Розничная торговля

Розничная торговля замыкает цепь движения товара от производителя к потребителю. Она представляет собой конечное звенов торговле по продаже товаров и оказанию услуг непосредственно потребителю. К розничной торговле относятся наряду с магазинами и другими торговыми учреждениями также предприятия общественного питания и сервиса.

Розничная торговля осуществляет ряд функций:

- проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

- предоставляет потребителям информацию о реализуемых товарах;

- проводит различные операции по хранению, маркировке товаров, установлению на них цен;

- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков.

Формы организации торговли. Организация розничной торговли предполагает в большинстве случаев, что торговое предприятие оплачивает продукцию поставщиков до ее продажи конечным потребителям.

Прежде всего, это независимые розничные торговцы, владеющие, как правило, одним магазином. Весьма распространены так называемые цепи торговых точек, образующиеся в рамках единой собственности (капитала). В сравнении с обычными магазинами цепи характеризуются товарной специализацией. Магазины данной цепи имеют обычно единое назначение, одинаковый интерьер, однотипную упаковку. Во многих странах, например, широко известны универсамы «Вулворс», являющиеся звеньями единой мировой сети, раскинувшейся на нескольких континентах и имеющей свои точки во всех развитых странах Запада.

Розничная торговля может быть организована без получения права собственности на торговую точку - на основе аренды.Данная форма розничной торговли получила уже достаточно широкое распространение в нашей стране.

В большинстве крупных продовольственных и промтоварных магазинов появились отделы, арендуемые для продажи комиссионных товаров. Заключение соглашения между предприятием торговли, сдающим отдел, и арендаторами предполагает, что плата производится из расчета определенной доли от объема продаж. В западных странах сдача отдела в аренду производится в косметических салонах (торговля ювелирными и косметическими изделиями), крупных супермаркетах (проявление фотопленок, печать, другие фотоработы) и т.д.

Предприятия розничной торговли часто организуются на паях, то есть на кооперативных началах. В нашей стране наиболее развита сеть потребительской кооперации, объединяемой Центросоюзом. Действует она в основном в сельской местности. Обычно целью торгового кооператива является обеспечение членов – пайщиков товарами определенного ассортимента (предметами питания, одеждой, обувью). Товары, реализуемые через кооперативные магазины, продаются, как правило, по более низким ценам.

Основными видами предприятий розничной торговли являются розничные предприятия самообслуживания. Главное достоинство таких предприятий – наличие множества товаров и их доступность для покупателя. Особенно эта форма торговли привлекательна для тех, кто готов самостоятельно заниматься поиском, сравнением и выбором товаров. В магазинах самообслуживания может существовать полностью свободный отбор товаров, когда после самостоятельного поиска и выбора товара покупатель оплачивает его через кассу, или предусматривается частичное или полное участие в этих процессах продавцов.

Магазины, где продавцы выступают в роли консультантов, предоставляют покупателям дополнительную информацию о свойствах товара и оказывают услуги при его выборе. Различаются торговые предприятия с ограниченным или полным обслуживанием в зависимости от степени участия продавца. В первом случае продавец может подключиться к поискам покупателем того или иного товара, либо дать рекомендации относительно представленных товаров в магазине, во втором – в обязанности продавца входит готовность лично помочь покупателю на всех этапах поиска, сравнения и выбора товара. Последняя форма торговли знакома нашим соотечественникам по московскому магазину «Люкс», где к каждому покупателю «приставлен» продавец. Хотя сама идея торговли с полным обслуживанием осуществляется в данном случае несколько навязчиво, она является хорошей иллюстрацией к выбору формы торговли и той роли, которую вы определите продавцу при продвижении своего товара на рынок.

Важно иметь в виду, что привлечение продавцов к продаже товара и оказываемые ими дополнительные услуги будут увеличивать дополнительные издержки, что отразится на цене. Осуществляя свой выбор, тщательно взвесьте, в какой степени участие продавца в продаже товара будет компенсировано привлекательностью последнего для потребителя. Если вы уверены, что ваш товар не нуждается в дополнительном «подталкивании», например, он продается по вполне доступным низким ценам, то, очевидно, следует максимально использовать самообслуживание, экономя на дополнительных расходах. Если же качественные особенности вашего товара все же требуют участия продавца в их реализации, необходимо тщательно продумать как, в какой форме и в какой степени должно осуществляться его участие.

Магазины по сниженным ценам. Особое значение фактора цены в процессе реализации товара привело мировую практику торговли к выработке различных форм розничных магазинов, использующих экономию на накладных расходах для снижения цен товаров, предлагаемых потребителям. Широко известна торговля в магазинах по сниженным ценам, в которых товары продаются по ценам ниже обычных. Магазин данного типа основывает свою деятельность, как правило, на закупке крупных партий товара со скидкой, либо товаров, не имеющих коммерческого успеха, вытесненных более модными новинками.

Магазин-склад. Магазины типа «магазин-склад» осуществляют торговлю обычными товарами, но по более низким ценам. Основу снижения цен в данном случае составляет экономия на дополнительных расходах, связанных с погрузочно-разгрузочными работами, выкладкой товара и дополнительными услугами, оказываемыми продавцами. Нередко магазины - склады расположены на окраинах крупных городов, где арендная плата за помещение значительно ниже, чем в центре. Сокращая расходы в этих направлениях, данные магазины имеют возможность торговать аналогичными товарами по относительно более низким ценам. В США, например, в начале 80-х гг. насчитывалось более 8 тыс. универсальных магазинов сниженных цен.

Торговля по каталогам. Интересной и относительно новой для нашей страны формой торговли является торговля по каталогам, широко применяемая в мировой практике. Основой данной формы торговли является предварительный отбор товара покупателем. Магазины, торгующие по каталогам, имеют, как правило, специализированные демонстрационные залы. В этом случае покупателю предоставляется выбор: можно сделать свой заказ отобранного по каталогу товара по телефону и оплатить его чеком, либо самому приехать в демонстрационный зал и лично выбрать понравившиеся товары.

Основу коммерческого успеха магазинов данного типа составляет возможность экономии на накладных расходах при продаже больших партий товара, относительно устоявшейся ассортимент (мебель, хозяйственные и строительные товары, меха, товары для спорта, ювелирные украшения, пищевые продукты и др.), масса потенциальных покупателей.

Каталоги, как правило, рассылаются по почте бесплатно прошлым заказчикам и с предварительной оплатой по запросам покупателей, находящихся иногда в других странах, выказавших желание ознакомиться с товарным ассортиментом данного торгового предприятия. После изучения каталога и отбора товара покупатель почтой (или по телефону, телефаксу) направляет свой заказ на фирму, где его регистрируют. В зависимости от условий каталога после этого следует либо отгрузка товара с последующей оплатой, либо, наоборот, предварительная оплата с последующей отгрузкой товара. В мире широко известны такие магазины, торгующие по каталогам, как «Квелле», «Баур», «ОТТО» (ФРГ), «Венц», «Редут» (Франция). Гигант в этой области - фирма «Сирс» (США) – ежегодно рассылает 300 млн. каталогов и имеет годовой оборот 3 млрд. долл.

Заказ по почте. Очевидно, что торговля с заказом по каталогу объединяет моменты рекламы товара и его доведение до покупателя. Частной формой данного типа торговли является продажа товара путем привлечения покупателей в средствах массовой информации, после чего потребители могут заказать указанный товар по почте или телефону. В нашей стране наиболее широкое применение данная форма торговли нашла при продаже книжных изделий, магнитофонных записей, лекарственных средств. Большие возможности она открывает для реализации оптовых партий товара, а также товаров производственного назначения.

Информационные письма. Еще более узким направлением данной формы торговли является рассылка информационных писем, проспектов потенциальным клиентам по специально составленному списку, включающему возможных заказчиков. Очевидно, что наиболее перспективна такая форма реализации в случаях товаров производственного назначения (сырья, технологий, оборудования и т.д.).

Торговля по каталогам и на основе информационных писем, а также телевизионной, радиорекламы относится к разряду немагазинной розничной торговли, поскольку она не связана с использованием традиционных магазинов. Кроме того, в ее разряд входит торговля с помощью торговых автоматов и прямые продажи на дому.

Торговые автоматы. Торговые автоматы устанавливаются как внутри магазина, так и вне его (в гостиницах, барах, иногда на улицах). Они предназначены для продажи определенного круга товаров, связанных с повседневным спросом (сигарет, напитков, бутербродов, печенья, канцелярских принадлежностей и пр.). Их главное достоинство состоит в круглосуточной работе и отсутствии торгового персонала. В то же время торговые автоматы требуют интенсивного технического обслуживания и своевременного пополнения запасов. В нашей стране применяются автоматы, продающие напитки, жидкости типа растительного масла, почтовые открытки. Очевидно, что потенциал развития данной формы торговли значителен. В то же время их распространение сдерживается высокой стоимостью торговых автоматов, высокими затратами на оплату труда обслуживающих их работников.

Прямая продажа на дому. Своеобразие прямой продажи на дому состоит в том, что торговые агенты различных сбытовых организаций и предприятий - производителей осуществляют реализацию продукции, поставляя ее покупателям на дом. Таким образом, продаются продукты питания, бытовая техника, печатная продукция.

Товарный ассортимент и специализация магазинов. Важным моментом при реализации продукта оказывается его «товарное окружение», то есть товарная среда, в которой он предлагается покупателям.

Товарный ассортимент служит основой классификации магазинов на специализированные, универмаги, универсамы и магазины товаров широкого повседневного спроса.При этом специализированные магазины подразделяются в зависимости от предлагаемого ассортимента на несколько видов. Так, например, магазин одежды – это магазин обособленного полного ассортимента, магазин мужской одежды – это магазин с ограниченным ассортиментом, а магазин, торгующий мужскими рубашками, которые сшиты по заказу, – это узко специализированный магазин.

Главное преимущество продажи товара в специализированном магазине состоит в том, что покупатель, пришедший в него, уже заранее настроен на определенную группу товаров, то есть психологически готов к приобретению определенного вида товаров. Правда, в данном случае каждый товар сталкивается с непосредственной конкуренцией других товаров той же ассортиментной группы. Это надо учитывать и заботиться о конкурентоспособности своих товаров.

Для успешного занятия торговым предпринимательством необходимо досконально знать неудовлетворенный спрос потребителей, быстро реагировать, предлагая соответствующие товары или их аналоги. Торговое предпринимательство более мобильно, изменчиво, так как непосредственно связано с конкретными потребителями. Для развития торгового предпринимательства необходимы как минимум два условия: относительно устойчивый спрос на продаваемые товары (поэтому необходимо хорошее знание рынка) и более низкая закупочная цена товаров у производителей, что позволяет торговцам возместить торговые издержки и получить необходимую прибыль. Торговое предпринимательство связано с относительно высоким уровнем риска, особенно при организации торговли промышленными товарами длительного пользования.

Дата добавления: 2015-11-28