Организация продаж

Эффективная организация стала общим делом компании Форда и всех категорий продавцов ее продукции. Компания управляла каналами сбыта на всех этапах, включая субдилеров. Общее руководство осуществлял отдел продаж во главе с Норвалом Хокинсом, а сбытом на местах руководили менеджеры филиалов. Они решали несколько задач: сборка, складирование, заказ автомобилей, продажа их в розницу и распределение части продукции в дилерскую сеть.

Связующим звеном производства и сбыта стали появившиеся в 1909 г. филиальные автосборочные заводы. (До этого в крупных городах размещались только склады автомобилей и запчастей.) Сборка на местах снижала транспортные издержки и розничные цены, в которые включалась стоимость доставки. Вместо погрузки 3-4 автомобилей в специальный вагон с широкими дверями в обычный товарный входило 6 машин в разобранном виде7. Обьем перевозок возрастал, а железнодорожные компании брали за такой груз более низкую плату. В июне 1912 г. Генри Форд дал предписание региональным менеджерам собирать доски, которые использовались для упаковки машин: это сокращает отходы, а значит, удешевляет сбыт8.

Транспортировка в разобранном виде стала применяться и другими автомобильными компаниями, имевшими региональные отделения, но раньше их выгоду получили компания Форда и ее покупатели. Эффект масштаба вырастал за счет массовых перевозок. Именно так «форды» перевозились по железным дорогам, через моря и океаны во все части света.

Производство и сбыт автомобилей осуществлялись на основе краткосрочного кредитования. Завод-изготовитель получал от поставщиков необходимые комплектующие с оплатой в кредит. За месяц требовалось выпустить нужное количество машин, получить за них деньги от продавцов, расплатиться с поставщиками и отправить машины на реализацию. Обслуживали торговый оборот местные банки. Дилеры и филиалы брали у них займы (под залог автомобилей) и платили производителю наличными. Но при этом пользовались услугами малых банков, которым труднее «подобрать ключи» к производителю. В дилерские контракты вписывалось наименование банка9. Фактически компания постоянно имела дело с банками, но только в целях реализации автомобилей.

Помощь дилерам и непосредственный контроль за их работой осуществляли разъезжавшие на «фордах» штатные ревизоры филиалов (roadmen). Они были вооружены фотокамерами, с помощью которых фиксировали все достоинства и недостатки. Не справлявшихся с продажами и часто нарушавших правила торговли могли наказать сокращением поставок, уменьшением территории продаж, а то и расторжением контракта. Крайние меры почти не применялись — дилеры с энтузиазмом продавали «форды».

Хокинс был сторонником не наказаний, а методической помощи менеджерам филиалов и дилерам. Всем им высылались образцы рекламных объявлений, единообразные фирменные бланки, плакаты и вывески. С 1906 г. менеджеров отделений не реже одного раза в год приглашали в штаб-квартиру и устраивали им экскурсию на производство. Форд и Казенс рассказывапи о задачах и достижениях компании, а Хокинс и менеджер по рекламе инструктировали их по вопросам продаж. «День открытых дверей» завершался банкетом.

В апреле 1908 г. по инициативе Хокинса стал издаваться ежемесячный иллюстрированный журнал «Ford Times», в котором пропагандировалась продукция Форда, размещалась ее реклама, печатались статьи и заметки о деятельности компании, отделов и филиалов. Публиковались и методические материалы о том, как надо продавать фордовскую продукцию. В каждом номере имелось множество фотографий и рисунков на автомобильные темы. Вскоре журнал стал выходить дважды в месяц и продавался по подписке и в розницу. Собственный печатный орган считался признаком солидной, преуспевающей фирмы.

На страницах «Ford Times» выступали Норвал Хокинс, дилеры и менеджеры филиальных отделений. Публиковались заметки и письма владельцев «фордов», которые делились своими впечатлениями об этих машинах. Выступления всех участников фордовского бизнеса являлись превосходным способом популяризации марки Ford и самой компании и положили начало связям компании с общественностью.

Дата добавления: 2015-11-26