлетворении их подспудных интересов. Второй базовый элемент данного метода: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Третий пункт касается трудностей, возникающих при выработке оптимальных решений под давлением. Попытки принять решение в присутствии противника сужают поле вашего зрения. Когда многое поставлено на карту, способность к созиданию ограничена. Третий базисный пункт: разработайте взаимовыгодные варианты. Это не означает, что условия должны основываться на нормах, которые выбираете вы, а подразумевает только наличие каких-то справедливых критериев, например рыночных цен, экспертного мнения, обычаев или законов, которые и должны определять результат. Обсуждая такие критерии, а не желание или, наоборот, нежелание относительно чего-либо, ни одна из сторон не будет вынуждена уступать другой: обе могут надеяться на справедливое решение.

Отсюда четвертый базисный пункт: настаивайте на использовании объективных критериев.

Дата добавления: 2015-07-12