Обучающая Встреча 1

Достигай успеха с помощью продаж

Обучающая Встреча 1

Обучающая Встреча 1

Время: 50 минут

Цель встречи:

Ø Поддержать интерес нового Представителя к сотрудничеству

Ø Научить Представителя использовать «Силу 3х» для увеличения клиентской базы

Ø Продать преимущества использования средств Avon по уходу за кожей

Структура встречи «Достигай успеха с помощью продаж. Обучающая встреча 1»:

Раздел	Цель	Время
Анализ результатов (стр.2-7)	Провести анализ проделанной работы, соотнести результаты с целью. Уточнить, произошли ли изменения в мечтах и целях Представителя.	10 минут
Выбирайте (стр.8-13)	Обсудить с Представителем: - Подготовку и визит к Клиенту - Он-лайн способы поиска Клиентов	10 минут
Достигайте (стр.14-21) Формула успеха: Предлагайте Рассказывайте Поддерживайте	Научить увеличивать число Клиентов, используя Силу 3-х. Показать, как увеличить продажи через средства по уходу за кожей. Научить Представителя, как сформировать доверие Клиента	20 минут
Планируйте (стр. 22-23) Постановка задач	Определить цели Представителя на следующую кампанию, дальнейшие шаги для их достижения. Пригласить на Обучающую встречу 2	10 минут

Материалы для проведения встречи:

Необходимо подготовить Вам:	Необходимо взять Представителю:
· Буклет «Достигай успеха с помощью продаж» · Инструктор по проведению встречи · Буклет «Выбирай свой путь к успеху вместе с Avon» · Листовка «Выбирай лучший старт» · Каталоги на две кампании вперёд · Журнал «Мой Avon» · Рекрутинговый лифлет · Гиды по продукции, пробные образцы Anew, Solutions, демо-продукты · Ручка / карандаш, калькулятор	· Буклет «Выбирай свой путь к успеху вместе с Avon» (с заполненными целями/мечтами и списком контактов) · Буклет «Достигай успеха с помощью продаж» · Документы к заказу · Заказы Клиентов

Подготовьтесь к встрече:

· Предварительно проверьте все записи, которые Вы сделали по поводу целей, желаний и успехов Представителя, и план действий, составленный по итогам встречи «Выбирай свой путь к успеху вместе с Avon».

· Выберите тихое и комфортное место проведения встречи, где будет достаточно пространства для демонстрации всех необходимых материалов.

· Используйте на встрече с Представителем бизнес-аксессуары Avon – блокнот, ручку, наденьте брошь с логотипом программы «Avon вместе против рака груди». Так вы будете соответствовать имиджу компании.

Без буклета	Важно
	Встреча – это диалог с Вашим новым Представителем. Важно построить крепкие доверительные отношения с новым Представителем.
Сделайте
· Встретьте нового Представителя приветливо и поблагодарите ее за время, которое она выделила для вашей встречи. · Спросите ее о семье, школе или работе, исходя из информации о ней, которую Вы уже знаете. · Покажите обложку буклета «Достигай успеха с помощью продаж» и скажите, что вы будете сегодня использовать его на встрече.

Стр. 2-3	Цель
	Представить Представителю программу его обучения.
Сделайте
· Поздравьте Представителя с первым заказом в Avon. · Объясните содержание буклета. Кратко опишите цель каждой встречи.

Пример: «Поздравляю Вас с Получением Вашего первого заказа в Avon!»

Пример: «Во время нашей первой обучающей встречи мы поговорим о том, как предоставить качественный сервис Вашим Клиентам, я поделюсь идеями, как найти новых Клиентов, и представлю Вам несколько замечательных продуктов по уходу за кожей лица.

В течение второй встречи мы еще увеличим Список потенциальных Клиентов, поговорим о том, как самые успешные Представители Avon используют каталоги и пробные образцы продукции, чтобы заинтересовать Клиента, поговорим о Вашем опыте продажи средств по уходу за кожей - Anew.

Наша третья встреча будет проходить с группой таких же Представителей как Вы - Вы сможете поделиться опытом и идеями, поговорить о творческих и увлекательных способах продолжать увеличивать свои продажи, особенно со средствами Avon Solutions.»

Фраза переход: «В настоящий момент более 300 миллионов Клиентов по всему миру выбирают и покупают у более чем 6,5 миллионов Представителей средства Avon. Хотите узнать секрет их достижений и побед? Тогда давайте начнем».

Стр. 4-5	Цель/Важно
Сделайте
Прочитайте текст на стр. 4-5

Прочитайте текст на стр. 4-5

Пример: «Сейчас Вы уже сделали свой первый шаг – «Выбирай». Вы – Представитель компании Avon. Теперь мы с Вами будем двигаться дальше – сегодня мы уже на шаге «Достигай». Достичь своих целей Вы можете как за счет Ваших личных продаж, так и за счет продаж Вашей команды, если Вы воспользуетесь возможностью принять участие в Программе развития Лидеров Avon – станете Координатором».

Стр. 6	Цель/Важно
Сделайте
Попросите Представителя прочитать записанные цели и мечты в буклете «Выбирай свой путь к успеху вместе с Avon». Спросите, изменилось ли что-то в ее ближайших целях и планах на будущее с вашей последней встречи. Пусть Представитель запишет свои ближайшие цели и планы на будущее в буклет «Достигай успеха с помощью продаж» на стр. 6. Объясните, что вы будете возвращаться к этим целям во время каждой встречи. Напомните новому Представителю, что наличие целей и планов на будущее – это самая сильная мотивация для ее достижений в бизнесе.

Скажите:

· «Всегда помните о Ваших ближайших целях и планах на будущее. Они помогут расставить приоритеты, наполнят энергией и придадут силы, которые шаг за шагом приведут вас к их достижению»

Стр. 7	Цель/Важно
Сделайте
· Перейдите к Анализу достигнутых результатов словами: «Давай посчитаем Ваши фактические продажи, чтобы увидеть, насколько Вы близки к достижению первой цели» · Попросите Представителя записать число Клиентов и объем продаж на данный момент в соответствующие строки раздела «Ваш первый заказ». · Если Представитель успешно выполнил условие первого шага Программы «Выбирай Лучший Старт», поздравьте ее и пожелайте успехов в выполнении следующих шагов! · Посчитайте Среднюю сумму покупки Клиента. Для этого Представителю нужно разделить объем продаж на число Клиентов. (Например, 660 руб). · Посчитайте доход Представителя, предварительно отняв из объема продаж его личный заказ.

Скажите:

• «Итак, сейчас Вы обслуживаете ____ Клиентов (Например, 8). И Ваш доход составил ______.(например, 1425 руб). Для реализации Вашей цели (например, нетбук) Вам необходимо 10000 руб. Таким образом, 10000-1425=8575 руб. еще необходимо заработать. В конце нашей встречи я помогу Вам определить, как заработать необходимые деньги для приобретения нетбука.

Дополнение: Отдельно узнайте, какие действия сделал Представитель, для продвижения своего онлайн магазина и сколько клиентов он смог обслужить онлайн. Расскажите, что если Представитель будет активным две кампании подряд, то ему откроется доступ к новым клиентам, которые сами будут его находить через онлайн магазин. И что заказы от новых клиентов будут ожидать подтверждения со стороны Представителя только 24 часа. Поэтому очень важно проверять статус заказов в личном кабинете на вкладке «Управление заказами» каждый день (например, утром и вечером).

Если в первой кампании работы Представителя еще можно разместить один или несколько заказов, то обязательно мотивируйте Представителя разместить еще заказ(ы). Для этого посчитайте потенциальный доход Представителя (если нет, переходите к «Вы делаете отличный старт…»):

Скажите:

• Я помню, что у вас было больше имен в Списке потенциальных Клиентов. Давайте посмотрим Ваш список. Сколько имен записано в Вашем списке знакомых? (Например, 52)

Таким образом, еще 44 потенциальных Клиента (52-8=44)»

Сделайте:

• Посчитайте, сколько дней будет длиться первая кампания сотрудничества. Например, кампания будет длиться еще 7 дней.
• Обсудите с Представителем, с каким числом потенциальных Клиентов она сможет встретиться, перед тем как отправить заказ. Какому числу потенциальных Клиентов она может отправить ссылку на каталог?
• Обсудите оставшихся потенциальных Клиентов в списке знакомых Представителя.
• Пусть Представитель запишет число потенциальных Клиентов в строку «Число новых Клиентов». (Например, 12)
• Теперь Вы можете посчитать возможный доход Представителя в первой кампании сотрудничества.

Для этого предложите Представителю заполнить ячейки раздела «Ваш потенциальный доход».

1-я строка:

• Число Клиентов = Число Клиентов в первом заказе + Число новых (потенциальных) Клиентов (например, 8+12=20)
• Средняя сумма покупки = Средняя сумма покупки в первом заказе (например, 660)
• Продажи = Число Клиентов X Среднюю сумму покупки (например, 20X660=13200)

2-я строка:

• Продажи = Продажи из первой строки (13200)
• % скидки (в зависимости от планируемой суммы заказа, в нашем примере – 31%)
• Потенциальный доход = Продажи X % скидки (например 13200X31%=4092)

Таким образом, возможный доход Представителя в первой кампании сотрудничества составит 4092 руб (включая уже полученный доход от первого заказа).

• Попросите Представителя посмотреть на первую записанную цель в буклете (например, нетбук). Попросите записать эту цель на стр.7. Также нужно записать, сколько необходимо денег для его покупки, и когда Представитель хочет его приобрести.
• Вычтите из 10000 руб. возможный доход 4092 руб. – получается, что Представителю нужно заработать еще 5908 руб., чтобы достигнуть своей цели.
• Похвалите Представителя!

Пример: «Вы делаете отличный старт на пути к достижению Ваших целей!»

• Скажите, что через несколько минут вы поговорите о том, как увеличить количество потенциальных Клиентов и как увеличить среднюю сумму заказа Клиента за счет продажи средств по уходу за кожей.
• Сообщите, что в конце встречи вы спланируете действия Представителя на вторую и третью кампании.

Скажите:

• «Вы увидите, как скоро Ваши доходы начнут расти!»

Стр. 8-9	Важно
	Предоставление качественного сервиса Клиенту – это залог успеха бизнеса Представителя
Сделайте
· Объясните документы к заказу · Обсудите важность индивидуального подхода к Клиенту. · Расскажите, как правильно подготовиться к встрече с Клиентом. · Расскажите, что необходимо сделать во время встречи с Клиентом. · Обсудите с новым Представителем советы по управлению денежными средствами (стр.9)

Пример: «Давайте посмотрим счет-фактуру, которую Вы получили с Вашим заказом. Во-первых, просмотрите все продукты, которые Вы получили, сравните полученное с записанными заказами Клиентов. Затем обратите внимание на сумму заказа, чтобы определить какую сумму Вы должны оплатить в Компанию, и какую сумму составляет Ваш доход. Поместите каждый заказ Клиента в пакет Avon и запишите сумму каждого заказа. Ваши Клиенты оплатят свои заказы после получения. И, наконец, самая приятная часть, оплатите Ваш заказ Avon и заберите себе свою часть денег. Вы можете оплатить заказ разными способами: наличными (через Сбербанк или почту) или через терминалы электронных платежей».

1. Прочитайте текст на стр 8, раздел «Перед встречей с Клиентом»
2. Прочитайте текст на стр 9, раздел «На встрече с Клиентом»

Пример: «Через 2-3 дня после доставки продукции позвоните Клиенту и спросите, понравилась ли им продукция. Если да, расскажите о новых предложениях. Если нет, узнайте, почему, и расскажите им о 100% гарантии Avon».

1. Обсудите советы по управлению денежными средствами (стр.9)

Стр. 10-11	Важно
	Показать Представителю различные пути поиска новых Клиентов с помощью интернета.
Сделайте
Обсудите с Представителем, какие возможности для развития бизнеса с Avon даст ей использование Интернета.

Пример: «Вы можете удвоить возможности дохода, с помощью интернета и социальных сетей. Сколько ссылок на каталог Вы уже разослали свои друзьям в соц. Сетях? Сколько заказов Вы уже получили благодаря этому? Получилось ли разместить виджеты на личной странице? Какая помощь и поддержка Вам нужна?

Современные женщины все больше делают покупок через интернет и проводят много времени в социальных сетях. Воспользуйтесь этим для поиска новых Клиентов и увеличения продаж. Хотите зарабатывать больше, не выходя из дома? Пройдите наш уникальный онлайн-тренинг «Социальные сети» и используйте этот канал поиска новых Клиентов в полном объеме».

Дополнение (стр 11 будет изменена):

Для того, чтобы Ваш магазин был уникальным и привлекал всё больше и больше новых клиентов, вы можете управлять им и настраивать его по своему желанию.

Вам доступны следующие изменения:

1. Приветствие клиентов на главной странице

2. Выбор рекламных баннеров на главной странице

3. Выделение разной продукции при помощи стикеров

А так же, вы можете управлять доступностью вашего магазина для ваших постоянных и новых клиентов, что поможет оказывать лучший сервис, чувствуя себя свободным.

Стр. 12-13	Важно
	Проверить понимание Представителем формулы успешных продаж
Сделайте
Обсудите с Представителем каждый шаг формулы успешных продаж.

Пример: «Вы помните, что мы говорили об этих трех шагах на нашей последней встрече? Что это значит - Предлагайте? Какие инструменты Вы используете, чтобы рассказать Клиентам о продукции? Как вы можете поддержать интерес Клиентов к продукции и Компании?»

Стр. 14-15	Цель
	Обучить Представителя как и где находить новых Клиентов как предлагать им косметику Avon
Сделайте
Научите Представителя, как предложить Клиенту продукцию Avon. Обсудите способ расширения Списка потенциальных Клиентов -Силу 3-х. Приведите примеры, где можно встретить потенциальных Клиентов

(1) Прочитайте фразу на стр.14.

Пример: «Давайте обсудим несколько простых шагов, которые Вы можете сделать, чтобы легко и просто начать разговор с потенциальным Клиентом».

(2) Прочитайте текст раздела «Начните с комплимента»

(3) Прочитайте текст раздела «Используйте каталог»

(4) Прочитайте текст раздела «Задавайте вопросы»

Обсудите с Представителем, какие вопросы она может задать Клиентам, чтобы определить их потребности в косметической продукции. Если необходимо, приведите собственные примеры, чтобы ей было легче начать.

Пример: «Какими средствами по уходу за кожей Вы пользуетесь?» или «Что для Вас главное при выборе средств по уходу за кожей?»

Пример: «Ориентируясь на потребности Клиента, расскажите о подходящих для нее средствах Avon и предложите каталог Avon. Например, если она любит ароматы, Вы можете сказать: «Пробовали ли Вы аромат Outspoken Intense от Fergie? В этом каталоге есть ароматизированная страница. Мне бы хотелось услышать Ваше мнение об этом аромате»

Прочитайте текст на стр. 15.

Пример: «Подумай, пожалуйста, о тех местах, куда ты ходишь и людях, которых ты можешь там встретить? Где ты можешь использовать Силу 3-х, чтобы найти новых Клиентов?»

Обсудите возможность применения Силы 3-х.

Прочитайте текст в скобках на стр. 15.

В поиске новых клиентов Вам так же поможет наш замечательный онлайн магазин «Мой Avon.ru». Для этого вам нужно сделать всего несколько вещей:

- открыть доступ новым клиентам

- выполнить условия по активности и продажам

- распространять ссылку на свой магазин через социальные сети и почту

Фраза переход: «Теперь Вы знаете, как легко находить Клиентов каждый день и как им предлагать косметику Avon».

Стр. 16-17	Цель
	На личном примере Представителя показать, как продавать средства по уходу за кожей лица. Объяснить Представителю, что самый лучший инструмент продаж – это его личный опыт использования средств Avon.
Сделайте
Используя информацию на стр. 16, объясните Представителю, в чем заключается следующий шаг к успеху - Рассказывай. Помогите Представителю подобрать себе Программу по уходу за кожей лица

Пример: «Компания Avon широко известна своими средствами по уходу за кожей лица, которые дают обещанный результат. Самый лучший способ увеличить свои продажи - это самой пользоваться этими средствами и рассказывать о них своим Клиентам».

Пример: «Давайте определим подходящую Вам серию по уходу за кожей для того, чтобы Вы могли ее использовать и рассказывать Клиентам о своем опыте».

Используя гиды по продукции и пробные образцы

• подберите для Представителя подходящую серию средств по уходу за кожей лица,
• составьте Представителю Программу по уходу за кожей лица,
• расскажите, как правильно использовать эти средства,
• скажите Представителю, чтобы он включил эти средства в свой следующий заказ.

Пример: «Какими средствами Вам бы хотелось начать пользоваться? Включите эти средства в Ваш заказ.

Чтобы больше узнать о продукции по уходу за кожей лица, пройдите обучающие онлайн-курсы: это бесплатно, удобно и очень интересно! В разделе обучения доступны такие онлайн-курсы как:

- «Молодая кожа с Anew это просто как 1-2-3»,

- «Anew Genics: Успех скрыт внутри Вас. Раскройте потенциал Ваших продаж прямо сейчас»,

- «Avon Solutions. Будь красива от природы».

Давайте определим, когда Вы сможете их пройти и получить сертификат».

Пример: «Посмотрите, как с помощью гидов и пробников мы легко подобрали для Вас программу по уходу за кожей! Вы точно также можете помочь Клиентам в подборе средств по уходу за кожей лица. Возьмите эти инструменты на встречу с Клиентом, и Вы получите большой заказ»

Стр. 18-19	Цель/Важно
Сделайте
Обсудите шаг «Поддерживайте», используя советы на стр.18-19. Поделитесь с Представителями некоторыми фразами, которые они могут сказать Клиенту для завершения продажи.

1. Прочитайте текст вначале странице 18

Пример: «Вот некоторые фразы, которые помогут вам закрыть продажу
«Я уверена, Вам понравится использовать ночной крем. Вы хотели бы приобрести антивозрастную сыворотку, чтобы эффективно дополнить Ваш ежедневный уход?»
«Я использую дневной и ночной кремы Solutions из серии Идеальный баланс. Они прекрасно сочетаются и дают хорошие результаты. Мне нравится, как выглядит моя кожа после использования этих двух средств. Вы хотите попробовать ночной крем?»
«Я думаю, что использование очищающего средства из серии «Красота и Уход» отлично подойдет к Вашему крему. Использование очищающего средства придаст вашей коже ощущение свежести и чистоты»

2 Прочитайте текст раздела « Попробуйте, прежде чем купить»

3. Прочитайте текст раздела «Обращайте внимание на специальные предложения»

Покажите несколько спец-предложений и продуктов со скидкой в каталоге, чтобы помочь новому Представителю поделиться этой информацией со своими Клиентами.

4. Прочитайте текст раздела «Расскажите о нашей гарантии качества»

5. Прочитайте текст раздела «Демонстрируйте доверие к Компании»

6. Прочитайте текст в скобках на странице 19

Стр. 20-21	Цель
	Проверить, насколько правильно Представитель понимает 3 шага формулы продаж
Сделайте
Используйте таблицу на стр.20-21 буклета, чтобы суммировать 3 простых шага к достижению успеха в продажах: Предлагайте, Рассказывайте, Поддерживайте

Пример: «Держите эту таблицу на видном месте, чтобы она напоминала Вам как шаг за шагом приближаться к успешным продажам и Вашим целям!

Сегодня наше обучение подходит к концу, давай подведем итог. Расскажите, пожалуйста, как теперь Вы будете использовать Силу 3-х для расширения списка потенциальных Клиентов? Что значит комплексный уход? Как сила доверия поможет Вам увеличить продажи и доход?»

Если Представитель затрудняется ответить на Ваши вопросы, предложите заглянуть в таблицу или расскажите сами:

Пример: «Предлагайте друзьям, членам семьи и потенциальным Клиентам посмотреть каталог и заказать продукцию Avon у вас. Начинайте общение с Клиентами, используя комплименты. Применяйте все Ваши инструменты, особенно каталог и пробные образцы, чтобы заинтересовать Клиентов в продукции и всегда задавайте вопросы, чтобы выяснить потребности Клиента»

Рассказывайте Клиентам о своем опыте использования продукции, помогайте им выбрать подходящие средства с помощью гидов по продукции и пробных образцов, используйте свои отзывы и отзывы Клиентов о продукции, чтобы преодолевать возражения.

Поддерживайте интерес Клиентов с помощью использования пробных образцов перед тем, как приобрести продукцию, если это возможно. Рассказывайте о специальных предложениях каталога и о 100% гарантии качества Avon».

Фраза переход: «Какие у вас остались вопросы, перед тем как мы перейдем к планированию следующих шагов».

Стр. 22-23	Цель/Важно
Сделайте

Скажите:

• «Сейчас мы спланируем вторую, третью кампании, и вы сможете увидеть, как скоро Ваши доходы начнут расти»

Давайте поговорим о Ваших ближайших целях –10000 руб. (например, нетбук)

Когда Вы хотите его приобрести? В конце месяца? Все будет зависеть от того, сколько времени Вы сможете посвятить своему бизнесу c Avon.

Определите количество дней, оставшиеся до отправки заказа. Запишите в соответствующую колонку. Добавьте в ячейки буклета количество потенциальных Клиентов (например, 12 потенциальных + 8 уже разместивших заказы в первую кампанию сотрудничества Представителя) и среднюю сумму покупки Клиента.

Пример: «В начале нашей встречи мы договорились, что если вы еще продаете 12-ти потенциальным Клиентам дополнительно в первой кампании сотрудничества Ваши возможные продажи составят 7920 руб., а дополнительная прибыль - 2455 руб. Средняя сумма покупки Клиента составляет в Вашем случае 660 руб.»

Важно: Расскажите и замотивируйте Представителя размещать несколько заказов в кампанию. Так его Клиенты будут получать заказы быстрее, а Представитель будет получать больше прибыли.

Итак, теперь давайте планировать, как добиться Вашей ближайшей цели Представитель – нетбук (10000 руб.)

10000 руб.-1425 руб.(доход от первого заказа) – ___ руб.(если есть доход от второго заказа в первой кампании) Таким образом, нужно заработать _____ руб. Кредитный лимит третьего заказа составляет 10000 рублей, а доход (31%) – 3100 руб.

Для этого Вам нужно, чтобы как минимум 15 Клиентов заказали у Вас продукцию в среднем на 660 рублей. (10000/660)

Размещая два заказа во второй кампании своей работы Вы уже сможете приобрести нетбук.»

Скажите:

• «Вы можете приблизиться к своей цели еще быстрее, если будете размещать несколько заказов в каждой кампании.

Сделайте:

• Покажите Представителю, как достичь ее цели заполнив ячейки внизу стр.22
• Используя брошюру «Выбирай Лучший Старт», обратите внимание Представителя на прохождение второго шага программы. Убедитесь, что Представитель понимает условия получения подарка на втором шаге.

· Обсудите следующие шаги и попросите Представителя записать количество потенциальных Клиентов, даты прохождения онлайн-обучения.

· Попросите Представителя записать ключевые даты: межконтактного звонка, второй встречи, даты отправки заказа, Презентации возможностей Avon, собрания.

Пример: «____, теперь Вы знаете как спланировать качественную работу с Клиентами, а также как увеличить количество потенциальных Клиентов. Я позвоню Вам через 2 дня для того, чтобы узнать как идут Ваши дела. В какое время мы с можем пообщаться 5-10 минут?»

· Если Представитель сказала, что ей интересна позиция Координатора, пригласите ее на развивающую встречу.

· Поблагодарите Представителя за встречу.

Дата добавления: 2015-08-10