Представителей разных стран.

№ п/п	Страна, регион	Свойства характера, манеры
1.	Представители скандинавских стран	Предусмотрительны и консервативны. Если приняли решение, следуют ему до конца. Рукопожатие равносильно под­писанию контракта. Во время отдыха не любят говорить о делах с иностранцами.
2.	Германия	Педантичны, весь материал системати­зирован, упорядочен, собраны письмен­ные доказательства, строгая подчинен­ность в соответствии с иерархией.
3.	Англия	Хорошая выдержка, воспитанные мане­ры, юмор, умело ведут переговоры.
4.	Франция, Ита­лия, Испания	Быстры, экспансивны, могут решать серьезные вопросы сразу после анекдо­тов.
5.	США	Равнодушны к титулам, рангам, возрас­ту, работают легко, азартно, не любят лишних бумаг и формализма, деловиты, свою выгоду не упускают.
6.	Представители Южной Амери­ки	Любят подарки, но не любят разговоров о политике, кубинцы могут и опазды­вать на переговоры.
7.	Представители Африки	Не любят много бумаг, верят логике, убежденности, строгим доказательст­вам, просто так на веру стараются ниче­го не брать.
8.	Восточные и ближневосточные страны	На встречах с ними не должно быть спиртных напитков и табака, нельзя спрашивать о здоровье жены.
9.	Япония	Работают ответственно, строго, анекдо­тов не любят, на переговорах внима­тельно следят и за тем, что говорят, и за мимикой лица говорящего. Протокол пишут два человека.

Большое внимание в западных странах уделяется поведе­нию в обществе, манерам, этикету.

В настоящее время нормы поведения народов Европы весьма сильно сблизились, чему в немалой степени способствуют туризм, частые деловые поездки, спортивные мероприятия, фести­вали и т.д. Поэтому общеевропейский кодекс хорошего тона в принципе мало отличается от американского или русского кодек­сов хорошего тона. И все же в деле общения с иностранцами у представителей нашей страны опыта, конечно, маловато. Что больше всего может удивить, озадачить или даже огорчить ино­странцев в процессе общения с нашими работниками?

Неестественность поведения - излишняя скованность или вольность, ненужное подражание другим нравам.

Нетерпимость к обычаям, религиозным чувствам других народов. Стремление без особой на то необходимости вступать в политические дискуссии, критикуя при этом в резкой форме свою страну, страну пребывания или другие страны.

В Германии или Австрии не следует напоминать о том, что Советская Армия освободила их от фашизма. Комплекс вины не будет способствовать улучшению деловых импульсов.

В рабочее время не принято носить слишком светлые кос­тюмы, яркие или, наоборот, темные сорочки; заношенный, не глаженный костюм, несвежие сорочки, галстук в пятнах; ордена и медали.

Во время коммерческих переговоров или различного рода встреч не рекомендуется курить, снимать пиджак, не спросив раз­решения присутствующих женщин.

На приеме или обеде алкогольные напитки следует потреб­лять весьма осторожно, сдержанно, не заставляя соседей пить до дна или давать какие-либо рекомендации на этот счет.

При подготовке в командировку в зарубежную страну очень важно заблаговременно согласовать сроки, точно установив оптимальную для обеих сторон дату прибытия, с тем чтобы она не совпадала с праздниками, выходными днями или отсутствием в стране пребывания необходимых иностранных менеджеров.

При проведении переговоров при продаже и закупке това­ров у иностранных контрагентов следует использовать разные тактические приемы.

При заключении экспортных договоров

1. Можно использо­вать метод согласия, при котором надо так воздействовать на контрагента, чтобы его некоторые соглашения по пунктам или по вопросам, перерастали в согласие по контракту.

2. Можно использо­вать альтернативный подход: I, II варианты возможны для рас­смотрения, а III-й вариант- не предлагать.

3. Используется и метод принятия предложений покупателя: необходимо дать согласие по ряду пунктов, а это в свою очередь с морально-психологической точки зрения как бы обязывает и его подписать контракт.

При заключении договоров по импорту

1. желательно у контрагента создать ощущение конкуренции, наличия нескольких поставщиков.

2. Иногда имеет смысл оперировать большими коли­чественными показателями, что вызывает интерес поставщика и может подтолкнуть его к уменьшению цены.

3. При закупке товаров желательно часть суммы оплатить наличными, так как если вся сумма в кредит, это очень дорого, учитывая, что требуется при этом оплата процентов за кредит.

4. Крайне нежелательно в начале переговоров о закупке говорить о бартере, об этом следует гово­рить уже в процессе переговоров при рассмотрении условий пла­тежа. Если же сказать о бартере в самом начале переговоров, то поставщик сразу же поднимет цену.

При закупке и продаже товаров следует пропустить трудно разрешаемые или не­разрешаемые вопросы, к ним можно вернуться уже после рас­смотрения других вопросов, учитывая, что если наша страна усту­пила половину проблемных вопросов, то и контрагент, как прави­ло, поступит так же.

Четкое, грамотное, деловое ведение переговоров на между­народных встречах по закупке и продаже товаров будет всегда способствовать успеху во внешнеторговой деятельности.

После согласования всех условий предстоящей сделки заключа­ется договор.

Для этого используются различные способы.

- подписание контракта участвующими в нем контрагентами. Контракт может быть заключен только в том случае, если он под­писан сторонами, юридические адреса которых в нем указаны, или если он подписан лицами, имеющими право подписи таких доку­ментов;

- акцепт покупателем твердой оферты продавца. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посы­лает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговороч­ный акцепт. Ответ на твердую оферту, содержащий отличные от начальных условия, не изменяющие в то же время их по сути, при­знается акцептом, если оферент без неоправданной задержки не будет возражать против них. В этом случае условиями договора признаются условия твердой оферты с изменениями, содержащимися в акцепте;

- акцепт продавцом контроферты покупателя. Если покупатель не согласен с одним или несколькими сущест­венными условиями оферты, то он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий и срока для ответа. Такими условиями могут быть цена, количество и качество, место и срок поставки, объ­ем ответственности, порядок разрешения споров. Если продавец со­гласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и пись­менно уведомляет покупателя. Если же продавец не согласен, то он извещает об этом покупателя или направляет новую оферту;

- акцепт продавцом письменного согласия покупателя с усло­виями свободной оферты (контроферты покупателя). Экспортер акцептует ту контроферту, которую он раньше полу­чил, или от того покупателя, с которым предпочтительнее заклю­чить сделку;

- подтверждение продавцом заказа покупателя. В этом случае сделка оформляется двумя документами: заказом покупателя и подтверждением продавца;

- обмен письмами и подтверждение достигнутой ранее догово­ренности.

В письмах делается ссылка на известные обеим сторонам условия или заключенный ранее контракт.

Согласно российскому праву форма и порядок подписания внешне­торговых сделок, в которых участниками являются российские орга­низации, всегда определяются только по российскому законодательст­ву, которое устанавливает для внешнеторговых сделок, совершаемых российскими организациями, письменную форму и определенный порядок их подписания.

КОНТРАКТЫ

По международному праву под международным контрактом по­нимается сделка между двумя или несколькими сторонами, находя­щимися в разных странах, на поставку установленного количества товарных единиц и/или оказание услуг в соответствии с согласован­ными сторонами условиями. Контракт считается совершенным, если достигнуто согласие сторон по всем существенным условиям.

Раз­личаются существенные, обычные и случайные условия.

Существенные условия определяются сторонами. Например, в до­говоре купли-продажи существенным условием является указание предмета продажи. Некоторые условия признаются существенными по закону или торговому обычаю.

Обычные условия вытекают из нормы закона, регулирующей дан­ные отношения. Если в контракте нет специальной оговорки, то применяются нормы права. Например, при отсутствии в контракте оговорки об уплате аванса покупатель не обязан выплачивать аванс, а может осуществлять расчет по стоимости товара в целом при его получении.

Случайными считаются условия, не входящие в перечень сущест­венных, однако включенные в контракт по требованию сторон, при­чем эти условия отличаются от обычных, установленных законом, но не противоречат ему. Случайные условия являются обязательны­ми для исполнения, их неисполнение рассматривается как наруше­ние контракта.

Правовой базой для заключения и реализации договоров купли-продажи товаров на мировом рынке является Венская конвенция «О договорах международной купли-продажи»

В международной торговле обычно применяются типовые конт­ракты.

Подготовка текста контракта. Внешнеэкономический контракт заключается в письменном виде. При этом форма контракта опре­деляется правовыми особенностями: места (страны) его заключения. Однако контракт, заключенный за рубежом, не может быть признан недействительным по мотивам несоблюдения формы сделки, если в нем нет противоречий национальному законодательству.

Важным моментом в процессе внешнеэкономической деятель­ности является подготовка контракта. Именно от этого подготови­тельного этапа во многом зависит результат выполнения контрактных обязательств. Недоработки подготовительного эта­па, связанные с небрежностью персонала, готовящего проект контракта и осуществляющего его перевод на иностранный язык и т.д., могут обернуться существенными финансовыми потерями при его выполнении.

Очевидно, незнание сложившихся цен миро­вого рынка может создать условия, когда предлагаемый товар бу­дет продан зарубежному партнеру по ценам во много раз ниже сложившихся или иностранный товар будет приобретен по ценам во много раз выше существующих. Именно поэтому для подготов­ки контракта необходимо использовать самых квалифицирован­ных специалистов, в том числе специально привлеченных консультантов, экспертов и др.

В практике международных экономических отношений нет четкой регламентации относительно того, какая именно из сторон готовит текст контракта. При масштабных сделках, связанных с движением больших денежных средств и материальных ценно­стей, проект контракта готовится представителями обеих сторон. Если же сделка не носит такого характера, а является относитель­но рядовым событием в экономических взаимоотношениях сторон, то подготовкой проекта контракта занимаются представители од­ной из сторон, что оговаривается еще в процессе переговоров и предварительных контактов.

Достоинством подготовки контракта является возможность для готовивших его представителей вос­пользоваться некоторыми преимуществами.

К таким преимуще­ствам относится возможность провести собственную, более выгодную, редакцию текста контракта, внести предложение об использовании цен и валюты платежа, использовать ту форму платежей, которая наиболее выгодна стороне, предложить соот­ветствующие условия транспортировки и упаковки, а также за­страховать поставки товара в "своей" страховой организации и т.д. Кроме того, подготовка контракта в своей стране поможет избе­жать дополнительных валютных расходов, связанных с консуль­тациями специалистов, проживанием, питанием, использованием оргтехники и другими расходами, неизбежными в том случае, если контракт готовится в стране зарубежного партнера.

Проекты текста контракта обычно готовят специально выде­ленные для этих целей сотрудники, имеющие соответствующий опыт и знания в этой области. В ходе подготовки проекта контрак­та он согласуется со службами предприятия, организации, фирмы, т.е. служб, отвечающих за финансовую деятельность, организа­цию поставок, транспортировку и упаковку, специалистами в об­ласти международных валютно-кредитных отношений, права и т.д.

В подписании контракта, как правило, должен участвовать первый руководитель или его заместители, наделенные всей пол­нотой прав. В соответствии с действующим законодательством от имени юридического лица контракт подписывает лицо, имеющее право подписи, согласно должности, и лицо, уполномоченное доверенностью, подписанной руководителем. Как правило, это ди­ректор, председатель совета директоров и т.д. В случае осуществления внешнеэкономической деятельности индивиду­ального предпринимателя для заключения контракта достаточно только его личная подпись.

Проект готового контракта, согласованный со службами сторо­ны, занимавшейся его подготовкой, выносится на предваритель­ное согласование с представителями зарубежного партнера. При согласовании на подписание контракта и представителем зару­бежного партнера осуществляется парафирование текста контрак­та. Оно сводится к простановке в конце каждой страницы подписи или инициалов работника, отвечавшего за подготовку контракта и несущего личную ответственность за формулировки условий контракта, его грамотности и т.д. Особое внимание необходимо уделить адекватности перевода текста контракта на иностранный язык. Ведь плохое знание иностранного языка, использование слов и выражений, имеющих неоднозначное трактование, может при­вести к различному пониманию одного и того же текста контракта, написанного на разных языках и имеющегося у партнера. А это связано с возможностью использования контракта одной сторо­ной в собственных интересах и в ущерб другой стороне.

Подготовленный и согласованный перед подписанием текст контракта печатается (на пишущей машинке или с использова­нием компьютерной техники) последовательно сначала на одном языке, а потом на другом либо страница делится вертикально на две части и в одной части текст печатается на языке стороны, готовившей контракт, а в другой части—на языке другой стороны. В любом случае каждая из сторон обеспечивается экземпляром контракта. Все проблемы с оргтехникой (размножением, печата­нием, оформлением контракта) решает сторона, готовившая контракт, или сторона, на территории которой проходит подписа­ние контракта.

Кроме оригинальных экземпляров подписанного контракта, готовится ряд копий, которые используются службами, занятыми осуществлением контракта — выполнением обязательств по транспортировке, оплате товара, страхованию и т.д. Сам оригинал контракта подлежит длительному хранению, даже после его вы­полнения.

Структура контракта. В зависимости от условий контракт мо­жет включать различные разделы. Однако, как правило, контракт состоит из следующих разделов, имеющие четкую логическую последовательность.

1. Определение сторон.

2. Предмет договора.

3. Цена и общая сумма контракта.

4. Сроки поставки товаров.

5. Условия платежей.

6. Упаковка и маркировка товаров.

7. Гарантии продавцов.

8. Штрафные санкции и возмещение убытков.

9. Страхование.

10. Обстоятельства непреодолимой силы.

11. Арбитраж.

Приведенные разделы контракта входят в контракты, заклю­чаемые во внешнеторговой области, обычно в полном объеме. Од­нако при условии поставок продукции машиностроения и некоторых других отраслей указанные разделы могут быть допол­нены разделами, соответствующими конкретной специфике от­расли.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ СТОРОН. В первом разделе контракта, который оформляется в виде преамбулы, дается юридическое наименова­ние сторон, подписывающих контракт. Юридические лица и фи­зические лица-предприниматели вправе осуществлять внешнеэкономическую деятельность лишь после государственной регистрации их в качестве участников внешнеэкономической де­ятельности, проводимой Министерством внешних экономических связей и торговли.

В контракте указывается уставное наименование юридическо­го лица, а если предприятие входит в состав какого-либо объеди­нения, то и наименование объединения. Над наименованием сторон указываются город и страна, в которой проходило подписа­ние контракта и дата подписания.

ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА. В этом разделе характеризуется вид внеш­неторговой сделки — купля-продажа, долгосрочная аренда и т.д., излагаются базисные условия поставок, указывается товар и его количество. В определенных условиях, предусматривающих по­ставку сложного товара или товара, к которому предъявляются особые требования по качеству и соответствующим характеристи­кам, в контракт может быть дополнительно включен раздел, ха­рактеризующий технические условия или техническую спецификацию. В последнем случае при определении предмета договора дается ссылка на специальные разделы, уточняющие требования по качеству товаров.

В этом разделе устанавливаются базисные условия, которые называются так потому, что устанавливают базис цены в зависи­мости от того, включаются ли расходы по транспортировке (и другие расходы) в цену товара или нет. Особенности базисных условий регламентированы международной практикой. Междуна­родная торговая палата издавала сборники "Международные пра­вила толкования торговых терминов ИНКОТЕРМС". Сейчас используется сборник, изданный в 1990 г. и называемый "ИНКОТЕРМС-90".

Базисные условия определяют:

- кто и за чей счет обеспечивает транспортировку товаров по территории стран продавца, покупа­теля, транзитных стран, а также при транспортировке товара мор­ским, речным и воздушным транспортом;

- положение груза по отношению к транспортному средству, оп­ределяющее обязанность продавца за установленную в контракте цену доставить груз в определенное место, погрузить товар на транспортное средство, подготовить его к погрузке или передать транспортной организации;

- обязанности продавцов по упаковке и маркировки товаров, а также обязанности сторон по страхованию грузов;

- обязанности сторон по оформлению коммерческой документа­ции в соответствии с существующими в практике международной торговли требованиями;

- где и когда переходят от продавца к покупателю права собст­венности на товар, а также меры, связанные с риском случайного повреждения товара или его утраты.

В разделе, оговаривающем предмет договора, устанавливается четкое количество поставляемого товара. Однако в случаях, когда происходит транспортировка товаров, количество которых изме­ряется на вес, четкое количество товара оговорить сложно. В этом случае устанавливается оговорка "около" и указывается допусти­мое процентное отклонение в ту или иную сторону.

Крупные товары, а также машины и оборудование длительного пользования характеризуются в контракте в штуках, парах, ком­плектах и т.д. В других случаях возможно использование приме­няемого во внешней торговле понятия "партия".

ЦЕНА И ОБЩАЯ СУММА КОНТРАКТА. Цена товара — это сумма денежных средств, которую должен заплатить покупатель за то­вар или его часть, доставленные продавцом на базисных условиях в указанный в контракте пункт.

Цены на товары по степени определенности можно разделить на:

- определенные

- определимые.

Под определенной ценой понимается прямое установление цены в виде твердой суммы.

Под определимой ценой понимается ссылка на условие расчета цены к моменту платежа. При этом способе в контракте указываются справочные цены, публикуемые в периодических изданиях, биржевые котировки в центрах международной торговли, цены аукционов.

В англо-американском праве предусмотрено, что при отсутствии указания на цену или способ ее установления считается, что условие о цене в контракте выполнено, т.к. стороны молчаливо подразумевают разумную цену на момент сдачи товара, т.е. цену, обычно взимаемую за такие товары.

В контракте купли-продажи договорная цена устанавливается под вли­янием целого ряда объективных факторов (потребительские свойства това­ров, соотношение спроса и предложения на данный товар на рынках сбыта, особенности государственного регулирования внешнеэкономической деятельности). На уровень договорных цен оказывают влияние и субъек­тивные факторы (место заключения сделки, искусство выторговывания цен, условия платежей, коммерческие знания и опыт внешнеэкономической де­ятельности).

При установлении цены товара в контракте определяются: единица измерения, за которую устанавливается цена, уровень цены, базис цены, валюта цены и валютные оговорки, способ фиксации цены.

Выбор единицы измерения товара (contract unit of measure), за которую устанавливается цена, зависит от характера товара и от практики, сложившейся во внешней торговле.

Единица измерения и количество товара могут быть указаны в приложении к контракту, если поставляется товар нескольких наименований.

Количество может быть установлено в любых единицах: мерах веса, объема, длины, в числе единиц данного товара. При этом используются различные системы измерения.

Основные системы измерения количества товара:

Метрическая система. Принята в большинстве стран континентальной Европы. Но страны, применыющие ее, установили разные наименования для одних и тех же единиц:

Например 100 кг называются:

Во Франции – квинтал

В Германии – двойной центнер

В ряде других стран – метрический центнер.

Другая распространенная система – англо-американская.

Основные единицы:

- длины – ярд = 91,4см

- веса - английский фунт=16 унций = 453,59 грамма

- объема - галлон: - для сыпучих материалов = 4,546 литров

- для жидкостей = 3,785 литров

- бушель – для торговли зерном = 8 галлонам

- баррель – для торговли нефтепродуктами = 42 галлонам

Из других систем измерения некоторое значение имеют следующие единицы измерения:

- египетский кантар = 44,928 кг – для хлопка

- японский кин = 0,6 кг

- японский пикуль = 60 кг.

В торговле некоторыми товарами единицами измерения служит не вес товара, а его количество в определенной упаковке:

Например, для ртути обычно единицей измерения является бутыль = 54,5 кг

для кофе – мешок = 60 англ. фунтов

для колумбийского кофе – мешок = 70 англ. фунтов.

Уровень цены товара может определяться на основе изучения публи­куемых уровней цен в специальных и периодически издаваемых бюллете­нях (справочниках, прейскурантах), либо на основе котировок товарных бирж (по биржевым товарам).

Кпубликуемым ценам относятся:

- справочные цены;

- биржевые котировки;

- цены аукционов;

- цены фактических сделок;

- цены предложений.

Эти цены в разной степени (большей или меньшей) отражают уровень мировых цен.

Справочные цены - цены внутренней оптовой или внешней торговли стран с рыночной экономикой. Они регулярно публикуются в деловых газетах, журналах, бюллетенях, фирменных каталогах.

Эти цены обычно отражают общее направление изменения цен за прошедший период. Их можно использовать в контрактах на срочную поставку небольших партий товаров.

Публикуемые цены (published price) сообщаются в специальных фирменных источниках информации. Как правило, они отражают уровень мировых цен крупнейших поставщиков данной продукции.

Например, на пшеницу и алюминий мировыми являются экспортные цены Канады;

На пиломатериалы – экспортные цены Швеции;

На пушнину – цены Санкт-Петербургского и Лондонского аукционов;

На чай – цены аукционов в Калькутте, Коломбо и Лондоне.

По сырьевым товарам мировую цену определяют основные страны-поставщики, а по готовым изделиям, оборудованию – ведущие фирмы, которые выпускают и экспортируют эти товары.

Базисная цена – это цена товара, которая принимается в качестве базы при определении внешнеторговой цены данного товара и индекса цен в международной торговле в целом. Индекс цен (price index) – показатель динамики изменения уровня товаров за определенный период. Базис цены устанавливает, входят ли транспортные, страховые, склад­ские и другие расходы в цену товара, т.е. определяется принятыми в кон­тракте условиями поставки.

Валюта цены является валютой сделки. При ее выборе большое зна­чение имеют торговые обычаи. Например, в сделках купли-продажи кау­чука и цветных металлов валютой цены является английский фунт стер­лингов, а при продаже нефтепродуктов и пушнины — американский дол­лар.

Экспортеры стремятся зафиксировать цену товара в валюте, курс кото­рой стабилен, а импорт — в валюте, подверженной обесценению.

С начала 70-х годов произошла демонетизация золота, т.е. оно пере­стало быть средством платежа. Курсы валют стали устанавливаться не в соответствии с их золотым содержанием, а по их покупательной способ­ности с учетом спроса и предложения на мировом рынке.

По согласованию сторон цены фиксируются в контракте в валюте одной из стран-контрагентов, в валюте третьей страны или в международных ва­лютных единицах. А для взаимных расчетов между продавцом и покупате­лем может быть выбрана другая валюта, не та, в которой зафиксирована цена.

Для фиксации цены экспортеры выбирают одну из СКВ. Цены импорт­ных контрактов обычно устанавливаются в СКВ страны-поставщика, а в торговле с развивающимися странами — в СКВ основных промышленно развитых стран.

Валютные оговорки. Предусматривают применение специальных мер против потерь, связанных с изменением курсов валют, особенно при по­ставке на условиях долгосрочных кредитов. Поэтому в применении валют­ных оговорок заинтересованы экспортеры. В качестве валютных оговорок в контракте могут быть использованы следующие условия:

1) привязка курса валюты, в которой выражена цена товара, к другой валюте (СКВ), курс которой стабилен и имеет тенденцию к по­вышению. Это позволит при падении курса валюты, в которой вы­ражена цена, по существу увеличить цену платежа в обесцененной валюте;

2) привязка курса валюты, в которой выражена цена товара, к курсам международной валютной единицы СДР (Специальные права заимст­вования) или европейской единицы стран-членов Европейского союза ЭКЮ, ЕВРО;

3) привязка курса валюты, в которой выражена цена товара, к средне­арифметической величине курсов нескольких перечисленных в кон­тракте наиболее устойчивых валют. Такая оговорка называется муль­тивалютной. Смысл всех валютных оговорок заключается в том, что, несмотря на обесценение валюты, экспортер получает количество единиц валюты платежа в соответствии с курсом валюты, указанной в валютной оговорке.

Валютные оговорки в условия контракта не включаются при платежах наличными и при применении валют со стабильными курсами.

Способ фиксации цены выбирается в зависимости от длительности выполнения контракта. Цена товара может быть зафиксирована либо в мо­мент подписания, либо на протяжении срока действия контракта, либо к моменту его исполнения.

В соответствии с этим различают твердую цену, подвижную, "онкольную" (on call) и скользящую.

Твердая цена устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению в течение срока его действия. Применяется в сделках с немедленной поставкой, а при длительных сроках поставки в контракте должна быть оговорка: "Цена твердая, изменению не подлежит".

Подвижная цена, зафиксированная в момент подписания контракта, может быть пересмотрена к моменту поставки товара, если рыночная цена существенно изменится. В этих случаях в контрактах делается оговорка о возможном изменении цены, но при этом оговаривается и возможный до­пустимый минимум отклонения рыночной цены от контрактной, в пределах которого пересмотр цены не проводится (2-5%). При этом обязательна ссылка на публикуемый источник, по которому будут определять измене­ние рыночной цены. Такой способ применяется при долгосрочных сделках.

Онкольная цена (on call) (цена с последующей фиксацией) также применяется при долгосрочных сделках. Она устанавливается в ходе исполнения кон­тракта накануне или в день поставки по определенному публикуемому ис­точнику цен, о котором делается оговорка в контракте.

Скользящая цена применяется в долгосрочных контрактах подряда. В этом случае в контракте цена не фиксируется, а определяется в течение действия контракта по согласованному сторонами способу. Скользящая цена состоит из двух частей: базовой Сб, устанавливаемой на дату подпи­сания контракта, и переменной, определяемой в период изготовления то­вара

(см. рис.)

Окончательная скользящая цена Со определяется на момент поставки товара по формуле:

где А = 0,1-0 2 — коэффициент торможения, отражает переносимую на продукцию часть стоимости основных фондов (т.е. амортизацию), величина постоянная;

В = 0 4-0 5 — доля, которую занимает в цене стоимость материалов;

Д = 0,4-0,5 — доля, которую занимает в цене стоимость рабочей силы;

M1 и мб — индексы цен на материалы в моменты начала изготов­ления товара (M1) и подписания контракта (мб);

Р1 и рб — индексы зарплаты в отрасли, производящей продук­цию, на момент пересчета цен (P1), когда прошло 2/3 периода изготовления товара, и на момент подписания контракта (рб).

Сумма долей, т.е. (А+В+Д+...), должна быть всегда равна единице.

Если в стоимости продукции существенную долю занимают расходы на топливо или другие компоненты, переменная часть приведенной формулы может быть расширена на необходимое число составных элементов. Ин­дексы цен на товары и ставок зарплаты публикуются в зарубежных странах в официальных и частных экономических изданиях.

Кроме того, для расчета цен, используемых при составлении контракта, применяется один из трех вариантов:

- обоснование цен при наличии достоверных сведений об услови­ях продажи аналогичных товаров на подобных коммерческих ус­ловиях;

- составление конкурентного листа — расчета цен в табличной форме в случаях, когда требуется внести поправки на сопоставле­ние технических характеристик и коммерческих условий по двум и более материалам

- проведение сложных расчетов, когда для определения общей цены необходимо выполнить множество предварительных расче­тов.

Форма конкурентного листа приведена на следующем рисунке:

Дата добавления: 2015-07-26