Читайте также:
|
|
Сильные и слабые стороны собственной личности, черты характера, которые работают на результат, и черты, которые скорее мешают. Способности, которые даны свыше, и способности, которые можно развивать.
Какой у меня характер?
Как меня воспринимают другие люди?
Что в моем характере помогает мне работать?
Какие черты вряд ли мне полезны? а Что я могу изменить в себе?
Какие усилия мне предпринять, и могу ли я это сделать?
Цели, планы, отношения, карты мира
Какие я ставлю перед собой цели?
Как я их достигаю?
Мои планы на неделю, месяц, год, три года.
Мои представления о том, как правильно продавать и вести переговоры?
Мои представления о клиентах и технологиях продаж.
Роли, группы
Какие роли я играю, когда провожу переговоры?
Как я переключаюсь с одной роли на другую?
Какие роли играют клиенты?
Ролевые соответствия и ролевые конфликты.
К каким группам я принадлежу и куда хочу вступить?
Какое членство я отвергаю?
Способы взаимодействия
Какие способы взаимодействия с внешней средой я предпочитаю?
Какими не пользуюсь и почему?
Как я умею влиять на мир и как не умею?
Граница контакта
Что является границей контакта между мной и внешним миром?
Внешний мир, компании, люди, компании
Чем в действительности является тот мир, который меня окружает?
Это так много и так мало — ответить на эти вопросы.
Заключение
Слова создают события!
Намерения приводят к результатам!
УСПЕХА!!!
Оглавление
· Оглавление
· Ключевые слова и мысли
· Продажа
· Закупка
· Внутренние и внешние барьеры
· Предисловие к новому изданию
· Благодарности
· Инструкция по манипулированию этой книгой
· ГЛАВА 1
· Цикл продаж
· Стратагема 3. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао
· Этап 1. Идеология
· Этап 2. Поиск клиентов
· Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров
· Этап 4. „Холодные“ контакты
· Этап 5. Начало личного контакта
· Этап 6. Предварительное предложение
· Этап 7. Ориентация в клиенте
· Этап 8. Основное эффективное предложение
· Позиционирование товара (услуг) компании
· Технология оказания влияния
· Презентация
· Этап 9. Преодоление возражений
· Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях
· Этап 11. Завершение сделки
· Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента
· Этап 13. Возврат долгов
· Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента
· Этап 15. Стимулирование сбыта
· ГЛАВА 2
· Идеология продаж
· Стратагема 2. Сливовое дерево засыхает вместо персикового
· ГЛАВА 3
· Выбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж
· Стратагема 3. Обмануть императора, чтобы он переплыл море
· Стратегии переговоров и продаж
· Стратегии задавания вопросов
· Стратегия 13 вопросов
· 1. Вопрос на контакт
· 2. Вопрос-мнение
· 3. Вопрос о фактах
· 4. Обоснованный вопрос (вторичный вопрос о фактах)
· 5. Вопрос о результате
· 6. Наводящие вопросы
· 7. Вопрос о презентации (вопрос о согласии слушать)
· 8. Вопрос о согласии
· 9. Вопрос-объяснение
· 10. Суммирующий вопрос-мнение
· 11. Вопрос, направленный на поиск ориентиров
· 12. Вопрос-заявление
· 13. Вопрос о скрытых причинах
· Диалог 1
· Диалог 2
· Стратегия Сократа
· Стратегия давления
· Стратегия "плюс-минус"
· Стратегия "минус-плюс"
· Стратегия крещендо
· Стратегия диминуэндо
· Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия)
· Стратегия отсечения
· Стратегия эмоциональной уверенности
· Стратегия прямого позитивного предложения
· Стратегия интриги
· Стратегия выматывания
· Антиконфронтационная стратегия (психологическое единоборство)
· Эмоциональная оценка ситуации
· ГЛАВА 4
· Холодные продажи
· Стратагема 4. Убить чужим ножом
· Преодоление привратника (секретаря)
· Разговор с лицом, принимающим решение
· Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса
· Холодные контакты в салонах и магазинах
· Вступление в контакт с клиентом в салоне
· Наша специфика
· Новое
· Очевидное и неоспоримое
· Альтернативный вопрос
· Искренние комплименты
· Благоприятные отзывы
· Попутные сообщения
· Запретный плод
· Метод вопросов
· Метод запретного плода
· Нестандартные методы
· ГЛАВА 5
· Подход к клиенту
· Создание первого впечатления
· Стратагема 5. В покое ожидать утомленного врага
· Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом
· Внешний вид
· Пространственно-психологическая дистанция
· Контакт
· Позы
· Контакт глаз
· Small-talk
· Эффективное начало встречи
· Необходимые и достаточные компоненты представления
· Ведение технологии переговоров
· Обеспечение позитивного настроя клиента
· ГЛАВА 6
· Ориентация в клиенте
· Стратагема 6. Поднять шум на востоке — напасть на западе
· Технологии конструирования вопросов
· Техники активного слушания
· Техники активного слушания
· Выяснение
· Дословное повторение
· Пересказ слов партнера своими словами, перефразирование (перифраз)
· Интерпретация слов клиента
· О пользе оборота "правильно ли я вас понял"
· Типы клиентов
· Темперамент
· Характер
· Типы принятия решения
· 1. Степень вовлечения покупателя в принятие решения о покупке
· 2. Степень рациональности решения о покупке
· Типы покупательского поведения
· Экстенсивное решение
· Ограниченное решение
· Рутинное решение
· Решение, направленное на поддержание имиджа
· Решение, основанное на чувственных ощущениях
· Спонтанное решение
· Рабочие типологии
· Агрессивный тип клиента
· Нерешительный тип клиента
· Добродушный экстраверт
· Судья
· "Я все знаю"
· Ретроград
· Позитивно настроенный
· ГЛАВА 7
· Эффективное предложение клиенту
· Стратегема 7. Извлечь нечто из ничего
· Аргументация и убеждение клиента
· Трехлепестковый лотос продаж
· Образные сравнения
· Иносказания и метафоры
· Правило вовлечения
· Подведение итогов
· Использование схематичных рисунков
· Вербальные картинки
· Подчинение последовательности и собственным обязательствам
· Правило последнего козыря
· Эффективная и эффектная презентация
· Общий взгляд на презентацию
· Структура презентации
· А. Привлечение внимания. Открытие презентации
· Б. Перечисление аргументов. Вводная часть
· В. Раскрытие аргументов. Основная часть презентации
· Г. Перечисление аргументов. Обзор
· Д. Побуждение. Завершение презентации
· Еще немного о презентации: содержание презентации
· Привлечение внимания
· Содержание основной части презентации
· Альтернативная структура презентации
· A. Привлечение внимания
· Б. Описание темы презентации
· B. Рассказ, что это значит для слушателей, почему это им важно
· Г. Основные мысли, темы
· Д. Обоснование каждой мысли
· Е. Предложение путей развития, рассказ о том, что нужно делать
· ГЛАВА8
· Работа с возражениями клиента
· Стратагема 8. Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан
· Классификация возражений
· Возражения и объективные условия
· Первостепенные и второстепенные возражения
· Явные возражения и скрытые
· Основная суть обработки возражений
· Общий алгоритм обработки возражения
· Шаг 1. Выслушать
· Шаг 2. Выяснить, правильно ли вы поняли то, что услышали от клиента (обеспечьте обратную связь)
· Шаг 3. Уточнить или конкретизировать. Задать уточняющий и/или наводящий вопрос
· Уточняющие или наводящие вопросы к возражениям клиентов магазинов и салонов
· Уточняющие или наводящие вопросы к деловым клиентам, компаниям, дилерам, крупным клиентам
· Шаг 4. Проверить на истинность, если есть подозрение, что возражение ложное. Проверить на значимость, если есть подозрение, что возражение второстепенное
· Техники различения ложного и истинного возражения. Техники разделения первостепенных и второстепенных возражений
· Шаг 5. Вот теперь пора наконец-то ответить на возражение
· Формы обработки возражений
· Ответы на большинство возражений, которые существуют в мире (но не на все)
· Холодные звонки. Возражения секретаря
· Холодные звонки. Возражения лица, принимающего решение (ЛПР)
· Предложение клиенту
· Торги
· Холодные звонки. Возражения секретаря (привратника)
· Нам это неинтересно
· Бумеранг
· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
· Метафоры, аналогии
· Предъявление аргументов — логический способ
· Эмоциональный способ
· Ссылки на нормы
· Сдвиг в прошлое
· Сдвиг в будущее
· Повторение и смягчение
· Смена роли клиента
· Приведение примеров
· Подмена и/или разделение возражения
· Игровая провокация
· Наезд
· Пришлите информацию по факсу (мэйлу)
· Мысли-цели
· Бумеранг
· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
· Метафоры, аналогии
· Предъявление аргументов — логический способ
· Эмоциональный способ
· Ссылки па нормы
· Сдвиг в прошлое
· Сдвиг в будущее
· Повторение и смягчение
· Смена роли клиента
· Приведение примеров
· Подмена и/или разделение возражения
· Игровая провокация
· Наезд
· Его сейчас нет
· Мысли-цели
· Бумеранг
· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
· Метафоры, аналогии
· Предъявление аргументов — логический способ
· Эмоциональный способ
· Ссылки на нормы
· Сдвиг в прошлое
· Сдвиг в будущее
· Повторение и смягчение
· Смена роли клиента
· Приведение примеров
· Подмена и/или разделение возражения
· Игровая провокация
· Наезд
· У нас нет человека, который этим занимается
· Мысли-цели
· Бумеранг
· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
· Метафоры, аналогии
· Предъявление аргументов — логический способ
· Эмоциональный способ
· Ссылки на нормы
· Сдвиг в прошлое
· Сдвиг в будущее
· Повторение и смягчение
· Смена роли клиента
· Приведение примеров
· Подмена и/или разделение возражения
· Игровая провокация
· Наезд
· Мы работаем с другими (привратник)
· Бумеранг
· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
· Метафоры, аналогии
· Предъявление аргументов — логический способ
· Эмоциональный способ
· Ссылки на нормы
· Сдвиг в прошлое
· Сдвиг в будущее
· Повторение и смягчение
· Смена роли клиента
· Приведение примеров
· Подмена и/или разделение возражения
· Игровая провокация
· Наезд
· Нам ничего не надо
· Бумеранг
· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
· Метафоры, аналогии
· Предъявление аргументов — логический способ
· Эмоциональный способ
· Ссылки па нормы
· Сдвиг в прошлое
· Сдвиг в будущее
· Повторение и смягчение
· Смена роли клиента
· Приведение примеров
· Подмена и/или разделение возражения
· Игровая провокация
· Холодные звонки. Возражения лица, принимающего решение
· Я этим не занимаюсь
· Мысли-цели
· Бумеранг
· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
· Метафоры, аналогии
· Предъявление аргументов — логический способ
· Эмоциональный способ
· Ссылки на нормы
· Сдвиг в прошлое
· Сдвиг в будущее
· Повторение и смягчение
· Смена роли клиента
· Приведение примеров
· Подмена и/или разделение возражения
· Игровая провокация
· Наезд
· Перезвоните через полгода
· Мысли-цели
· Бумеранг
· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
· Метафоры, аналогии
· Предъявление аргументов — логический способ
· Эмоциональный способ
· Ссыпки на нормы
· Сдвиг в прошлое
· Сдвиг в будущее
· Повторение и смягчение
· Приведение примеров
· Подмена и/или разделение возражения
· Игровая провокация
· Наезд
· Нам ничего не надо
· Бумеранг
· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
· Предъявление аргументов — логический способ
· Эмоциональный способ
· Ссылки на нормы
· Сдвиг в прошлое
· Сдвиг в будущее
· Мы работаем с другим поставщиком
· Бумеранг
· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
· Предъявление аргументов — логический способ
· Эмоциональный способ
· Ссылки на нормы
· Сдвиг в прошлое
· Сдвиг в будущее
· Повторение и смягчение
· Смена роли клиента
· Приведение примеров
· Я подумаю (на этапе холодного контакта или первого личного. контакта)
· Мысли-цели
· Бумеранг
· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
· Метафоры, аналогии
· Предъявление аргументов — логический способ
· Эмоциональный способ
· Ссылки на нормы
· Сдвиг в прошлое
· Сдвиг в будущее
· Повторение и смягчение
· Смена роли клиента
· Приведение примеров
· Подмена и/или разделение возражения
· Игровая провокация
· Наезд
· Нам это неинтересно
· Мысли-цели
· Бумеранг
· Метафоры, аналогии
· Предъявление аргументов — логический способ
· Эмоциональный способ
· Ссылки на нормы
· Сдвиг в прошлое
· Сдвиг в будущее
· Повторение и смягчение
· Смена роли клиента
· Приведение примеров
· Подмена и/или разделение возражения
· Игровая провокация
· Наезд
· Предложение клиенту
· Вы ничем не отличаетесь от других
· Мысли-цели
· Бумеранг
· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
· Метафоры, аналогии
· Предъявление аргументов — логический способ
· Эмоциональный способ
· Ссылки на нормы
· Сдвиг в прошлое
· Сдвиг в будущее
· Повторение и смягчение
· Смена роли клиента
· Приведение примеров
· Подмена и/или разделение возражения
· Игровая провокация
· Наезд
· У нас это не заложено в бюджете
· Бумеранг
· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
· Метафоры, апологии
· Предъявление аргументов — логический способ
· Эмоциональный способ
· Ссылки на нормы
· Сдвиг в прошлое
· Сдвиг в будущее
· Повторение и смягчение
· Смена роли клиента
· Приведение примеров
· Подмена и/или разделение возражения
· Игровая провокация
· Наезд
· Нет денег
· Мысли-цели
· Бумеранг
· Метафоры, аналогии
· Предъявление аргументов — логический способ
· Эмоциональный способ
· Ссылки на нормы
· Сдвиг в прошлое
· Сдвиг в будущее
· Повторение и смягчение
· Смена роли клиента
· Приведение примеров
· Подмена и/или разделение возражения
· Игровая провокация
· Наезд
· У вас дорого (на продаже оборудования)
· Бумеранг
· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
· Предъявление аргументов — логический способ
· Эмоциональный способ
· Ссылки на нормы
· Сдвиг в прошлое
· Сдвиг в будущее
· Повторение и смягчение
· Смена роли клиента
· Приведение примеров
· Я должен подумать
· Бумеранг
· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
· Предъявление аргументов — логический способ
· Эмоциональный способ
· Ссылки на нормы
· Сдвиг в прошлое
· Сдвиг в будущее
· Повторение и смягчение
· Смена роли клиента
· Приведение примеров
· Подмена и/или разделение возражения
· Принятие решения
· Мне необходимо посоветоваться с руководством
· Мысли-цели
· Бумеранг
· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
· Метафоры, аналогии
· Предъявление аргументов — логический способ
· Эмоциональный способ
· Ссылки на нормы
· Сдвиг в прошлое
· Сдвиг в будущее
· Повторение и смягчение
· Смена роли — клиента
· Приведение примеров
· Подмена и/или разделение возражения
· Игровая провокация
· Наезд
· Надо учесть мнения многих. Хочу поговорить с подчиненными. Надо посоветоваться с параллельным отделом
· У нас переносится решение на полгода. Не сейчас
· Мысли-цели
· Бумеранг
· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
· Метафоры, аналогии
· Предъявление аргументов — логический способ
· Эмоциональный способ
· Ссылки на нормы
· Сдвиг в прошлое
· Сдвиг в будущее
· Повторение и смягчение
· Смена роли клиента
· Приведение примеров
· Подмена и/или разделение возражения
· Игровая провокация
· Наезд
· Между наездом и игровой провокацией
· Шаг 6. Переключитесь на другую тему
· Сопротивление клиента
· Сопротивление контакту
· Как справляться с сопротивлением контакту?
· Сопротивление нововведениям
· Как справляться с такими сопротивлениями?
· Сопротивление предложению
· Сопротивление насыщению
· Эмоциональное сопротивление
· Сопротивление, связанное с негативным опытом
· Финансовые сопротивления
· Как справляться с финансовыми возражениями?
· Сопротивление принятию решения
· Общие правила обработки возражений
· Правило 1. Никогда не спорьте с клиентом
· Правило 2. Никогда не перебивайте клиента (за редким исключением)
· Правило 3. Никогда не воспринимайте возражения клиента как проявление его личностных свойств
· Частные методы обработки возражений
· Метод вычитания
· Метод деления
· Сведение к пустяку
· Метод контраста
· Метод Бенджамина Франклина
· Метод Бенджамина Франклина наоборот (обратный)
· Метод "Позвольте, я запишу"
· Метод "Здесь все правильно указано?"
· Метод Коломбо
· Метод ежика
· Метод "салями"
· "Мне нужно подумать"
· Метод "Вспомнить историю"
· ГЛАВА 9
· Переговоры о цене
· Стратагема 9. Скрывать за улыбкой кинжал
· Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену
· Правило 2. Будьте уверены в называемой цене
· Правило 3. Применяйте метод сэндвича
· Правило 4. Применяйте метод "Вижу — думаю — хочу"
· Правило 5. Говорите об амплитуде цен
· ГЛАВА 10
· Возврат дебиторской задолженности
· Стратагема 10. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею
· І. Первый болевой момент — размытые ответы клиента
· 2. Второй болевой момент — возможность "передавить"
· 3. Третий болевой пункт — ощущение дискомфорта при повторных звонках
· Система ссылок
· Ссылка на даты
· Ссылка на нормы
· Ссылка на третьи факторы
· Ссылка на собственные платежи
· Ссылка на внутренние процессы в своей компании
· Ссылка на бухгалтерию
· Ссылка на договор
· Ролевое принуждение
· Роль жертвы
· Клиент-спаситель
· Ссылка на другого человека в фирме-плательщике
· Метод "Эксклюзив"
· Метод сходства
· Ссылка на реализованный продукт
· ГЛАВА 11
· Стимулирование клиента на принятие решения — завершение сделки
· Стратагема 11. Вытаскивать хворост из-под котла
· Способы завершения сделки
· Естественное завершение
· Завершение по предложению
· Завершение на основе альтернативы
· Завершение с уступками
· Суммирующее завершение
· Завершение с риском
· Завершение с риском — ссылка на инфляцию
· Завершение с риском — ссылка на конкурентов
· Завершение с риском — ссылка на эксклюзив
· Завершение с риском — ссыпка на компанию по стимулированию сбыта
· Завершение по важнейшим пунктам
· Завершение по второстепенному пункту
· Завершение на основе владения
· Завершение ввиду будущих событий
· Ошибочное завершение
· "Партнерство"
· Завершение по предположению
· Работа с окончательными отказами
· Отношение к отказу
· Повторная попытка
· Признание выбора клиента
· Оставить дверь открытой
· Метод "Что я сделал неправильно?"
· ГЛАВА 12
· Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава)
· Стратагема 12. Мутить воду, чтобы поймать рыбу
· Четыре уровня человека
· Индивид
· Культурно-бессознательное
· Индивидуально-бессознательное
· Половозрастные характеристики
· Конституционно-темпераментные
· Субъект
· Восприятие
· Мышление
· Аргументация
· Уход от аргументации
· 1. Уклонение от обязанности доказывать
· 2. Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека
· 3. Перенесение обязанности доказывать
· 4. Отсутствие индекса ответственности или отсутствие автора высказывания
· 5. Приклеивание эпитетов или ярлыков
· 6. Вызов необходимых ассоциаций
· 7. Доводы против личности
· 8. Ложная поляризация (дихотомия)
· 9. Внушение
· ГЛАВА13
· Глава тринадцатая
· Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше
· Самосознание (кто я?). Смыслы
· Глубинное понимание себя как продавца
· Ценности, убеждения, табу, запреты
· Черты характера, способности, воля
· Цели, планы, отношения, карты мира
· Роли, группы
· Способы взаимодействия
· Граница контакта
· Внешний мир, компании, люди, компании
· Заключение
С одной сумкой не уйдете!... МОДНЫЕ... | Похудейте НАВСЕГДА с... Диета 2011... | Дарим скидки и подарки... Любые сумки, по... |
ПРОСТО введите ЛЮБУЮ... Нажмите на фото и... | Диета десятилетия!... -23 кг за 14 дней!... | Сумки любых моделей! Все... Самый большой... |
X
Имя пользователя или адрес электронной почты: *
Вы можете использовать свой ник или адрес.
Пароль: * Открыть пароль
Большие и маленькие буквы - это разные буквы. Не запутайтесь.
Помнить меня
oЗарегистрироваться
oЗапросить новый пароль
Дата добавления: 2015-12-08; просмотров: 59 | Нарушение авторских прав