Розповсюдження турпродукту

Функції та структура каналів розподілу. Готелі, ресторани, транспортні організації реалізують на ринку свої послуги через посередників. Майже всі ці підприємства туристичної індустрії територіально віддаленні від постійного місця проживання потенційних покупців. Значні відстані не дозволяють ефективно взаємодіяти з ринками збуту, тоді як посередники роблять туристські послуги доступними для широкого кола споживачів. Усі посередницькі операції з продажу подорожей виконують фірми чи окремі особи, які формують канал розподілу. Їхньою основною функцією є передача споживачу права власності на туристські послуги.

На відміну від ринків товарів, на туристському ринку пропонуються, як правило, не самі послуги, а права (гарантії) їх одержання в певний час у визначеному місці, наприклад, гарантії розміщення у двозірковому готелі, триразового харчування, трансферу, екскурсійного обслуговування за відповідною програмою тощо. Сукупність цих прав оформляється у вигляді путівки, розповсюдження якої і є кінцевою метою діяльності турфірм–посередників. Оскільки об’єктом купівлі-продажу на ринку є путівка, то і реалізація туристських послуг відбувається тоді, коли вона продається.

Розповсюдження турпродукту через існуючі незалежні канали розподілу більш прийнятне для підприємств туристичної індустрії, незважаючи на те, що вони втрачають контроль над продажем своїх послуг. Якщо, наприклад, курортний центр Трускавець вирішить самотужки охопити український ринок, то йому доведеться відкрити по всій країні свої турагентства. Утримання такого громіздкого каналу розподілу на власному балансі у багатьох випадках невигідне, оскільки значно ефективніше вкласти кошти у основні види діяльності курорту – оздоровлення і лікування. Але інколи туристичному підприємству доводиться формувати власний канал всупереч своєму бажанню, тому що працювати з існуючими посередницькими структурами з різних причин або дуже складно, або порівняно дорого.

Посередники допомагають скоротити витрати на маркетинг, у тому числі на розповсюдження і просування. Використання каналів розподілу усуває тривалі розриви у просторі і часі, що віддаляють туристські послуги від споживача. Усі учасники будь-якого каналу займаються такими основними видами діяльності:

- операторська діяльність – розробка маршрутів подорожей та укомплектовування поїздок туристськими послугами і товарами. Здійснюється через встановлення договірних взаємовідносин із готелями, ресторанами, транспортними та іншими організаціями;

- агентська діяльність – реалізація на ринку кінцевому споживачу подорожей, сформованих туроператором, або окремих послуг, які надаються підприємствами туристичної індустрії.

Посередники, крім того, виконують одну або кілька важливих функцій, серед яких можна виділити: 1) дослідницьку роботу, пов’язану зі збиранням інформації, необхідної для організації руху на ринок турпродукту і полегшення його реалізації; 2) стимулювання збуту, тобто створення і розповсюдження комунікаційних засобів, які мають посилити реакцію споживача на подорожі, що пропонуються; 3) встановлення контактів – налагодження та підтримка відносин з потенційними покупцями; 4) пристосування комплексу туристських послуг, яким укомплектовується подорож, до потреб споживачів; 5) організацію та проведення переговорів з метою здійснення передачі покупцеві права власності на туристські послуги від підприємств, що надають їх; 6) фінансування, тобто виділення необхідних коштів для забезпечення функціонування каналів.

На практиці приймають рішення не про те, чи треба займатися вищевказаними видами діяльності та виконувати ці функції – потрібно, що не викликає сумніву, а з’ясовують, хто повинен це робити. Так, якщо їх на себе візьме готель, то його витрати відповідно зростуть, а отже, і ціни на послуги гостинності мають бути відносно вищими. Якщо ж частину функцій та певні види діяльності передати посередникам, то і плату за проживання та харчування можна зменшити. Посередники у цьому випадку мають стягувати додаткову платню, щоб відшкодувати свої витрати, пов’язані з розповсюдженням послуг гостинності, та отримати прибуток.

Канали розподілу характеризують за кількістю рівнів. Рівень каналу розподілу – це будь-який посередник, що виконує певну роботу з просування туристичних послуг і передачі права власності на них кінцевому споживачеві. Оскільки певні функції розподілу виконує і саме підприємство, що надає туристські послуги, і кінцевий споживач, вони також входять до складу будь-якого каналу. В цілому протяжність каналу залежить від кількості проміжних рівнів у ньому. Канал нульового рівня складається з підприємств, що продають туристські послуги прямо споживачам. Відомі три основні способи прямого продажу: торгівля “від дверей до дверей” за допомогою турагентів, які відвідують потенційних покупців у їхніх домівках; посилочна торгівля, яка передбачає розсилання поштою кінцевому споживачу каталогів, проспектів і буклетів готелів, ресторанів, транспортних організацій; торгівля через агентства, що належать підприємствам туристичної індустрії. Каналами нульового рівня користуються найчастіше самодіяльні туристи, які розробляють мандрівку за власним маршрутом і графіком. Вони самостійно укомплектовують подорож туристичними послугами, купуючи їх у відповідних підприємств за допомогою вищевказаних способів прямого продажу.

Однорівневий канал включає одного посередника. Ним може бути або роздрібний торгівець – туристичне агентство, або оптова фірма – туроператор. Турагентство у цьому випадку реалізує на ринку окремі туристичні послуги, встановлюючи безпосередні договірні взаємовідносини з підприємствами, що надають їх. Його клієнтами, як правило, є самодіяльні туристи. Якщо єдиний посередник у каналі – це туроператор, то рух турподукту на ринок здійснюється за іншою схемою. Споживачу пропонуються не окремі послуги, а готові подорожі із вже спланованими маршрутом і комплексом обслуговування – інклюзив- чи пекидж-тури. Туроператор реалізує ці мандрівки організованим туристам через власні агентства, або за допомогою своїх каталогів, які розсилаються поштою потенційним покупцям (рис. 3.4.).

Дворівневий канал складається з двох посередників. Це класична схема розповсюдження туристичних послуг, у якій туроператор, налагоджуючи зв’язки з підприємствами, що надають їх, організовує подорожі, які потім передаються турагентствам для реалізації на ринку кінцевому споживачу. Існують канали і з більшим числом рівнів, але вони зустрічаються порівняно рідко, оскільки велика кількість посередників ускладнює контроль за каналом і робить його неефективним.

Рис. 3.4.

Дата добавления: 2015-07-11