Опт розн

Однако прежде чем рассчитать прибыль, необходимо учесть еще один фактор реальной экономической деятельности Товародвижение в сети реализации часто занимает достаточно продолжительное время, поэтому инфляционное воздействие нельзя не учитывать при оценке прибыльности канала реализации Причем инфляция действует различным образом на факторы, образующие прибыль. Оборот и затраты на осуществление торговых операций подвержены различным темпам инфляции. Это связано с неравномерностью роста цен на потребляемое сырье, топливо, энергию, услуги, с одной стороны, и реализуемую готовую продукцию, с другой. Таким образом, при определении реальной прибыли сети реализации продукции необходимо произвести дифференцированную корректировку денежных потоков на средний темп инфляции оборота (а) и издержек (б).

Необходимо также учитывать налог на прибыль (Н_п), проценты, выплачиваемые по товарным и другим видам кредитов (П_к), и дебиторскую задолженность (П_д). Если предположить, что продукция находится в сети реализации вплоть до полного завершения оптовых и розничных операций, то чистая прибыль сети составит:

П = {[(К,-К₂) (Ц,-Ц_о J (1-HJ- + (К-К,-К₂) (Ц^ - Ц_о J (1-HJ-] х (1+а) - (3„ + З_роэи)(1+б)}(1-Н_п) - П„ +П_д.

Представленные формулы позволяют рассчитать два ключевых показателя сети реализации, которые определяют ее конкурентоспособность (экономический аспект): скорость (V) и рентабельность оборота (Р).

V = В/3,

Р = Пх100%/В.

Оценку и выбор (проектирование) сети необходимо осуществлять на основе одновременного учета значений данных показателей. Это позволит смещать акценты на розничную или оптовую продажи на основании объективно существующих критериев.

Вместе с тем в российской практике торговли автомобилями сложилось мнение об относительно большей привлекательности оптовых продаж, что, впрочем, можно отнести и к другим видам продукции. Быстрый приток денежных средств в результате оптовых операций, который уменьшает инфляционные издержки, позволяет вовремя рассчитываться по кредитам, пополнять оборотные средства и, наконец, своевременно выплачивать заработную плату, представляется многим предпринимателям наиболее предпочтительной альтернативой. Нельзя в полной мере согласиться с такой позицией.

Как известно, показатели рентабельности и скорости оборота связаны обратной зависимостью. Стремление увеличить скорость оборота уменьшает его рентабельность и наоборот. Поэтому при окончательном выборе товаропроводящей сети необходимо определиться с преимущественной формой продаж - оптовой или розничной. Оптовые продажи значительно понижают рентабельность, но увеличивают скорость оборота. Розничные - повышают рентабельность, но снижают скорость. Для того чтобы максимизировать отдачу торгового капитала - Т_о (отношение прибыли от торговых операций к затратам на их осуществление), необходимо максимизировать величину, равную произведению скорости и рентабельности оборота:

Т_о = V х Р = (В/3) х (П х 100% /В) = П х 100% /3----- ►МАХ.

В связи с тем, что одновременное повышение и скорости, и рентабельности оборота возможно только в редких случаях (дефицитный рынок, особенно эффективные коммерческие характеристики товара и т.п.), в обычных условиях задача выбора сети сводится в поиску такого сочетания V и Р, которые обеспечивают реализацию основных целей сбыта при максимально возможном значении Т_о. На практике это приводит к необходимости оценки влияния на Т_о объемов продаж оптовым и розничным покупателям. Или, что то же самое, установления наиболее рациональной (с экономической точки зрения) пропорции между оптовыми и розничными продажами.

Определение и регулирование пропорций между оптовыми и розничными продажами. Решение этой задачи сталкивается с рядом принципиальных трудностей, главная их которых - определение четкой границы между оптовыми и розничными объемами продаж. В одном случае пять изделий считаются крупной оптовой партией, в другом - мелким розничным объемом. Даже при рассмотрении одного и того же товара характер продаж во многом определяется потребителем, тем, как и в каких объемах он обычно использует (потребляет) данное изделие. Так, для крупной автотранспортной компании 2-3 автомобиля могут считаться розничной покупкой, в то же время это же количество автомобилей для небольшой частной фирмы - крупная оптовая партия. Кроме того, характер продаж также зависит от того, кто реализует данное изделие - дилерские и дистрибуторские сети или небольшие салоны и перекупщики. Размеры оптовых партий и розничных объемов они определяют по-разному.

Окончательный ответ на вопрос о разграничении оптовых и розничных объемов продаж может быть получен только в результате изучения специфики сбыта конкретной продукции - проведения тестовых замеров кратности разовых продаж автомобилей. В качестве примера выбраны 35 наиболее представительных торговых организаций Москвы. Результаты замеров представлены в табл. 4.5.

Наблюдения показали, что скидки с реальной розничной цены (средневзвешенной рыночной цены московского рынка) в абсолютном большинстве случаев (98%) предоставляются при приобретении двух и более автомобилей. Кроме того, средняя кратность продаж не превышает трех единиц. Это дает основание утверждать, что минимальный оптовый объем продаж легковых автомобилей равняется двум единицам. Следовательно, разовые продажи, превышающие один автомобиль, необходимо считать оптовыми.

Как было показано ранее, отдача торгового капитала товаропроводящей сети равняется отношению прибыли от продаж к затратам сети. Применительно к оптовым и розничным продажам в расчете на одно изделие этот показатель можно рассчитать по следующим формулам:

Т'₀ = (Ц_О11Т -С_от)/С_от,

* 0 ~ (Ц розн ~~ ^ розн) ' ^ розн»

где Т_о, Т²₀ - отдача торгового капитала оптовой (розничной) сети в расчете на одно изделие; Ц_опт (Ц_розн) - оптовая (розничная) цена изделия; С_от (С^) -затраты на оптовые (розничные) продажи в расчете на одно изделие.

Таким образом, пропорции между оптовыми и розничными объемами продаж, максимизирующие отдачу торгового капитала сети, должны определяться на основе сравнения эффективности данных видов продаж. Если, к примеру, Т_о > Tq, весь объем продукции должен реализоваться в оптовой сети в связи с ее большей эффективностью. В противоположном случае - в розничной. Однако такой формальный подход на практике не всегда применим Это связано с большим количеством всевозможных ограничений на оптовые и розничные операции. В конечном счете они выражаются в ограничениях спроса оптовых и розничных покупателей. На практике при распределении планового объема продаж целесообразно последовательно загружать торговые оптовые и розничные мощности в зависимости от величины отдачи торгового капитала. При этом предлагается пользоваться следующим упрощенным алгоритмом.

Таблица 4.5

Дата добавления: 2015-07-14