Каналы сбыта

Канал сбыта – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он включает в себя всех физических и юридических лиц, связанных с продвижением товаров и их обменом.

Отношения между участниками каналов сбыта могут строиться как на устном соглашении между производителями и продавцом, так и на детальном письменном контракте между ними.

Функции канала сбыта

· исследовательская (сбор информации, необходимой для осуществления успешной реализации продукта, прежде всего, о потребителях);

· стимулирующая (создание и распространение сведений о товаре, активизирующих покупки);

· контактная (налаживание и поддерживание связей с реальными и потенциальными покупателями);

· переговорная (проведение переговоров между производителями и продавцами по согласовании цен и прочих условий продажи);

· организационная (организация товародвижения, т.е. транспортировки, складирования и хранения продуктов);

· финансовая (изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала);

· рисковая (принятие ответственности за функционирование канала).

Типы каналов сбыта

Различают прямые и косвенные каналы сбыта.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг от производителей к потребителям без использования независимых посредников (каналы нулевого уровня).

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ Þ ПОТРЕБИТЕЛЬ

Косвеные каналы связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю.

Канал первого уровня:

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ÞРОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦÞПОТРЕБИТЕЛЬ

Канал второго уровня:

ПРОИЗВОДИТЕЛЬÞОПТОВЫЙÞРОЗНИЧНЫЙÞПОТРЕБИТЕЛЬ

ТОРГОВЕЦ ТОРГОВЕЦ

Канал третьего уровня:

ПРОИЗВО-ÞОПТОВЫЙÞМЕЛКООП- ÞРОЗНИЧ- ÞПОТРЕБИТЕЛЬ

ДИТЕЛЬ ТОРГОВЕЦ ТОВЫЙ НЫЙ

ТОРГОВЕЦ ТОРГОВЕЦ

Особенности каналов сбыта продукции производственного назначения

розничная торговля почти не используется;

чаще используются узкие и прямые каналы сбыта;

количество сделок в канале меньше, а объем заказов (в стоимостном выражении) больше;

более квалифицированы участники каналов сбыта;

купля-продажа в чистом виде нередко заменяется оформлением аренды.

Факторы, влияющие на выбор каналов сбыта

Потребители.

От их желаний зависит:

характер продажи (на лотке, в магазине и т.д.);

характер оплаты (наличные, чеки и т.п.);

предпочтение тех или иных товарных марок и упаковок.

Дата добавления: 2015-08-03