Этап 4. Закрывающая реакция

Закрепляет желания оппонента защищаться и оправдываться в ответ на вашу атаку. Важно не дать общению с вашим оппонентом перейти в диалоговый режим. Закройте своим ходом возможность дальнейшего общения, поставьте эмоциональную точку, после которой возврат к данной теме будет казаться слабой эмоциональной реакцией.

«Жесткие» варианты «встречной атаки» приведены в книге А. Кочергина «Огнеупорные советы»[2].

Ниже даны примеры дискуссий и контратаки автора на попытки эмоциональных провокаций предлагаемого им типа тренировок в единоборствах.

Атака:

– Уважаемый Андрей Николаевич, не согласный я! Эдак можно подумать, что тренироваться можно и должно исключительно ограниченным людям. Но ни один из тех, с кем я успел немного пообщаться, не производит впечатления… Гм… Как бы это сказать?.. Скажем, ограниченных интеллектуально людей.

Встречная атака:

– Мы все чем-то больны – кто ожирением, кто неистовой любовью к своему народу, кто триппером, а кто увлечением кои (боевой школой каратэ). Уверен, что предпосылки каждого диагноза были в наших руках, так что «ограниченность» следует читать как «неистовая целеустремленность». В иное не верю, потому как с детства бесталанен, однако трудолюбив.

Атака:

– Я не представитель кои. Им запрещено проигрывать.

Встречная атака:

– Нам запрещено сдаваться. Согласитесь, это не одно и то же.

Более корректный вариант «встречной атаки», вариант переформирования вопросов на пресс-конференции:

Атака:

– Чем вы хотите удивить людей? Просто высокими ценами в нищем районе?

Встречная атака:

– Вы знаете, мы вообще не хотим удивлять людей. Отвечу на ваш вопрос, что испытывают, глядя на дорогостоящую продукцию, малообеспеченные люди, по вашим сведениям, живущие в этом районе. Нам кажется, очень важно, чтобы в таких районах появлялись подобные магазины, потому что это показывает людям современный уровень, к которому можно стремиться. Действительно, часть людей испытывает негативные ощущения, но это на поверхности. Большинству же это дает дополнительную мотивацию для труда, для того, чтобы зарабатывать деньги.

Лорд Рамсай возвращается вечером домой из своего клуба. Вдруг из темноты улочки вышел человек в маске, направил на лорда револьвер и крикнул:

– Если шевельнешься, ты покойник!

– Не понимаю, – ответил лорд. – Если я шевельнусь, то это будет доказательством того, что я живой.

И еще немного…

Пришел торговец к пастуху и говорит:

– Сможешь выбрать такую овцу, какую я захочу?

– Нет такой овцы в мире, чтоб не было в моей отаре, – ответил пастух.

– Тогда найди мне такую, чтоб не белая была и не черная, не рыжая и не пестрая, не большая и не маленькая.

– Пожалуйста, только приходи за ней не в понедельник, не во вторник, не в среду, не в четверг, не в пятницу, не в субботу и конечно же не в воскресенье, – ответил пастух.

Так выпьем же за то, чтобы мы всегда знали, чего хотим!

При встречной атаке необходимо учитывать и использовать следующее:

● ориентируйтесь на систему представлений оппонента;

● в ответ на некорректность вы имеете право быть также некорректным, поскольку не вы «развязали войну»;

● говорите языком оппонента: «Высказанная мысль должна быть только на пару градусов выше уровня толпы, иначе ее мозги вскипают»;

● если для вас важен более корректный вариант реакции, то максимально присоединяйтесь к позитивной стороне высказывания собеседника и вызывайте положительные чувства; уменьшайте негативный образ и увеличивайте положительный;

● людям важно, чтобы мы с ними соглашались;

● люди болезненно переживают потерю лица в глазах других людей, на это тоже можно воздействовать;

● не начинайте ответ без понимания его содержания, лучше подержите управляемую паузу;

● влияйте на ценности, которые сложно атаковать в ответ.

Методика 4. «Запугивание»

Очень неприятная тема, но как часто такая ситуация встречается в реальной жизни в явном и в завуалированном виде. Приведенное определение данного типа воздействия взято из одного справочника для специальных служб.

Запугивание – это драматизированная угроза физического или психологического насилия над человеком и его близкими с целью подчинения объекта чужой воле. В отличие от рафинированного шантажа, компрометирующая информация при этом не задействуется. Запугивание чаще всего используют для:

● получения информации;

● вербовки;

● насильственного принуждения к какому-либо действию;

● коррекции поведения «объекта».

Несколько моментов, которые мы вынуждены отметить в этой (как не хочется употреблять слово!) технике. Запугивание выражается в явном, скрытом или косвенном виде. Что я предлагаю вам помнить, если по роду переговоров приходится либо с этим явлением сталкиваться, либо к данной технике прибегать.

Профессионал никогда не угрожает напрямую. Серьезные люди расценивают это как неумение держать удар и как то, что в криминальном мире называется «гнилые понты» (извините за сленг). Задача эффективной угрозы – демонстрация вашего намерения идти до конца. Основной эффект – заставить человека тратить больше энергии на защиту, чем это делает атакующий. Реальная угроза должна не демонстрироваться, а подразумеваться (партнер сам догадывается о неких ресурсах, которые будут введены в игру, если не…).

Пытаясь использовать чужое чувство страха, полезно знать, что:

● у каждого субъекта существует предел психической выносливости, по превышении которого он не способен на дальнейшее сопротивление эмоции страха; при этом есть два вида реакции: а) хаотическое поведение или какое-то оцепенение; б) неконтролируемая, часто иррациональная атака угрозы: «Кошка, загнанная в угол, может стать тигром»;

● тактический шок, возникающий от сильного страха, обычно длится от 15 до 30 минут; это время используют для усиления эффективности воздействия;

● наиболее эффективно силовое воздействие, когда оно идет не по принципу мерцания «сильнее – слабее», а когда его воздействие с каждым новым этапом повышается;

● воздействуя на психику, страх вызывает нарушения восприятия, расстраивает память и мышление и не дает возможности сосредоточиться на решаемой профессиональной задаче, в нашем случае – ведении переговоров; именно поэтому иногда становится эффективным его использование в переговорах – он может хорошо ломать заготовленный сценарий оппонента;

● когда субъект считает, что есть какой-то выход из создавшегося положения, но он не может им воспользоваться – тогда возникает паника; страх перед неизвестным всегда более мучителен, чем страх перед видимой и понятной опасностью;

● когда люди не знают, что их ожидает, обычно ожидают худшего;

● разжиганию страха способствует как вынужденное бездействие, так и утрата надежды и неизвестность;

● уставшие физически или морально люди значительно покорнее и податливее, чем отдохнувшие и самоуверенные. Именно поэтому редким является эффективное применение угроз в начале переговоров: сначала производится психологическое изматывание (физиологическое, интеллектуальное, энергетическое) или снятие психологической защиты человека (через эмоциональное расслабление);

● внезапный сдвиг в установившихся взаимоотношениях у лиц со слабым типом нервной системы обычно вызывает психическую травму, а проще говоря, растерянность, страх и отчаяние, именно поэтому с эмоционально слабыми людьми начинаются переговорные игры, которые заключаются в переводе ответственности за распад отношений;

● у людей с сильным типом нервной системы и адреналиновой зависимости угроза может провоцировать не страх, а наоборот, усиление энергии сопротивления, азарт, повышение жизненного тонуса (эффект Шерлока Холмса). Особенно это касается запугивания, когда есть конкретный объект, которому можно противостоять.

Методика 5. «Забалтывание»

Используется в ситуации, когда партнер в большей степени контролирует ситуацию и может перейти к крайним мерам. Используется не только при захвате заложников, работе с демонстративными шантажистами и самоубийцами. Может также работать в том случае, если ваш партнер готов перейти к иррациональной борьбе против вас и в переговорах, и в деловом взаимодействии.

Существует несколько правил, которые реализуются в данной технике:

● методика используется в ситуациях, когда партнер эмоционально взвинчен и может не отдавать себе отчет в рациональности действий;

● необходимо определить события, с которыми у объекта связаны положительные эмоции (жизненный опыт, семья, значимые отношения);

● в ситуации общения присоединение идет именно к этим событиям, цель – раскачать собеседника хотя бы на малый диалог;

● наиболее эффективный ход – разговор за двоих, обсуждение ситуации как бы от лица собеседника;

● необходимо создать идентификацию с объектом, человек должен ощутить, что его понимают и с ним готовы разговаривать, что его собеседник также вместе с ним ищет варианты решения ситуации;

● нельзя разрушать у человека ощущение, что ситуация под его контролем;

● демонстративно идти на уступки по незначимым вещам, соблюдать мелкие требования;

● при этом, как жест доброй воли, настаивать на встречных уступках, которые должны продемонстрировать серьезность намерения договориться; это необходимо для того, чтобы переговорщик выступил как бы гарантом этого человека перед некоей третьей стороной;

● затягивать время принятия решения и действий, постараться психологически изматывать человека неопределенностью;

● изменять психологическое время ситуации, переводить собеседника в режим размышления о прошлом и будущем; стараться, чтобы человек осознал ответственность за свой поступок;

● при этом важно его как бы психологически оправдывать через понимание мотивов его поведения;

● тон общения ни в коем случае не приказной и не просящий;

● вести переговоры должен человек, который обладает полномочиями, но не обладает правом принятия решения; при этом постоянно подчеркивать, что для решения ситуации делается все, что можно;

● необходимо вывести человека на разговор о мотивах его поступка;

● в идеале необходимо заставить человека действовать в позитивном ключе;

● в худшей ситуации постараться подтолкнуть его к действиям, позволяющим устранить его как угрозу.

Методика 6. «Определение ложной информации»

Данная методика базируется на нескольких печальных выводах из опыта каждого из нас в проведении или анализе ситуаций переговоров.

● Пункт первый и самый банальный. Заключается в том, что люди не всегда говорят правду. В том числе это относится и к переговорам.

● У нас не всегда есть возможность перепроверить правдивость собеседника через дополнительное уточнение фактов.

● Часто, даже говоря правду, люди стараются ее приукрасить, чтобы произвести лучшее впечатление.

● Поймать партнера на искажении фактов – хороший способ контратаки в переговорах, поскольку ему теперь необходимо восстановить доверие в вашем с ним тактическом взаимодействии.

Поэтому в данной методике предполагается несколько этапов организации беседы с партнером, которые позволяют тактически, «на глазок», перепроверить истинность описываемых событий, если вы в них не участвовали и не можете уточнить по другим каналам.

Дата добавления: 2015-09-06