Манипуляции и их нейтрализация.

Исследования показывают, что

• 55% информации воспринимается через жесты, позы и выражения лица,
• 38% - через интонации и модуляции голосом,
• 7% - через слова.

Что бы могли значить эти данные?

Современный мир – это мир влияния. В нем процветает практика влияния на всех нас вместе и каждого в отдельности. Цели могут быть самые разные. Продавец обвешивает нас, подсовывает гнилой товар. Кандидат в депутаты с лицом борца за справедливость обещает то, что никогда не сможет и не собирается делать. Искусство, реклама, слухи, сплетни… можно не продолжать.

Бизнес и политика не могут жить иначе. А мы принимаем на себя роль простаков, или становимся в позу этих актеров для «промывания мозгов» своим собратьям. Многие ответят, что хотелось бы остаться порядочным человеком и быть жертвой манипуляторов не хочется.

Для любознательных: почитайте небольшую, но информативную книжечку Анны Мей «Скрытое управление сознанием человека. Влияние и защита».

Уметь эффективно влиять на окружающих необходимо, ведь это один из важнейших навыков преуспевающего человека. И в то же время вы хотите, чтобы все ваши просьбы выполнялись? Хотите, чтобы никто не мог вами манипулировать? В этой книге раскрывается природа влияния, основные техники воздействия на сознание и поведение человека. Эти методы эффективны и работают. Но это и мощное оружие, пользоваться которым надо умело и осторожно, помня о том, что нельзя «поступать с людьми так, как вы не хотели бы, чтобы поступили с вами».

Способов воздействия на человека тысячи, но их можно объединить в 5 групп. Это техники:

· Ты – мне, я - тебе;

· Обязательства и последовательности;

· Социального доказательства;

· Благорасположение;

· Авторитет.

Каждая из этих техник соответствует одному из фундаментальных психологических принципов, лежащих в основе человеческого поведения.

Техника «Ты – мне, я - тебе »

Принцип взаимного обмена. Правило взаимного обмена – одно из могущественных орудий влияния: «Если тебе что-то дали, ты, в свою очередь, должен отдать что-то взамен». Правило взаимного обмена гарантирует своего рода вознаграждение за любезность, подарки, приглашения и т.д. Сила признательности такова, что во многих языках словосочетание «премного обязан» превратилось в синоним «спасибо».

Сила признательности. Воспитывается с детства. Существует много слов негативной оценки людей, которые не следуют этому правилу: попрошайка, неблагодарный, необязательный и другие. Мы подсознательно боимся позора показаться неблагодарным и невоспитанным. Это и используется в данной технике: если он взял, то механизм манипуляции запущен! подсознательно субъект манипуляции чувствует себя вам обязанным!

Подарите предмет или услугу – и вам будут должны. Подсознательно!

Сила этой техники заключается в том, что

1. Человек не просит вас об услуге. Именно поэтому он чувствует себя вам обязанным.
2. Обмен может быть, а чаще всего так и случается, - абсолютно неравноценным.

Сила признательности настолько велика, что порой вынуждает делать поступки, которые наносят нам вред (покупать дорогие ненужные товары, жертвовать своим временем и силами).

Взаимные уступки. Это более утонченный способ использования техники «Ты – мне, я - тебе». Детский пример:

- «Мама, можно я пойду один на улицу и покатаюсь на велосипеде?»

- Конечно, нет, - и не вздумай!

- «Ладно, нельзя так нельзя. Тогда можно я возьму на кухне печенья?». маленькая хитрость удается: ребенок получил отказ в большом и соглашается сэтим («уступает»); следующая маленькая уступка со стороны матери – она соглашается с просьбой ребёнка полакомиться печеньем.

Сила этой методики в том, что

1) Здесь работает принцип контраста, который позволяет человеку чувствовать, что он в чем-то выигрывает.

2) Человек, которому делается «одолжение», т.е. снижаются требования, чувствует, что уступки со стороны оппонента – это исключительно его заслуга. Он доволен и готов согласиться на предложенные «отступные» условия,, не смотря на то, что они также невыгодны и просто кажутся выгодными по сравнению с первым предложением.

Как можно бороться с против подобных приемов? Отказать в ответной услуге – значит нанести удар по собственным чувству долга и справедливости. Покориться или страдать от угрызений совести? Выход есть:

1. Можно отказаться принять подарок или услугу. Иногда это бывает трудно, но в противном случае поневоле становишься обязанным.

2. Если вы не хотите обидеть знакомого вам человека, примите его помощь или подарок. Однако, если вы замечаете, что он использует вас, то примите контрмеры: в свою очередь подарите ему что-нибудь незначительное, а сами попросите его о более серьезной услуге.

Пример: коллега приносит вам кофе на рабочее место и просит одолжить большую сумму денег. Сообщите, что вы готовы это сделать, но взамен попросите у него ключи от его новенького автомобиля на одну ночь - прогуляться по мегаполису. Даже если это будет шутка, коллега в следующий раз не подойдет к вам с какой-то похожей просьбой.

Техника «Обязательство и последовательность», или

Как сыграть на самолюбии.

Мы всегда стремимся соответствовать заявленным принципам и действиям. Человек становится гораздо более уверенным в правильности своего выбора после того, как этот выбор уже сделан. Здесь бывает трудно сказать себе «Я сделал оплошность.»

Известный психолог Фестингер называет стремление к последовательности одним из главных мотивов человеческого поведения.

На пляже была инсценирована кража радиоприемника. Актер-жертва уходил искупаться, оставив свои вещи. Актер, изображавший вора подбегал, хватал радиоприемник и убегал. Из 20 испытуемых ничего не подозревавших случайных соседей только 4 бросились спасать «украденный» приемник.

В аналогичной ситуации подставной отдыхающий просил соседей присмотреть за его вещами и, о чудо: за «преступником» устремилось 19 из 20 человек.

Как поймать человека в ловушку последовательности? Ключевыми моментами здесь являются обязательство и последовательность. Заставив человека принять на себя обязательство, вы создаете плацдарм для проявления последовательности. Причем, публичные или письменные обязательства обладают особой силой. Как же заставить человека взять на себя обязательства?

Способ первый. Маскировка. Задача - не дать противнику почувствовать, что он берет на себя обязательство. Вы задаете безобидный вопрос, в котором содержится предполагаемая просьба. Важно, чтобы различие между обязательством, заложенным в вопросе, и реальным обязательством было не слишком велико, - в таком случае человек будет стремиться выполнить данное обещание.

Психолог задавал вопрос испытуемым: «Если бы вам предложили участвовать в кампании по сбору средств для больных раком, вы приняли бы участие в этом?». Большинство отвечали «Да». На следующий день к ним действительно приходили с такой просьбой, и они вынуждены были подтвердить свое согласие. Аналогичным способом увлекают людей на избирательные участки телефонным опросом, занимают деньги и т.д.

Способ второй. Начинай с малого и строй постепенно. Суть этого метода в том, чтобы вынудить человека признать незначительный факт или взять на себя незначительное обязательство, которое впоследствии становится основой для постановки более серьезных целей.

	Начинайте с малого. Помните, что это – основа большего!

Способ третий. Недомолвки. В данном случае человек должен немного покривить душой. Поэтому надо сделать выбор: следует вам пользоваться этим способом или нет. Способ эффективен. Суть его в названии: вы предоставляете человеку неполную информацию, умалчивая об отрицательных сторонах чего-либо и приукрашивая положительные моменты. А как быть, если противник обнаружил обман? Оказывается, он не откажется от ранее принятого решения и будет ему следовать. Здесь снова работает стремление человека быть последовательным.

Сила этой техники заключается в том, что

1. Вы воздействуете на заложенное в человеке стремление к последовательности, которое очень непросто преодолеть. Однажды взяв на себя какое-то, пусть даже гипотетическое обязательство, он, будучи последовательным, скорее всего, не сможет отказаться в дальнейшем от принятых других, более серьезных обязательств в той же области.
2. Вам не приходится никого заставлять или упрашивать – человек попадает в сети собственных убеждений и принципов, и вы выполняете то, что вам нужно, без всяких усилий с вашей стороны.

Защита. Не называйся груздем – не надо будет лезть в кузов. Известный американский писатель, философ и публицист Ральф Уолдо Эмерсон как-то сказал: «Слепая последовательность – суеверие недалеких умов». Но это стремление заложено в человеческую природу. Поэтому единственной эффективной защитой против такого влияния является контролирование собственных действий.

	Избегайте автоматической последовательности!

Как же определить, что наши действия могут привести к нежелательным последствиям?

1. Самый ощутимый сигнал часто подает нам… желудок! В определенные моменты у вас начинается беспорядок в животе. Вы чувствуете, что происходящее не вписывается в ваши планы. Что-то делается неправильно. Организму не знакомо чувство ответственности – он просто регистрирует сигналы опасности. Как только желудок подаст такой сигнал, сосредоточьтесь и подумайте, не хотят ли вас обвести вокруг пальца? Постарайтесь беспристрастно оценить ситуацию и спрогнозировать возможный ущерб от её исхода и только после этого принимайте решение.
2. Физиологами давно доказано, что перед тем, как совершить какое-то действие, мы автоматически формируем отношение к этому действию. Ваша задача – попробовать уловить этот сигнал, оценить действие, которое вы собираетесь совершить. Нужно просто задать себе вопрос: «Я хочу сделать это и это. Если бы я вновь попал в такую ситуацию, как бы я поступил – так же или по-другому? Сделал бы я тот же выбор снова?»

Если вы поняли, что ни за что не повторили бы это действие ещё раз, разворачивайтесь и уходите – вас почти поймали в ловушку последовательности.

Техника «Социальное доказательство».

Истина – это мы.

В итальянских театрах впервые появились люди, выполнявшие роль заводил, – клакеры. В определенный момент спектакля они начинали громко аплодировать, заставляя остальную часть публики поддержать их «благородный» порыв. Позднее социальные психологи сформулировали принцип социального доказательства: мы склонны считать правильным свое поведение, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом.

И ты, Брут? Ну, тогда и я тоже. Этот принцип работает очень хорошо. Вы сидите за столиком в ресторане и видите, что на подносе официанта, который принес вам счет, лежат несколько монет (купюр). О чем вы начинаете думать? «Если я не дам ему чаевые, то он подумает, что я нищий или скупой». Почему вон тот господин с довольной ухмылкой может позволить себе чаевые, а я нет? Чем я хуже? Да я лучше! Получай, дорогой официант! Надо заметить, что качество обслуживания в данном случае нисколько не влияет на принятие вашего решения. Вы просто забудете про бесплодное ожидание заказа, про то, что горячее блюдо было уже как из холодильника.

Этот принцип часто применяется в педагогике и медицине. Так, в США имеется методика лечения различных психологических комплексов и отклонений с помощью видео. Если ваш ребенок замкнут и не идет на контакт со сверстниками. Ему показывают видеокассету с видеосюжетом: маленький мальчик стесняется подходить к своим сверстникам на игровой площадке. Он сидит и смотрит, как они развлекаются. Через 10 минут ему это надоедает, и он потихоньку включается в игру. Через некоторое время мальчик, который недавно был ещё болезненно стеснительный, руководит игрой на площадке и чувствует себя как рыба в воде. Как оказалось, улучшения от такой терапии наблюдаются у 100%замкнутых, необщительных детей. И мало того, более половины из таких детей становятся действительно лидерами в своих игровых группах.

Установка «Я как все» - одно из могущественных орудий влияния

---

Дата добавления: 2015-07-11