Русский полис)

Можно ли говорить о возникновении на российском рынке страхования жизни каких-либо иных каналов продаж, кроме агентских сетей и продаж полисов страхования жизни через банки, заемщикам по кредитам? Или эти каналы останутся основными еще несколько ближайших лет?

Все каналы продаж давно известны, и придумать кардинально новый вряд ли удастся. Поскольку долгосрочное страхование жизни — это один из финансовых инструментов, то страховую компанию должен представлять человек, который компетентно и доходчиво объяснит преимущества и недостатки той или иной программы, для того чтобы покупатель смог осознанно и взвешенно принять решение о долгосрочном инвестировании средств. При том уровне финансовой грамотности населения, который сегодня наблюдается в России, страховые агенты должны заниматься финансовым ликбезом потенциальных клиентов. Консультанты должны выявить потребности человека в финансовых услугах и соотнести их с его материальными возможностями — то есть составить для клиента индивидуальный финансовый план. Поэтому думаю, что агентский канал, так называемые продажи «лицом к лицу», на сегодняшний день и в ближайшей перспективе будет основным.

Какая доля продаж полисов страхования жизни приходится в вашей компании на агентскую сеть? Сколько агентов их продают?

В «НСГ Страхование жизни» все 100% продаж осуществляются страховыми представителями. Агентская сеть нашей компании насчитывает более 4 тысяч представителей в 79 регионах Российской Федерации.

….поскольку все наши агенты являются индивидуальными предпринимателями и имеют достаточно высокие комиссионные, они уже по собственному желанию могут открывать точки продаж в тех районах, где у них наилучшие показатели, набирать себе агентов и полностью отвечать за свой бизнес.

Если говорить о подходах к организации агентских сетей, то эксперты говорят еще о такой классификации. Есть компании, предпочитающие набрать как можно больше людей, но уделяющие мало внимания их обучению — самые способные научатся сами, на слабых незачем тратить ресурсы. И есть компании, предпочитающие усиленно обучать продавцов, при этом отбирая их на начальном этапе. Какой подход вам ближе?

Каждая страховая компания выбирает для себя наиболее приемлемый подход к процессу обучения агентов и, как следствие, расширению своей агентской сети. При этом важным моментом является то, какие условия может предложить страховщик своим агентам. Политика «НСГ Страхование жизни» такова: мы готовы обучать всех, у кого есть желание учиться. В нашей компании разработана и успешно существует многоуровневая система обучения агентов. На начальном уровне обучаются люди, недавно пришедшие в страхование. На этом этапе потенциальным агентам рассказывают о принципах страхования, об особенностях страхования жизни, о той ситуации, которая существует на российском рынке. Кроме того, обучающиеся знакомятся с компанией и страховыми продуктами.

Проводятся как теоретические лекции, так и тренинги, развивающие навыки продаж.

Агентам, которые уже достигли определенной квалификации, которым приходится управлять коллективом, предлагаются разнообразные курсы по менеджменту. Наконец, высшая ступень корпоративного обучения агентов в «НСГ Страхование жизни» — это стажировка за границей, посещение западных страховых и перестраховочных компаний.

Если вернуться к вопросу о подходах к организации агентских сетей, то сегодня страховщики столкнулись с проблемой дефицита продавцов. По-настоящему профессиональных и эффективных агентов не так уж и много. Поэтому изначально компания готова принять в ряды своих представителей практически всех желающих. И, конечно же, на начальном этапе неправильно пускать обучение агентов на самотек. Компания в любом случае должна донести до людей основы страхования. Отсутствие у агента базовых знаний может привести к реальному искажению информации о компании и о ее продуктах, а также к появлению большого количества недовольных клиентов.

В идеальной ситуации руководитель каждой компании хотел бы, чтобы из всей массы приходящих на обучение агентов 80% оставалось работать. В реальной жизни ситуация кардинально противоположная — лишь порядка 20% агентов эффективно и плодотворно работают.

Как я уже говорила, в нашей компании работает более 4000 агентов по страхованию жизни, включая совместителей. Перед нашей компанией не стоит задача «отсева» агентов или установления каких-то сжатых сроков вхождения в профессию. Даже если в первое время человек не сделал ни одной продажи, это не значит, что потом, когда изменятся его жизненные обстоятельства или ситуация на региональном рынке, этот агент не сможет вернуться и снова попробовать себя в профессии.

Дата добавления: 2015-07-15