Читайте также:
|
START WITH NO
THE NEGOTIATING TOOLS THAT THE PROS DONT WANT YOU TO KNOW
CROWN BUSINESS
NEW YORK
ДЖИМ КЭМП
СНАЧАЛА СКАЖИТЕ "НЕТ"
СЕКРЕТЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ
УДК 159.9 ББК 87.774 К 74
Кэмп Д.
К 74 Сначала скажите "нет": секреты профессиональных переговорщиков. - М.: ООО "Издательство "Добрая книга", 2003. - 272 с. ISBN 5-98124-009-1
Перевод: А. Стативка Литературный редактор: М. Драпкина Корректор: А. Назаревская Дизайн и верстка: А. Илюнин
Издательство "Добрая книга"
Телефон для оптовых покупателей: (095) 112-01 -87. Адрес для переписки/e-mail: mail@dkniga.ru Адрес нашей страницы http://www.dkniga.ru
Книга издана при содействии
ОАО "НАЦИОНАЛЬНЫЙ КОСМИЧЕСКИЙ БАНК
Права на издание книги на русском языке получены при содействии литературного агентства "СИНОПСИС"
Все права защищены. Любое копирование, воспроизведение, хранение в информационных системах или передача в любой форме и любыми средствами - электронными, механическими, посредством фотокопирования, записи или иными -любой части этой книги запрещено без письменного разрешения владельцев авторских прав.
Сделано в России. © James R. Camp, 1998.
ISBN 5-98124-009-1 © ООО "Издательство "Добрая книга", 2003 - перевод и оформление.
1. ВВЕДЕНИЕ.. 5
Стратегия выиграть-выиграть" — верное средство проиграть переговоры.. 5
Противник не дремлет.. 8
Избегайте нежелательных компромиссов. 9
Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях. 13
Система Кэмпа. 16
О себе: биография и гарантии. 18
2. САМАЯ СЛАБАЯ ПОЗИЦИЯ НА ЛЮБЫХ ПЕРЕГОВОРАХ.. 21
Нужда принимает множество обличий. 22
"Никакой болтовни". 25
Не бойтесь отказа. 28
Хотеть — прекрасно, нуждаться — нет.. 31
3. "ЭФФЕКТ КОЛОМБО". 32
Позиции "не в порядке". 32
Пугающая безупречность. 36
4. СНАЧАЛА СКАЖИТЕ "НЕТ". 38
Решения – двигатель переговоров. 38
Забудьте слово "да", забудьте "может быть". 40
Сила "нет". 45
Право сказать "нет". 47
Не пытайтесь спасти противника или отношения. 50
Вам нужно уважение, а не дружба. 53
Следующее решение. 54
В последний раз. 56
5. ФУНДАМЕНТ УСПЕХА.. 58
В чем состоит ваша миссии. 58
Деньги и власть не подходят.. 63
Миссия, обращенная к миру противника. 66
Адекватная миссия никогда вас не подведет.. 72
6. НЕ ПЫТАЙТЕСЬ КОНТРОЛИРОВАТЬ РЕЗУЛЬТАТ.. 73
Сконцентрируйтесь на своем поведении и действиях. 73
Управляйте тем, чем можете управлять, и забудьте об остальном.. 75
Остерегайтесь незначительных целей. 77
7. ЧТО ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ.. 81
Сила переговоров – вопросы.. 81
Сила правильных вопросов. 83
Задавая открытые вопросы, трудно ошибиться. 86
8. КАК ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ.. 91
Движущие силы переговоров: "горючее" системы Кэмпа. 91
Забота о противнике. 91
Контрвопрос. 93
"Связка". 97
«3 +». 98
"Травить леску". 100
"Травление лески" с опорой на негативные образы.. 101
"Травление лески" с опорой на позитивные образы.. 104
Нирвана. 105
9. УСПОКОЙТЕ СВОИ МЫСЛИ, ОСВОБОДИТЕ СОЗНАНИЕ.. 106
Никаких ожиданий, никакой болтовни. 106
Позитивные ожидания убийственны.. 107
Негативные ожидания не менее убийственны.. 109
Ничего не предполагайте. 111
Изучите противника. 115
Проще не бывает.. 117
"Не рассыпайте бобы". 119
Тренируйте ум.. 122
10. УЗНАЙТЕ, ЧТО У НИХ "БОЛИТ", И ОПИШИТЕ ИМ ЭТУ БОЛЬ.. 123
Вам придется охотиться за чужой болью.. 127
Не забывайте о заботе. 129
Невозможно никому ничего доказать. 134
Умение описывать боль — настоящее искусство. 137
11. ЧТО ТАКОЕ "БЮДЖЕТ ПЕРЕГОВОРОВ" И КАК ЕГО СОСТАВИТЬ.. 137
Значение времени, энергии, денег и эмоций. 137
Затраты времени и энергии. 140
"Еще немного, и они купят!". 142
Финансовый бюджет переговоров. 148
12. ИГРА В ПРЯТКИ.. 154
Узнайте, кто принимает решения. 154
Вам придется иметь дело с "блокаторами". 158
Никогда не вредно "заходить сверху". 160
13. РАЗРАБОТАЙТЕ ПОВЕСТКУ ДНЯ И СЛЕДУЙТЕ ЕЙ.. 163
Согласовывайте повестку дня. 164
Что должна содержать повестка дня. 165
Проблемы.. 166
Разберитесь с "багажом". 168
Желания. 171
Что же произойдет потом... 176
Вывод. 176
14. ЕСЛИ ВЫ ВСЕ ЖЕ НАСТАИВАЕТЕ НА ПРЕЗЕНТАЦИИ... 176
Если вы все же настаиваете... 179
Подготовка к завершению переговоров. 181
15. САМЫЙ ВАЖНЫЙ УРОК ЖИЗНИ.. 184
Единственна! гарантия долгосрочного успеха. 184
16. ТАНЦУЙТЕ С ТИГРОМ! 188
Тридцать три простых правила. 188
Испытайте систему Кэмпа. 191
Тридцать три правила. 193
17. ОБ АВТОРЕ.. 194
ООО "Издательство "Добрая книга"
121615, Москва, Рублевское ш., 16-3-216.
Адрес для переписки / e-mail: mail@dkniga ru
Подписано к печати 15 06 2003 Формат 60x90 1/16 Бумага офсетная. Печать офсетная Уел печ л 17 Доп тираж 5000 экз Заказ № 478
Отпечатано в полном соответствии
с качеством предоставленных диапозитивов
в ОАО "Можайский полиграфический комбинат"
143200, г. Можайск, ул. Мира, 93
Дата добавления: 2015-09-02; просмотров: 64 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| ГАЗИ-БАРАДЖ ТАРИХЫ 3 страница | | | Стратегия выиграть-выиграть" — верное средство проиграть переговоры |