Читайте также:
|
Различная национальная принадлежность партнеров - специфическая черта внешнеэкономического сотрудничества. Поэтому выбор иностранного партнера оказывается начальным этапом в достижении поставленных предприятием целей выхода на внешние рынки. Одновременно таковой предполагает:
1. выбор зарубежного рынка или рынков;
2. исследование структуры фирм соответствующей отрасли или рынка;
3. выявление ведущих фирм в отрасли/на рынке;
4. изучение отдельных фирм и определение круга потенциальных контрагентов.
В результате выбор партнера в ВЭД предприятия - это совокупность определенных процедур по сбору и систематизации информации о потенциальном партнере, установлению контакта с ним в целях заключения и осуществления внешнеэкономической операции с учетом ожидаемого экономического эффекта.
Значение правильного выбора для предприятия иностранного партнера.
На современном этапе во многом по-новому ставится вопрос о выборе внешнеторгового партнера. Существенно изменились цели, сферы использования, формы и средства выбора партнера и проверка его надежности. Изменились сами партнеры, они стали многочисленнее и разнообразнее. Но вместе с тем многократно возросли финансовые, технические, моральные, политические риски, в том числе связанные с их выбором и ужесточением конкурентной борьбы на мировых рынках.
Современное предприятие осуществляет ВЭД с большим числом фирм разных стран и сфер международного сотрудничества. Такая тенденция в развитии их деятельности обусловлена высокими темпами развития научно-технического прогресса и технологической революции. Однако практически такими же темпами растет информационная, научно-техническая, производственная, финансово-кредитная и другие неопределенности для предприятия. Информационное же и иное слежение за партнерами, их поиск и выбор, работа предприятия на внешних рынках требуют очень больших затрат, которые в принципе не вызывают больших затруднений для ТНК, но зачастую совершенно непосильны для средних и малых предприятий. Им не хватает финансовых, материальных, технических и особенно кадровых средств и ресурсов.
Обострилась проблема выбора надежного иностранного партнера также ввиду растущего числа дутых или недобросовестных фирм, как на мировых рынках, так и особенно на российском рынке. Свыше 40% иностранных фирм, действующих на российском рынке, приходят в надежде поймать удачу, но не имеют своих капиталов. Около 20% являются банкротами, но скрывают это. Но особенно острой проблема выбора внешнеторгового партнера стала в связи с широко распространенной финансовой неустойчивостью предприятий и ужесточением международной конкуренции.
В российской коммерческой практике в новых переходных условиях и рыночной экономике еще не сложилась хорошо организованная система поиска и изучения надежности иностранного партнера. Российские предприятия, получив право самостоятельного выхода на внешний рынок, приступили к поиску и реализации возможностей по осуществлению экспортно-импортных операций, создания совместных предприятий как на территории России, так и в зарубежных странах. Они сразу же столкнулись с проблемой поиска надежного иностранного партнера. Не имея должного опыта при осуществлении действий на мировых рынках, они часто действуют исходя из российской практики, что не всегда дает положительные результаты. Имеющийся в этой области уже значительный опыт еще не обобщен и в должной степени не проработан. Хотя работа в этом направлении, конечно же, ведется. Торгово-промышленная палата издает ряд соответствующих бюллетеней и других публикаций. Ведется такая работа и по некоторым другим направлениям. Однако ощущается недостаток государственной поддержки в этом важном вопросе.
Проблема заключается не просто в выборе партнера, а в установлении надежных и стабильных связей. Как показывает мировой опыт и практика, именно это обеспечивает во многом поступательный рост ВЭД предприятия.
Факторы и критерии выбора внешнеторгового партнера.
Выбор надежного иностранного партнера зависит от многих критериев и факторов, как общего, так и местного характера, что схематично получило отражение на рисунке 1.
К основным общим факторам относятся следующие:
· цель и характер внешнеторговой сделки;
· страна заключения и исполнения сделки;
· характер деятельности и возможности иностранного партнера;
· фаза развития, емкость и структура рынка партнера;
· метод сотрудничества, прямой или косвенный.
Определив факторы выбора иностранного партнера и критерии выгодности сотрудничества с ним для предприятия, приступают к поиску и выбору партнера.
Факторы, цели и характер внешнеторговой сделки.
При осуществлении внешнеэкономической деятельности предприятие использует различные формы и методы ее реализации, но каждая из них имеет строго конкретную цель. Однако и цели в различных сделках могут быть разными. Это внедрение на новый рынок или с новым товаром; расширение доли на рынке, и увеличение объема прибыли; использование сбытовой и сервисной службы партнера; совместная деятельность в третьих странах; общие разработки по НИОКР и т.д.
Конкретно установленная цель сделки определяет, какой именно партнер нужен предприятию в данном случае. Определение формы и метода осуществления сделки — бартер, встречная торговля, купля-продажа, операции по давальческому сырью и т.д. — позволит прогнозировать уровень эффективности сделки для предприятия и для его партнера. Нельзя предусматривать выгоды и преимущества только для себя. Обязательно надо прогнозировать выгоды для партнера, чтобы точнее определить степень его заинтересованности в сделке и вообще в сотрудничестве с предприятием. Для сделки по купле-продаже нужен один партнер, для создания совместного предприятия - совсем другой. При остро дефицитной продукции на мировом рынке может быть выгоден бартер, не всегда и не во всех объемах он негативен. При внедрении на рынок может оказаться полезной встречная торговля и т.п.
Формы и методы международной торговли стали на современном этапе важным инструментом повышения эффективности сотрудничества с иностранными партнерами и повышения маневренности предприятия в конкурентной борьбе на мировых рынках.
Страновой или торгово-политический фактор.
В настоящих условиях выбор иностранного партнера существенно зависит от страны заключения и исполнения внешнеторгового контракта. Политическая стабильность страны-партнера, ее внешнеэкономическая политика в отношении России всегда играли важную роль в развитии экономического и иного сотрудничества между субъектами стран-партнеров. Они могут создавать благоприятные правовые, экономические, социальные условия для такого сотрудничества, а могут порождать большую неопределенность и большие политические и иные риски, нанести существенный ущерб, в том числе и репутации предприятия. Кроме того, торгово-политические условия, как, например, наличие или отсутствие государственной монополии на те или иные товары, контингентирования, лицензирования, валютных ограничений, прав и обязанностей иностранных фирм по местному законодательству весьма сильно влияют на выбор надежного и постоянного иностранного партнера. Кроме того, важно также выяснить, находится страна в стадии экономического подъема или переживает спад, хронический кризис и т.д. При выборе иностранного партнера важно учитывать наличие или отсутствие межправительственных соглашений в торговле и торгово-экономическом, научно-техническом сотрудничестве, соглашений о защите инвестиций, об устранении двойного налогообложения и т.д. Они улучшают предпринимательский климат и способствуют сотрудничеству между фирмами двух стран в различных формах и сферах бизнеса. Влияет на благоприятный поиск надежного иностранного партнера и такой, казалось бы, малозначительный фактор, как степень длительности торговых и иных экономических взаимоотношений и сотрудничества между странами. В таких случаях обычно нарабатывается значительная практика взаимовыгодного решения многих вопросов торгового, финансового, юридического и иного характера. И что очень важно в современных условиях, устанавливается более благоприятное отношение иностранных потребителей к товарам и услугам российского партнера, наблюдается привыкание к его товарам. При выборе иностранного партнера следует отдавать предпочтение странам, дружественно настроенным и не проводящим дискриминационную политику по отношению к российским предприятиям.
Фактор возможностей и характера деятельности иностранного партнера.
При любой сделке и сотрудничестве для российского предприятия весьма важно, с кем имеешь дело и с какими фирмами имеет дело потенциальный партнер. Это характеризует не только возможного партнера, но главное - само российское предприятие. Разумная осторожность здесь не мешает делу. В этом случае важным показателем является репутация иностранной фирмы как среди потребителей ее продукции, так и в деловых и банковских кругах. Это степень платежеспособности и кредитоспособности фирмы, объем ее продаж на внутреннем и внешнем рынках, счет прибылей и убытков, уровень рентабельности и др. Это также технические возможности и НИОКР фирмы, технический уровень ее продукции, производственные мощности, квалификация персонала и руководящего состава, наличие научно-исследовательских лабораторий, институтов и т.д.
Важным критерием является также правовой статус и организационная форма фирмы партнера (акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью и т.д.), стиль управления, принадлежность фирмы по капиталу, обслуживающие банки, объем деятельности на внутреннем и внешнем рынках. Все это позволяет точнее определить, с какой иностранной фирмой выгоднее сотрудничать предприятию.
Рыночный фактор.
Выбор надежного внешнеторгового партнера в значительной степени определяется характером рынка: ступенью его развития (подъем, зрелость, упадок); емкостью, что важно для российского предприятия особенно по продукции производственного назначения; фирменной и товарной структурой; видом конкурентной среды. Эти обстоятельства могут или способствовать или ограничивать возможности проникновения на тот или иной рынок. Важно также учитывать динамику конъюнктуры рынка, а она подвержена влиянию многих факторов. На нее весьма сильно воздействуют, в частности, факторы длительного характера. Это экономические кризисы, спады. Они могут коренным образом и на относительно долгий срок изменить конъюнктуру многих отраслей или даже экономики страны-партнера в целом. К долгосрочным факторам в ряде случаев можно отнести и инфляционные процессы, которые для многих стали хроническими. Они могут сильно ограничивать платежеспособный спрос или резко менять его, порождать ценовые колебания и ценовую конкуренцию.
Фактор международного сотрудничества.
При поиске иностранного партнера первостепенное значение приобретает вопрос выбора методов выхода предприятия на внешний рынок - прямой или косвенный, то есть самостоятельный или через посредника. Прямой выход делает необходимым создание собственной сбытовой и сервисной служб, что требует больших капитальных и временных затрат. Это выгодно, как правило, при регулярных поставках на рынок крупных партий товаров. В то же время нецелесообразно, особенно средним и мелким предприятиям, создавать дорогостоящую сбытовую и сервисную сеть на начальном этапе внедрения на рынок, при поставке опытных партий товара. Неразвитость этих служб, недостаточная конкурентоспособность, а также низкая адресность продукции по сей день являются главным недостатком внешнеэкономической деятельности многих российских предприятий.
При выходе на внешний рынок через посредника снижается прибыльность продаж ввиду довольно значительных выплат ему в качестве вознаграждения. Но, как показывает международная и российская практика, он во многих случаях более эффективен, чем прямой выход, особенно для мелких и средних предприятий.
Обязательным условием при подготовке внешнеторговой сделки является подробное изучение деятельности потенциального торгового партнера. Нестабильность мировой конъюнктуры заставляет подходить к выбору партнера с особой тщательностью. Можно выделить ряд условий, которые необходимо учитывать при выборе партнера.
Прежде всего, на выбор партнера влияют характер и предмет внешнеторговой сделки: экспортная, импортная, компенсационная и т.д.
Необходимо учитывать торгово-политические отношения со страной, а также правовые нормы и правила, действующие в стране потенциального партнера, которые могут оказать влияние на возможное сотрудничество. Следует отдавать предпочтение странам, не допускающим дискриминации по отношению к России.
Существует достаточно большое количество показателей, характеризующих различные аспекты деятельности фирм - потенциальных партнеров, которые можно сгруппировать следующим образом:
· финансовая политика;
· технологические возможности;
· научно-технический потенциал;
· организация управления.
Информация о финансовом положении фирмы включает данные о средствах, которыми она располагает; об источниках финансирования; о размере акционерного капитала; о величине основного капитала; степени платеже-способности и кредитоспособности; объеме продаж; размере прибылей и убытков; уровне рентабельности и т.д.
Технологические возможности определяются техническим уровнем продукции фирм, технологической базой и производственными мощностями,
количеством единиц оборудования, размером производственных площадей, числом рабочих и служащих.
Научно-техническая деятельность содержит сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, расходах на них, степени обновления продукции и т.д.
Информация, касающаяся организации управления фирмой, содержит сведения о ее правовом положении, принадлежности с точки зрения капитала и контроля за ним, виде объединения, в который входит фирма, структуре аппарата управления фирмы и т.д.
Полученная из различных источников информация систематизируется в определенном порядке и оформляется в виде досье на фирму (информационной карты) и заносится в базу данных ЭВМ или в соответствующий раздел картотеки.
Досье на фирму содержит следующую информацию:
· наименование фирмы (дается на иностранном языке и в скобках на русском языке);
· адрес фирмы, страна ее регистрации, номер телекса или телефона. Краткая характеристика фирмы:
· по величине акционерного капитала, активам, оборотам, продажам, числу занятых (мелкая, средняя, крупная);
· по виду хозяйственной деятельности (промышленная, торговая, транспортно-экспедиторская, инжиниринговая и др.);
· по характеру собственности (частная, государственная, кооперативная);
· по правовому положению (акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью, полное, или коммандитное, товарищество, единоличная фирма);
· по капиталу и контролю (национальная, иностранная, смешанная);
· история образования и особенности развития фирмы (год создания, основные слияния, поглощения, изменения наименования);
· тип монополистического объединения, в которое входит фирма, и ее положение в нем (материнская компания, филиал, дочерняя, ассоциированная компания). Для дочерних фирм указать наименование материнской компании;
· номенклатура выпускаемой или реализуемой продукции (основных товаров или группы товаров), направления специализации, номенклатура экспорта и импорта, место фирмы на мировом рынке по важнейшим товарам, удельный вес в национальном (мировом) производстве (торговле) основных товаров; доля в экспорте и импорте страны;
· значение и характер заграничной деятельности фирмы (число заграничных дочерних компаний, их местоположение). Значение (доля) экспорта из страны производства и деятельности фирмы (в целом и по важнейшим товарам);
· производственная и материально-техническая база фирмы (число и местоположение производственных предприятий и их мощность, число сбытовых предприятий, складов и станций технического обслуживания, их местоположение);
· важнейшие фирмы-контрагенты по основным видам выпускаемой или реализуемой продукции;
· производственно-технические и прочие хозяйственные связи с другими фирмами (указать наименование фирмы и формы связей);
· структура аппарата главного управления фирмы (указать численный состав правления и фамилию главного администратора фирмы, дать названия производственных отделений, указать закрепленную за ними номенклатуру продукции);
· основные показатели финансового положения и деятельности фирмы (за ряд лет или последний имеющийся год); акционерный или паевой капитал; активы (основной и оборотный капитал); обороты по продажам; чистая прибыль; число занятых; капиталовложения.
Работа по сбору информации и занесение ее в досье должны вестись постоянно и тщательно. В этом залог успеха коммерческой работы на внешнем рынке.
При изучении потребителей интересующей продукции надо прежде всего исходить из ее предназначения (используется ли она для удовлетворения производственного или потребительского спроса).
Покупателями продукции производственного назначения могут быть промышленные фирмы и их дочерние компании, приобретающие сырье, материалы, комплектующие изделия для их использования в технологическом процессе, торгово-посреднические фирмы.
При изучении фирм - покупателей товаров производственного назначения помимо общих сведений о фирме необходимо знать положение фирмы покупателя на рынке, ее долю в общем потреблении конкретного товара, стабильность предъявляемого фирмой спроса, основных поставщиков потребляемой фирмой продукции, методы осуществления фирмой коммерческих операций, требования, предъявляемые фирмой к технико-экономическим показателям закупаемой продукции, техническому обслуживанию и т.д.
Покупателями продукции потребительского назначения выступают прежде всего торгово-посреднические фирмы: оптовые и розничные, дилерские, торгово-посылочные, конечные розничные потребители.
При изучении таких фирм важно выяснить условия предоставления покупателям различных льгот, номенклатуру предлагаемой фирмой продукции, ее новизну, конкурентоспособность, степень обновляемости, характер и содержание производимых рекламных компаний, применяемых методов стимулирования сбыта и т.д.
 |
|
Рис. 1. Критерии оценки и факторы выбора потенциальных иностранных партнеров.
Дата добавления: 2015-07-26; просмотров: 865 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Курс для студентов: "Психология семейных отношений" - Выбор партнера. Мотивация вступления в брак | | | Выездная Конференция в ГОА. |