Специализированная программа подготовки тренеров с полным методическим обеспечением.

Ноября 2013 года с 10-00 до 18-00

специализированная программа подготовки тренеров с полным методическим обеспечением.

Сегодня ситуация на рынке товаров и услуг такова, что без грамотного обучения торгового персонала техникам продаж успеха достичь практически невозможно. Ведь в одной нише, как правило, работают десятки, а то и сотни конкурентов. И продать тот или иной товар, который представлен в ассортименте других компаний, бывает нелегко. Чтобы эффективно взаимодействовать с клиентами, превращать потенциальных покупателей в реальных, повышать объемы продаж, торговый персонал нуждается в качественном обучении. Такое обучение в компании способен организовать и провести тренер по продажам. Стать специалистом в этой области вы можете, приняв участие в данной программе.

Цель программы – освоить методику обучения sales-менеджеров, менеджеров по переговорам любого уровня.

После прохождения программы Вы:

· Сможете реализовать системный подход к обучению торгового персонала в Компании.

· Полностью подготовлены к тренерской деятельности в продажах и переговорах. Способны решать любые задачи: от мотивации торгового персонала до оценки потенциала новичков в продажах, от предтренинговой диагностики до разработки и проведения авторских тренингов по продажам и переговорам под потребности заказчика, от управления групповой динамикой на тренинге и работы с "трудными" участниками до оценки эффективности обучения, посттренингового сопровождения.

· Данная программа позволит проработать наиболее важные вопросы в методике обучения sales-менеджеров, способствующие увеличению прибыли Компании. Тренер сам обладает навыками продавца!

· Получите полный методический тренерский пакет для самостоятельного проведения тренингов по направлениям: продажи, переговоры.

Содержание программы:

Блок 1. Профессия "Тренер по продажам и переговорам". Специфика тренерской работы.

· Профессиональные задачи, компетенции, уровень подготовки тренера.

· Наиболее востребованные темы тренингов по направлениям: продажи, переговоры. Тренинги в решении задач организации.

· Влияние обучения на результаты в продажах, увеличение количества клиентов. Задачи тренера.

Блок 2. Построение системы обучения для менеджеров по продажам, переговорам.

· Подходы к обучению продажам: классический, SPIN, маркетинговый.

· Какие тренинги проводить для "новичков": постановка целей и задач обучения, темы тренингов, периодичность, количество часов, содержание программ- "Базовое обучение"

· Тренинги для менеджеров с опытом работы от 1 года до 3-х лет

· Построение системы обучения для менеджеров, руководителей - "Продвинутый уровень"

· Особенности мотивации отделов продаж, отделов по работе с клиентами. Что нужно делать тренеру, чтобы сотрудники хотели учиться. Ведущие мотивы сотрудников, как тренеру использовать знания о них.

Блок 3. Технология предтренинговой диагностики и разработки тренингов по продажам, переговорам.

· Методы и инструменты для определения потребностей в обучении (опросники, анкеты, тесты, интервью участников, руководителей, открытое наблюдение за работой сотрудников в "полях", скрытое наблюдение в "полях","Таинственный покупатель", диктофонные, видеозаписи работы сотрудников (переговоров, встреч)

· Этапы предтренинговой работы с Клиентом (чему учить? какие пробелы у персонала в работе? какие изменения необходимы? как внедрять? что включать в содержание программы, объем тренинга? в каком тренерском стиле работать?)

· Разработка тренингов: этапы тренинга, структура учебного модуля, сценарий тренинга

· Формы работы на тренинге: дискуссии, мозговые штурмы, деловые игры, упражнения, видеоанализ, case study,мини-лекции, ролевые игры, разминки, метафорические игры.

· Влияние формы работы на повышение эффективности тренинга.

Блок 4. Формирование и развитие навыков продаж и ведения переговоров.

· Особенности обучения взрослых. Модель Д. Колба

· Формирование и отработки навыков продаж: навык установления контакта; навык выявления потребностей Клиента; презентация коммерческого предложения, продукта; работа с возражениями; заключение сделки

· Обучение навыкам ведения деловых переговоров

· Обучение навыкам телемаркетинга (телефонных продаж)

· Формирование и отработка навыков ведения переговоров. Модели переговоров. Секреты лучших мировых практик.

· Оценка результатов обучения. Критерии результативности тренинга: четырехуровневая модель Д. Киркпатрика.

Блок 5. Проведение успешного обучения. Основы работы тренера с группой. Работа с "трудными" участниками.

· Тренерские стили и роли.

· Методы, инструменты овладения и управления вниманием аудитории

· Техники работы с вопросами участников

· Законы групповой динамики. Этапы развития группы. Управление групповой динамикой.

· Причины сопротивления. Технологии профилактики, работы с сопротивлением группы.

· Работа с "трудными" участниками

· Принципы продуктивной обратной связи.

Блок 6. Мастер-класс «Видеосъемка и видеоанализ в тренинге».

· Цели и задачи применения видео на тренингах продаж, переговоров.

· Использование видео в разных блоках тренинга (где и в каких ситуациях лучше применять). Влияние видеоанализа на групповую динамику

· Видеосъемка участников в процессе тренинга (процедура проведения видеосъемки и анализ видеозаписей)

· Алгоритм обратной связи в видеоанализе.

По итогам тренинга: готовые авторские тренинги выпускников по направлениям: продажи, переговоры

В стоимость тренинга входит полное методическое обеспечение тренера по продажам и переговорам:

- методические материалы по программе (рабочая тетрадь участника);

- готовые к проведению тренинги продаж и переговоров: программы и сценарии тренингов, раздаточные материалы для участников, упражнения, игры, задания на отработку навыков продаж и переговоров;

- видеофрагменты для наглядного обучения продавцов навыкам презентации, выявления потребностей, работы с возражениями.

Аникина Ольга Владимировна

– бизнес-тренер, сертифицированный внутренний аудитор систем менеджмента качества в соответствии со стандартами ISO 9001:2008 (международный сертификационный орган TUV NORD, Германия), эксперт-консультант в области управления бизнес-процессами и бережливого производства, кандидат технических наук.

Практический опыт управления коллективом 5 лет, стаж тренерской деятельности 6 лет, общий стаж преподавательской деятельности 16 лет.

Сфера компетенций (разработаны и проведены программы):

- тренинги для руководителей (стратегическое и оперативное управление, оптимизация бизнес-процессов, бережливое производство, управление качеством на основе стандартов ISO 9001:2008, лидерство);

- тренинги для тренеров (комплексная программа подготовки бизнес-тренеров; специализированные программы подготовки тренеров по управленческим навыкам, продажам, переговорам, продукту; программа подготовки «лин»-тренеров);

- тренинги по тайм-менеджменту.

После окончания тренинга выдается именной сертификат!

Дата добавления: 2015-11-26