Читайте также:
|
Середина и конец 90-х годов в России характеризуются бурным развитием многих сегментов рынка. Интенсивное развитие предпринимательской деятельности, выход на российский рынок большинства крупнейших международных корпораций, рост спроса на высококвалифицированных специалистов в области управления, финансов, маркетинга обусловили стремительное расширение рынка услуг бизнес-образования и, в частности, предложения услуги краткосрочных программ обучения (тренингов). Это, в свою очередь, определило необходимость изучения данного рынка и его субъектов, описания маркетинговых проблем и отношений потребителей. В январе-феврале 2002 г. маркетинговым департаментом Национального Центра человеческих ресурсов было проведено маркетинговое исследование на тему "Выявление дополнительных критериев тренинга как маркетингового продукта ".
На данный момент в СМИ появился целый ряд статей на тему тренингов, которые затрагивают разные аспекты, связанные с выбором тренинговой компании и самого тренинга. Исследование Национального Центра человеческих ресурсов имеет некоторые пересечения с вопросами, рассматриваемыми в этих публикациях, но оно отличается по своей специфике. Специфика проведенного маркетингового исследования заключается в том, что предметом исследования является тренинг как маркетинговый продукт, а информация о тренинговых компаниях и предлагаемых видах тренингов является дополнительной и предназначена для удобства восприятия информации. Такой алгоритм обусловлен самой целью исследования – "Выявление дополнительных критериев выбора тренинга – как маркетингового продукта " – и, следовательно, не включает в себя рассмотрение каких-то определенных компаний, или определенных программ обучения.
Актуальность данного исследования заключается в том, что оно дает возможность компаниям, которые решили внедрять обучение персонала через тренинги, понять критерии, которые лежат в основе выбора тренинговой компании и тренинга. Для руководителей тренинговых компаний, в свою очередь, наиболее актуальной является информация обо всех этапах процесса принятия решения о покупке тренинга потребителем и о факторах, которые влияют на этот процесс. Кроме того, материалы исследования дают возможность узнать полезную информацию "из первых рук" – от HR-директоров крупных российских и зарубежных компаний, которые высказали свое видение процесса обучения персонала компании и критерии, на которые они опираются при выборе тренинговой компании и тренинга.
Формат статьи не позволяет познакомить читателей подробно со всеми материалами и выводами, полученными в ходе исследования. Для первой публикации мы выбрали "Краткий обзор рынка тренинговых услуг г. Москвы " и надеемся, что эта тема будет интересна и полезна с практической точки зрения для нашей аудитории.
Основными этапами развития рынка бизнес-образования можно считать следующие периоды:
1)конец 80-х – начало 90-х гг.: существенные экономические преобразования и рыночные реформы обусловили необходимость изменения экономических знаний. Цель программ – оперативный "ликбез" для предпринимателей первой волны и менеджеров.
2)1994-1996 г.: начало массовой приватизации. Рынок бизнес-образования сужается и становится жестко конкурентным, что обуславливает выделение сравнительно узкого круга образовательных учреждений, существенное повышение качества и профессионализма программ.
3)со второй половины 1996 г. наблюдается оживление спроса на рынке бизнес-образования, вызванное постепенной стабилизацией экономической ситуации в стране. К моменту кризиса 1998 г. на рынке работало, в общей сложности, свыше 200 образовательных учреждений, в той или иной форме дающих бизнес-образование. После кризиса их число сократилось на 20-30% в основном за счет ухода небольших заведений, предлагающих обучение по краткосрочным программам. Большая часть оставшихся на рынке учебных заведений диверсифицируется.
Рассмотрим структуру и участников рынка тренинговых услуг. Рассматриваемый рынок может быть отнесен к категории "деловые рынки", т.к. основными его субъектами являются организации.
1. Продукт/ услуга
В настоящее время существует двоякое понимание тренинга: с одной стороны, как психологического метода, направленного на выработку определенных знаний, умений, навыков в области личностного восприятия, а с другой стороны, как абстрагированного, отделенного от психологии знания, направленного на изучение эффективных алгоритмов и методов продвижения бизнеса. Именно данное направление представляет особый интерес для деловых покупателей. В рамках этого направления тренинг можно определить как процесс набора и освоения техник, направленный на построение эффективной профессиональной деятельности.
В зависимости от целей и задач, применяется несколько видов классификации тренингов. Кратко остановимся на основных из них:
1.По тематике
2.По участникам (например, рядовые сотрудники, менеджеры среднего звена, высшее руководство).
3.По уровням проблем:
-индивидуальный уровень (относится к потребностям, которые связаны с навыками конкретных сотрудников)
-системный уровень (потребности, связанные с взаимодействием внутри компании)
-стратегический уровень (потребности, относящиеся к стратегическому развитию компании, ее положению в социально-экономической среде).
Тренинги могут быть также разделены на:
# открытые – тема обучения объявляется заранее, менеджеры из разных организаций проходят совместное обучение.
Недостатки этого вида тренингов заключаются, прежде всего, в том, что направленные на обучение сотрудники (например, два человека из отдела) вряд ли смогут перенести полученные технологии на организационную структуру в целом и изменить ее на более эффективную – а, значит, руководство компании не оценит результатов тренинга. Поэтому подобные тренинги предпочтительнее проводить для анализа и обмена опытом управленческой работы среди менеджеров.
# корпоративные тренинги – обеспечиваются штатными или приглашенными специалистами, которые проводят комплексное обучение менеджеров разного уровня.
Преимущества корпоративного тренинга заключаются в возможности его адаптации, доработки и переработки под потребности и специфику конкретного заказчика, что позволяет получить более ощутимые результаты при применении полученных знаний на практике.
Одной из наиболее значимых характеристик краткосрочного бизнес-образования является форма проведения и методы обучения. Наиболее распространенными формами являются практические семинары, лекции, консультационные семинары, деловые игры. Менее распространенными на российском рынке являются такие формы как конференции, экспертные семинары, инновационные игры.
2.Покупатели
В качестве "покупателя" на рассматриваемом рынке выступают организации, предприятия или частные лица (если речь идет об открытых тренингах).
При этом необходимо учитывать, что в процессе принятия решения покупателей-организаций на деловых рынках участвует не один человек, а так называемый "закупочный центр":
# инициаторы: те, кто выдвигает решение о покупке;
# влияющие на решение: помогают определить набор критериев и характеристик требуемой услуги, обеспечивают информацию для оценки вариантов – чаще всего технический персонал;
# принимающие решение: те, кто принимает окончательное решение – высшее руководство;
# покупатели: те, кто обладает официальными полномочиями в вопросах выбора продавца услуг и согласования условий покупки. Основная роль заключается в выборе продавцов и проведении переговоров – менеджеры среднего звена. Высшее руководство также может принимать участие в переговорах по поводу приобретения услуги (это зависит от степени эмоциональной вовлеченности).
# пользователи: те, кто использует услугу – сотрудники, проходящие обучение.
В целом на деловых покупателей оказывают влияние четыре основных группы факторов:
# факторы макросреды: уровень спроса, экономические перспективы, темпы материально-технического прогресса, политические события и изменения в области правового регулирования, изменения в деятельности конкурентов, вопросы социальной ответственности;
# организационные факторы: цели организации, ее политика, методы работы, организационные структуры, внутриорганизационные системы;
# факторы межличностных полномочий: интересы, полномочия, статус, умение поставить себя на место другого, умение убеждать;
# личностные факторы: возраст, уровень доходов, образование, должность, тип личности, способность пойти на риск, уровень культурного развития.
3.Продавцы
Со стороны продавца рынок тренинговых услуг в России формируют:
-западные компании;
-российские фирмы, использующие готовые методики западных компаний или собственные методики;
-индивидуальные тренеры-консультанты;
-штатные тренеры, работающие на крупные компании.
В зависимости от уровня тренинговой компании, тематики тренинга и на кого он рассчитан, можно выделить три основные ценовые категории в расчете на одного участника тренинга:
-низкая 0 –140
-средняя 0 – 220
-высокая 0 – 350
Цена корпоративного тренинга складывается из цены в расчете на одного участника, умноженной на количество участников и на количество дней (обычно, 1-3 дня). Кроме того, тренинговые компании прибавляют к этой цене дополнительную сумму (от 0) за проведение анализа проблем и потребностей компании.
Технология продаж включает в себя первичный разговор с клиентом по телефону; контактную встречу с представителем тренинговой компании; демонстрацию презентационных материалов; кроме того, возможна кастомизация готового продукта под цели заказчика.
Практически все компании проводят как корпоративные, так и открытые тренинги. Что касается тематики тренингов, то, как показали результаты исследования, наиболее актуальными предметными областями тренингов на сегодняшний день являются: "управление человеческими ресурсами", "умение принимать решения","маркетинг", "финансы" и "построение команды". Среди наиболее популярных методов обучения были названы: "практические задания", "анализ конкретных ситуаций", "ролевые игры", "дискуссии" и "моделирующие игры".
4. Посредники – в данном случае в этом качестве могут рассматриваться рекрутерские компании: их роль "посредников" проявляется через анализ качества программ и имиджа компаний с точки зрения "рыночной стоимости" и профессионального уровня кандидатов, анализ потребительских предпочтений работодателей в сфере программ развития профессиональных навыков и др.
Необходимо отметить следующие основные характеристики динамики спроса на услуги развития профессиональных навыков менеджеров:
–растущая емкость рынка,
–невысокая чувствительность к изменению цен,
–слабая цикличность и сезонность спроса;
По сравнению с предшествующими периодами, можно говорить о том, что в последнее время интерес руководителей российских компаний к получению обновленных знаний в области финансов, маркетинга, управления персоналом, логистики, информационных технологий значительно возрос.
Такая тенденция роста спроса на тренинговые услуги обусловлена рядом факторов:
социально-экономические: развитие рыночной экономики, при котором рост человеческого потенциала организации становится одним из решающих факторов конкурентоспособности;
социокультурные: развитие бизнес-среды, мышления высшего руководства организаций, понимание вклада, который может дать систематическое обучение сотрудников;
профессиональные: развитие системы бизнес-образования, в частности тренинговых компаний, а также повышение качества услуг и уровня работы тренеров и консультантов.
Вместе с тем, современное состояние рынка услуг кратко- и средне-срочного бизнес- образования характеризуется и целым рядом проблем:
1)Недостаток информации о целях, задачах и возможностях использования результатов услуг кратко- и средне-срочных программ обучения приводит к затруднениям и ошибкам со стороны покупателей, что в дальнейшем может вызвать чувство неудовлетворения и способствовать формированию негативного опыта использования подобных услуг.
2)Отсутствие однозначных критериев профессионализма и механизмов контроля и регулирования этого вида деятельности с одной стороны, и растущая емкость рынка с другой, способствуют увеличению количества недобросовестных компаний и индивидуальных тренеров-самоучек, что существенно снижает общие показатели качества в отрасли и влияет на формирование мнения покупателей посредством передачи негативного опыта посредством рекомендаций.
3)Неразвитость научной базы порождает однотипность тренинговых программ. Мнимое их разнообразие вызвано зачастую только специфичностью подачи материала самим тренером. Кроме того, большинство переводных программ слабо адаптировано к российскому менталитету и методам ведения бизнеса.
4)Отсутствие четкой ценовой политики порождает довольно сильный разброс цен на такие услуги. Однако, растущая конкуренция в какой-то степени влияет на стабилизацию цен и определяет границы ценовых групп тренингов.
5)Для малого и среднего бизнеса спрос на тренинговые услуги до сих пор не является платежеспособным.
Дата добавления: 2015-11-28; просмотров: 76 | Нарушение авторских прав