Предложение товара-заменителя

Клиент: Здравствуйте, девушка, мне нужны самые дешевые розы, где они у вас?

Продавец: Здравствуйте, пожалуйста, вот здесь Вы можете рассмотреть все представленные варианты, самые дешевые находятся здесь.

Клиент: Отлично, беру!

Продавец: Скажите, а вы подбираете цветы по какому-то случаю?

Клиент: Нет, просто с девушкой поругался, надо мириться, а денег нет.

Продавец: Вы знаете, я бы вам посоветовала взять живой цветок в горшке, есть огромный выбор по приемлемым ценам. Плюс по сравнению с обычными розами будет очень долго стоять и цвести.

Клиент: Отлично, давайте подберем.

Скрипт сбора контактов

В шаблоне 6 мы предлагаем вам вариант скрипта сбора контактов потенциальных клиентов. Он отлично подойдет, если вы являетесь владельцем или директором розничного магазина.

Для чего нужно собирать контакты?

Наверное, вы часто сталкиваетесь с ситуациями, когда клиент долго рассматривает товар, изучает его со всех сторон. А в итоге оказывается, что у него сейчас нет возможности его приобрести, и он просто присматривает его на будущее.

Вся проблема в том, что большинство менеджеров по продажам просто отпускают потенциальных клиентов, мы же

предлагаем вам освоить технику сбора контактов.

После фразы «Я подумаю» или «Я приду через месяц (полгода, год)» ваш продавец должен предложить клиенту скидочный купон на будущую покупку в обмен на контактную информацию.

ВАЖНО! Ограничьте этот купон по времени, которое назвал сам клиент в момент обсуждения товара. Если же он этого не сказал, то обязательно уточните.

Плюс к этому вы можете дать дополнительную ценность в виде полезной брошюры о товаре, который интересует клиента. Например, если он покупает холодильник, вы можете дать ему брошюру «Как выбрать холодильник и сэкономить 5000 рублей».

Это очень хороший прием, который, во-первых, позволяет вам выделиться на фоне конкурентов, а во-вторых, в данную брошюру вы можете добавить различную информацию о своей компании и купоны на сопутствующие товары. (Подробнее о принципах инфомаркетинга мы поговорим в главе «Инфомаркетинг в малом и среднем бизнесе».)

Шаблон 6. Скрипт сбора контактов

(Диалог с клиентом о продукте.)

– Хорошо, большое спасибо, что все подробно объяснили, я подумаю.

– Желаю вам успехов! Скажите, пожалуйста, а когда вы планируете покупку товара?

– Примерно через месяц, как только получу зарплату.

– Хорошо, я хочу сделать вам подарок – купон на скидку 5 % от стоимости продукта. Чтобы его получить, надо просто заполнить небольшую форму. Это займет всего пару минут. Кроме того, мы предоставим вам брошюру с подробной информацией о том, как правильно выбрать… (наименование товара) и на что стоит обратить внимание.

– Хорошо, я согласен. Большое спасибо!

Анкета сбора контактов

Первые три графы, которые заполняет клиент в анкете, стандартные:

♦ Фамилия, имя.

♦ Контактный телефон.

♦ Адрес электронной почты.

Если взять за основу прошлый пример, где покупателю нужен был холодильник, то мы уверены, что взять контактный телефон не составит труда. Для большинства клиентов это очень серьезная покупка, и они хотят получить максимум за минимальные деньги. А если вы дадите им брошюру о том, как выбрать холодильник, их лояльность возрастет в несколько раз, и они с радостью оставят контактный телефон. Вторая часть анкеты («Отметки менеджера по продажам») должна заполняться максимально разборчиво. Всю информацию из анкеты необходимо в этот же день внести в базу потенциальных клиентов.

Шаблон 7. Анкета сбора контактов

Продажи в торговом зале

В этой главе мы поговорим о фишках, используемых для увеличения продаж в торговом зале. Как этого добиться, что для этого надо сделать, как закрепить успех.

Немаловажный документ, о котором мы расскажем – чек-лист утренней проверки торгового зала. Он нужен в работе каждому администратору, имеющему в подчинении продавцов-консультантов.

Следующее, что мы с вами обсудим, – это планировка торгового зала и расположение товара: как правильно его расположить и оформить, как сделать так, чтобы покупатели на него реагировали. И как добиться того, чтобы они покупали товар сами, просто посмотрев на витрину магазина.

Также еще очень серьезный документ, о котором мы с вами будем говорить, – это отчет и скрипт для определения потребностей клиента. Это наша авторская разработка.

Фишки, используемые для увеличения продаж в торговом зале

Дата добавления: 2015-07-15