ГДЕ ВЫ СЕЙЧАС?

К этому моменту вы должны задавать автору вопрос: «Каким образом мне нужно ставить цели? Вы убедили меня в их необходимости, но не сказали, как это делать или хотя бы какими они бывают». Хороший вопрос. Фактически, как вы обнаружите позднее, цели легче достигнуть, чем поставить и сформулировать. Должным образом поставленная цель уже частично достигнута, ибо она представляет собой сильное выражение вашей веры в то, что вы можете это и достигнете этого. Как я уже говорил ранее, после того как вы поверите, добиться успеха легко.

Я собираюсь использовать здесь пример из области продаж, но снова подчеркиваю, что приводимые в книге примеры и процедуры могут быть перенесены на вашу профессию или род занятий — независимо от того, каковы они и в чем заключаются.

Если вы как торговый агент хотите продавать более эффективно, то должны поставить перед собой цели. Для этого полезно наличие некоторого опыта работы в вашей нынешней компании. Однако независимо от имеющегося опыта чтобы поставить себе большую, но разумную цель, вам обязательно нужны какие-то

исходные сведения и информация. Самая подробная карта в мире не обеспечит попадание в интересующее вас место, если вы не знаете, где находитесь сейчас. Вам нужно ориентироваться, откуда вы берете старт. Различные данные и сведения помогут вам установить эту начальную точку. Если вы в течение 30 дней будете уделять по несколько минут в день для ведения записей о своих действиях, это позволит вам получить истинную картину ваших производственных возможностей, вашей производительности и работоспособности, а также путей эффективного использования вашего рабочего времени. Вы обнаружите, что сделаете заметно больше за последние 15 учетных дней, чем вам удалось сделать в течение первых 15, и это явится прямым результатом ведения учета своей деятельности. На протяжении указанного 30-дневного периода вы должны быть честным вплоть до жестокости. В конце концов, речь идет о вашем будущем. Да и эта статистика предназначена исключительно для ваших глаз.

Имеется несколько апробированных шагов, которые вы должны предпринять, чтобы учет носил адекватный характер. Во-первых, фиксируйте, когда вы просыпаетесь, когда встаете и когда приступаете к производительному труду. Во-вторых, записывайте все то время, которое вы используете в течение рабочего дня на обед, перерывы на кофе, личные звонки по телефону и на прочие сугубо личные вопросы. В-третьих, регистрируйте время, затраченное на телефонные звонки для назначения деловых свиданий, на неожиданных или случайных посетителей, которые заглянули «на минутку», на звонки в сервисные службы, на наведение справок или на демонстрационные показы, а также записывайте время, потраченное на непосредственные контакты «лицом к лицу» с покупателем, и данные о достигнутом вами объеме продаж. Наконец, фиксируйте всякого рода «туманное» время. Имеется в виду время, которое вы провели во внешних организациях, последние 30 минут каждого обращения с предложением о продаже, дополнительное время, которое вы потратили на перетасовку своей картотеки предполагаемых покупателей, и т. д. Первые несколько дней это будет даваться вам трудно, но потом учет становится все более легким делом, по мере того как он входит в привычку, а ваша производительность начинает расти.

Как только вы выяснили характер и структуру использования своего рабочего времени, легко вносить сюда усовершенствования. Изучая прошлые данные самоконтроля, вы сможете находить свой наилучший день, самую лучшую неделю, месяц и квартал. Сравните свои лучшие прежние показатели с новым, более эффективным графиком деятельности. Возможно, вы сумеете увидеть, что можете взять свой наилучший квартал и продублировать его только раз в году — и, тем не менее, все равно сделать его своим лучшим годом. Ясно, что конкретные подходы могут в значительной степени меняться в зависимости от характера вашей деятельности, от свойств изделий и услуг, с которыми вы имеете дело, в частности, от их стоимости и т. д. Недорогие товары не будут порождать ежедневных, еженедельных и ежемесячных изменений, а дорогие очень даже будут [сопоставьте зубные щетки или косметику в противоположность компьютерам и недвижимости]. Делайте свою цель конкретной, причем в большинстве случаев делайте ее по возможности больше и выше. Но только помните: лучше пересмотреть цель через месяц и увеличить ее, чем оказаться вынужденным резко уменьшать ее.

В этом деле часто бывают чрезвычайно полезны дух соперничества и стремление вырваться вперед, как бы «встроенные» в каждое действие, так что давайте проанализируем систему, где главный метод— «бросить вызов». Во-первых, укажем, чего при таком подходе нельзя делать. Нельзя откусывать больше, чем вы в состоянии прожевать. Нельзя в самом начале бросать вызов чемпиону, если до сих пор ваши показатели были не более чем умеренными. Во-вторых, бросайте вызов просто одному из тех, кто находится впереди вас, а не чемпиону. Это — хороший подход, особенно, если вы делаете свой вызов «двойным». Двойной вызов имеет место в том случае, когда вы стремитесь превзойти как человека, стоящего впереди вас, так и свой собственный наилучший показатель. При таком способе действий никакие победы не будут доставаться вам «на халяву», по счастливой случайности, состоящей в «неявке» противника. Каждая победа будет делать вас более сильным и более подготовленным к следующему вызову. Если вы постоянно стремитесь побить свой собственный лучший результат, то независимо от того, сколько соперников находится в настоящее время впереди вас по показателям, вы всегда будете энергично продвигаться вперед, делать много продаж и зарабатывать много денег. Понятно, что если при этом вы еще и успеваете победить того, кто стоит впереди вас, то ситуация, в которой впереди вас никого не останется, будет лишь вопросом времени.

Дата добавления: 2015-07-26