Убедительность или правдоподобие

репрезентация принятияубеждения: убедительные образы, звуки, ощущения и/или наличие смысла

Концепт. Обрабатывая информацию, мы учимся ценить раз­личные качества и переживания. Это побуждает нас использовать различные стратегии убежденности в ценности, важности или зна­чимости чего-то. Что конкретно побуждает нас признать собы­тие правдоподобным? Некоторые люди поверят в какое-то явле­ние и, следовательно, решат предпринять в отношении него ка­кие-то действия, поскольку оно выглядит правильным (V*), другим необходимо, чтобы оно звучало правильно (А¹), третьи поверят, когда оно дает смысл (A_d), а еще кто-то — когда оно ощущается правильным (К⁺). Что заставляет вас поверить во что-то? Что вас убеждает?

Извлечение. Задайте вопросы, которые предполагают приня­тие решения: «Почему вы выбрали тот автомобиль, который у вас сейчас?», «Что помогает вам определить, где вы будете отдыхать?», «Когда вы принимаете решение, где вам отдыхать, как вы мыс­ленно приходите к нему?», «Вы видите, слышите его или у вас возникают чувства относительно него?», «Что дает вам знать, что вы правильно выбрали товар?»

Идентификация. Рассмотрите все различные аспекты, кото­рые составляют структуру убежденности в отношении важной покупки, например нового автомобиля. Как вы подходите к сбору информации вначале, чтобы принять решение? Какая информа­ция вам необходима? Какие сенсорные системы вы используете, осмысляя ее? Сколько раз вам нужно обдумать информацию, преж­де чем она покажется «правильной»? Здесь мы разграничиваем две подкатегории: убе^пелънаярепрезентация и убедительная Эе- ■мопстрация. В данной метапрограмме важнейшую роль играют Два фактора: 1) какой модус осознания вы (или другой человек) используете (VAK или A_d) и 2) процесс перехода от мышления к чувству уверенности и убежденности. Сколько раз вам необходи­мо сделать этот переход, чтобы поверить во что-то?

Язык. Обратите внимание на используемые сенсорные преди­каты и параметры процесса — время, качество и повторение, о ко-^торых упоминает человек.

Люди, которые используют визуальные убеждающие факто-Ры, совершают действия потому, что их репрезентации выглядят правильными. Если визуальные качества кажутся убедительны-

136______________________________ Часть II. Метапрограмм у

ми, тогда они действуют. Соответственно, процессу их убеждения помогают визуальные пособия, диаграммы, иллюстрации и т. д. (Согласно оценкам, это от 50 до 75% населения США.)

У людей, которые используют аудиальные убеждающие фак­
торы, имеется репрезентация, которая звучит правильно. Они
слышат ее весьма отчетливо. Какую громкость, высоту, интона­
цию голоса, темп речи, стиль и т. д. человек находит наиболее убе­
дительными? В этом случае хорошо помогает моделирование ин­
тонации человека, которого эти люди находят наиболее убедитель^'
ным. (Согласно оценкам, 15-35%.).;

Людям, использующим аудиалъно-дигиталъный убеждающий* фактор, присуща яркая языковая репрезентация (или внутрен­няя речь), которая вызывает у них чувство, что тот или иной вы­бор является логическим, разумным и оправданным. Они любят данные, факты и доводы. Какие конкретные идеи, слова, ценности^ выражения и т. д. более всего способствуют их убеждению? В дан­ном случае значимую роль играют книги, отчеты, памфлеты, ре­комендательные письма и т. д. (По оценкам, 12-15%.)

У людей, которые используют кинестетический убеждающий* фактор, имеется висцеральная репрезентация их выбора, и она вызывает тактильные или внутренние ощущения, воспринимаю*** щиеся как правильные. Здесь значимое влияние оказывает прак­тический опыт. (По оценкам, 12-15%.)

При коммуникации предъявляйте свою информацию в соот­ветствующем сенсорном канале, используйте адекватные преди­каты, чтобы «оживить» свои описания и присоединиться к убеж*? дающей стратегии человека.

Процессуальный фактор. Затем идентифицируйте те факто-¹ ры процесса, которые обеспечивают человеку качество правдопо-* добия. Спросите: «Часто ли человек должен демонстрировать вам компетентность, прежде чем вы будете убеждены?», «Сколько раз вам обычно необходимо посмотреть, послушать, прочитать или сделать что-то, прежде чем вы почувствуете себя убежденным в собственной компетентности в этом вопросе?» Возникает ли убеж­дающий фактор (или правдоподобие): 1) автоматически; 2) че­рез некоторое количество раз (за сколько раз?); 3) за определен­ный период времени (сколько длится каждый период?); 4) непре­рывно?

1. Автоматически. Люди с автоматическим убеждением отли­чаются доверчивостью; их не требуется долго убеждать, посколь­ку они исходят из правдоподобия, если не доказано иное. Так как

4. «Эмоциональные* метапрограммы___________________ 137

_их «программа» такова, что они уже готовы поверить, они соби­рают некоторую информацию и мысленно дорисовывают осталь­ное (!)• В данном случае проблема состоит в том, что иногда они начинают доверять в слишком большой степени и слишком по­спешно. (По оценкам, это 8-10% населения.)

В течение многих лет я (ББ) функционировал в автоматиче­ском модусе. Однако в конце концов, после покупки слишком боль­шого количества товаров, которые были мне не нужны, и подпис­ки на слишком большое количество программ, я изменил свою метапрограмму на «количество раз». Опыт побуждает нас менять свои метапрограммы, не так ли?

2. Повторение. Многие люди начинают верить во что-то толь­
ко после определенного количества предъявлений информации,
ситуаций и т. д. Создается впечатление, что данное количество
неврологических «предъявлений» (внутреннего осмысления, и
чувственного восприятия информации) необходимо для того, чтобы
идея достаточно упрочилась, показавшись «реальной» и правдо­
подобной. Количество необходимых повторений для каждого та­
кого человека будет индивидуальным (3, 5,17 и т. д.), и он не бу­
дет убежден, пока все эти повторы не произойдут. Соответствен­
но, возникает вопрос: «Сколько раз?» Подстраивайтесь, используя
повторение. Поговорите с этим человеком столько раз, сколько
требуется.

Вдумайтесь в пугающую мысль: значительное число людей мо­гут поверить почти в любое сообщение, если оно повторено доста­точное количество раз в убедительных репрезентациях! (По оцен­кам, около 50%.)

3. Период времени. Некоторым людям для убеждения требует­
ся не определенное количество воздействий идеи (как при повто­
рении), им необходимо, чтобы воздействие продолжалось в тече­
ние определенного периода времени. Данное качество «долговре-
менности» и является тем фактором, который позволяет идее
упрочиться в их сознании. Поэтому вы обнаружите, что решаю­
щим элементом при убеждении подобных людей является их ощу­
щение «времени»: они поверят, если воздействие сохраняется во
времени и/или если проходит определенное количество времени.
Тэд Джеймс O^ames» 1988) предлагает, чтобы мы подождали 10%
их «времени» (шесть дней, если их период равен 60 дням), а затем
сказали: «Я был так занят после нашего последнего разговора,
кажется, что прошло два месяца, вы понимаете, что я имею в виду?»
(По оценкам, около 25%.)

138_________________________________ Часть II. Метапрограмм ы

А. Никогда (или почти никогда, последовательно никогда!}. Не­которые люди почти никогда не принимают что бы то ни было как правдоподобное. Будучи полной противоположностью тем, кто доверяет автоматически, такой человек почти всегда автоматически не верит. Он почти никогда никому не доверяет. Люди, относя-: щиеся к данной группе, практически никогда не чувствуют себя убежденными. Вам приходится доказывать им что-то каждый раз заново! Упоминание о прошлом случае не срабатывает в следую?» щий раз.

Что за истории я (ББ) мог бы рассказать на эту тему! Я же­
нился на даме с такой метапрограммой. Линда может заставить
попотеть любого продавца, прежде чем купит что-нибудь!
♦^: (Дайте такому человеку задание, состоящее в том, чтобы про­
вести контроль качества объектов, которые необходимо проверять
заново каждый раз, — как при техническом обслуживании само­
лета!) Подстройте под него свою речь соответствующим образом:
«Я знаю, вас ни за что не убедить, что сейчас вам самое время сде­
лать это; единственный способ проверить: начать и выяснить!» (По
оценкам, около 15%.) '

Первичные контексты. Те же, что и для № 3. Значительное влияние случаев доверия в детстве, а также случаев веры в эмо­ционально значимых людей. Этот процесс может быть подорван травматическим опытом, в результате чего человек выстроит сие» тему убеждений, состоящую в категорическом недоверии кому-либо.

Самоанализ

• Выглядит правильно/звучит правильно/ощущается правиль­
ным/дает смысл

Контексты

• Работа/карьера • Интимные отношения

• Взаимоотношения • Увлечения/отдых

• Спорт • Другое:_____

• Высокий/средний/низкий • Ведущая метапрограмма:
уровень ДА/НЕТ

Процесс

• Автоматический • Повторение

• Период времени • Никогда (почти никогда)

4. «Эмоциональные» метапрограммы_________________ 139

Дата добавления: 2015-12-08