Эффекты групповой динамики от разминки.

□ Разминка проходит очень оживленно. Участники выполняют ее с большим удовольствием, много смеются.

□ Возникает игровой азарт, дух соревнования.

□ Игра сильно увлекает своим процессом, необходимостью рассчитать логику команды-оппонента.

□ Наблюдается эффект групповой сплоченности, концентрации внимания, эмоционального отреагирования, снятия напряжения через смех и действие.

□ После этой разминки участники приступают к тренингу обновленными, с энтузиазмом.

ПРОВЕДЕНИЕ ВИДЕОАНАЛИЗА¹

Тр е н е р. Сядьте поудобнее, чтобы каждый из вас мог видеть телевизор и слышать играющих. Мы с вами будем анализировать, насколько соблюдалась технология снятия возражения клиента. Пожалуйста, обращайте внимание на то,

1) как выражалось понимание клиенту;

2) какая потребность клиента вскрылась продавцом;

3) задавался ли уточняющий вопрос;

4) какие контраргументы звучали и как они соответствовали потребностям клиента;

5) как продавец перешел к демонстрации товара и получил подтверждение у клиента.

Тренер раздает бланки наблюдений, затем начинается видеоанализ.

Тренер после каждого этапа технологии снятия возражений делает паузу и задает вопросы: «Что вы видели, слышали? Был ли это этап такой-то? Что сделал / сказал продавец? Как отреагировал клиент?» Если

'В разделе «Методология тренинга» вы найдете подробное описание метода.

участники дают ответы, тренер их поддерживает, если в ответах звучит оценка — переформулирует, если ответа нет — комментирует сам.

Как поддерживать участника, давшего грамотный ответ? «Да, действительно... (повторяет ответ участника). Смотрим дальше» или «Полностью с вами согласен».

Как поддерживать участника давшего грамотный, но не полный ответ? «Да, действительно... (повторяет ответ участника). Кто еще что-нибудь заметил?»

Дата добавления: 2015-07-20