Оптовая торговля. Этот раздел будет совсем небольшим

Этот раздел будет совсем небольшим. Дело в том, что оптовики очень часть повторяют ошибки производителей. И главная ошибка – продажа продукции в розницу по оптовым ценам.
Занимался как-то один предприниматель оптовой торговлей пряжей. Для мужчин, пряжа – это клубки шерстяных ниток, из которых можно связать одежду (это мое понимание пряжи). Начинал он постепенно, нарабатывал себе клиентов среди соответствующих магазинов, дела постепенно шли в гору.
Сгубило его общее желание многих бизнесменов иметь много, сразу и сейчас. В очередной раз попал предприниматель в узкую полосу сезонного спада. Но жить хочется на широкую ногу прямо сегодня. И пошел он на сделку с совестью – решил продавать пряжу в розницу по оптовым ценам. Повесил объявление возле офиса, дал соответствующую рекламу. Потянулись понемногу розничные покупатели и стали у него по чуть-чуть брать пряжу. Обрадовался предприниматель своим грандиозным маркетинговым изобретением. Но тут заглянул к нему магазин, который покупал пряжу оптом. И обнаружил, что моток пряжи в закупаемой им большой коробке стоит столько же, как и у покупательницы, которая покупает два мотка. На вопрос «а почему, собственно?» предприниматель ответил, что сейчас не сезон, а ему нужно выживать. Следующий вопрос – «а как мы будем у вас брать коробку пряжи по 100 р и продавать ее по 150, когда ты по одному мотку продаешь по 100 р.»? Ответ – «а как хотите, так и продавайте». Вот такое вот жлобство. Но один мой знакомый называет это «импотенцией от бизнеса».
Некоторые магазины-клиенты предпринимателя были знакомы между собой. Посовещались они и отправились за пряжей к конкурентам предпринимателя. Та же пряжа, те же 100 рублей, но они были оставлены в другом месте. А предприниматель условно продал в розницу пряжи на тысячу рублей, и потерял сотни тысяч оптовых продаж. Ведь весь город не может к нему поехать за пряжей в розницу, а худо бедно круг постоянных покупателей среди магазинов он имел. И одним своим действием во славу жадности весь свой бизнес загубил. Когда начался новый сезон, покупатели-магазины к нему не пришли.
Рядом с нами находится небольшой филиал оптовой фирмы. Периодически мы там делали закупки продукции. Потом руководитель фирмы дал распоряжение сотрудникам филиала для повышения объема продаж в не сезон продавать продукцию в розницу по оптовым ценам для жителей близлежащих домов. Мы тут же перестали там что-либо покупать. Как потом нам сказали, в этом филиале стало значительно меньше оптовых покупателей. Выиграли он рубли, а потеряли тысячи. Но распоряжение о продаже в розницу по оптовым ценам продолжает действовать. Наверное, это конкуренты внушили руководителю принять такое решение.
Мы закупаем продукцию во многих фирмах и некоторое время назад среди оптовиков пошло повальное увлечение розничными продажами по оптовым ценам. Нас это достало и мы каждому руководителю фирмы сообщили следующее. Если это будет продолжаться, то мы перестанем у них обслуживаться. Мы будем приобретать продукцию в той оптовой фирме, которая не гадит своим оптовым покупателям. И всем другим магазинам скажем, куда нужно ходить. А если во всем городе не останется ни одной оптовой фирмы дружащей с головой, то мы будем заказывать продукцию или в других городах, или у производителя. Просто объединим заказы нескольких магазинов и получим продукцию еще дешевле, чем у оптовиков.
Через некоторое время в большинстве оптовых фирм появились объявления, что у них оптовых продажи на сумму не менее … рублей. Или продажи осуществляются только ЧП или ООО с доверенностью. Две небольшие оптовые фирмы так свою политику и продолжили, но они и раньше были малахольные. Мы к ним теперь ни ногой. А разведка донесла, что закупающего народа в этих фирмах не наблюдается.
Но более распространенным явлением бывает демпинг оптовиками в своих розничных магазинах. Об этом можно написать целый трактат. Как это происходит и чем это заканчивается. Суть в следующем.
Довольно часто бывает что оптовая фирма организует свой розничный магазин или целую розничную сеть. Желание нормальное, у нас самих есть и опт и розница. Но очень часто оптовая фирма продает свою продукцию в розничных магазинах по очень низким ценам. По которым их оптовые покупатели в своих магазинах продавать не могут.
Условный пример. Оптовая фирма закупает продукцию на производстве по 100 рублей. Для оптовых покупателей продает за 150 (цифры условные, разница бывает и больше, бывает и меньше). В своих розничных магазинах выставляет продукцию по 200 рублей. Оптовой фирме нормально – за сторублевую продукцию она получает 50 р в опте и 100 р в рознице. Но оптовым покупателям невыгодно покупать за 150 и продавать за 200. Хотя бы 230-240 р, если ставить по 200 – то этой продукцией можно и не заниматься.
В итоге возникает конфликт интересов, который напрочь отбивает желание закупать продукцию в таких оптовых фирмах. Таким фирмам нужно решить, что для них важнее – розничные продажи через свои магазины или оптовые продажи посторонним розничным фирмам.
Равенство можно достичь только в одном случае. Если в своих розничных магазинах продавать продукцию по средним розничным ценам своих оптовых покупателей. То есть вначале заняться оптовой торговлей и посмотреть, какие розничные цены на продукцию установятся. Затем открыть свой магазин и продавать продукцию по этим ценам. В этом случае в фирме будет и розничная продажа, и отношения с оптовиками будут нормальными. В своей сфере такие фирмы мы знаем. И у них постоянно много оптовых клиентов.
Но есть и те, кто в своей рознице продают продукцию по мизерным ценам. Это у них уровень слабый. Они думают, что по демпинговым ценам они продадут кучу продукции в розницу и столько же оптом. Но так не бывает. Оптовых покупателей у них всегда мизер. Им нужно определиться – за красных они, или за белых. Или сойти с дистанции, пока их «не сошли» другие.
В одном сибирском городе подобная чехарда была в одной специализированной торговой сфере. Там было несколько оптовиков, у который были обе детские болезни – в розницу по оптовым ценам и в розницу по демпинговым ценам (и понос и золотуха). Тут вдруг открывается еще одна оптовая фирма, которая разослала всем потенциальным оптовым покупателям следующее сообщение. Мы открылись, приходите, у нас только опт, своего магазина нет и не будет, ассортимент приличный. Магазины потянулись посмотреть на нового оптовика. Ассортимент был действительно неплохой, сделали первые заказы. Да так к этому оптовику и прибились. А не дружащие с головой другие оптовики буквально за пару месяцев остались без большинства покупателей.
Но бывает и случаи, когда оптовики косят под хороших, а потом получается «как всегда». Несколько лет назад в одном сибирском городе образовалась одна оптовая фирма. Она сразу открыла свои фирменные магазины, но попутно решила дружить с оптовиками. Продукцию поставляла им со скидкой 50%, плюс давала дополнительные проценты за большие объемы. То есть условия были очень хорошими. Если в фирменных магазинах продукция стоила 200 рублей, то оптовикам она доставалась за 100 р. – это нормально.
Первые два-три года было хорошо. Продукция была хорошая, оптовики ее брали с удовольствием, она была по всему городу, оптовая фирма была на слуху у горожан. Но потом владелец и директор фирмы совершил несколько стратегических ошибок.
Ошибка первая. Он занялся несколькими делами сразу. Фирма занималась оптовой продажей – раз, фирма занималась розничной продажей – два (пока все нормально). Но потом фирма занялась собственным производством вкупе с разработкой. Даже если это считать за одно направление, то и тогда перебор. Руководитель нарушил принцип стратегии – концентрация на одном. Мы это уже обсуждали в законах бизнеса.
Если заниматься несколькими делами, то в числе прочего происходит распыление ресурсов. Приходит к руководителю начальник разработки и говорит следующее. Чтобы нам сделать новую суперпродукцию нужен миллион. Затем появляется начальник производства и просит миллион на новое оборудование, чтобы выпускать продукцию качественно. Затем приходит оптовый начальник и просит миллион на организацию оптовой торговли. А тут и розничный начальник с такой же просьбой.
А у руководителя только миллион и есть. Как грамотно поделить? Отдать одному, например производству. Тогда будет производиться очень качественная продукция, которая быстро может стать устаревшей. Ведь новых разработок не ведется. Да и сбыта произведенной не ведется, так как на развитие опта и розницы средств не выделили. И так всегда – кому ни выделишь весь миллион, все плохо будет. То лапы застрянут, то хвост увязнет.
А если всем дать поровну? Тогда будет четыре равнозначных направления уровнем в 25%. Представьте, пайку одного ребенка делить на четверых. Будет команда лилипутов.
Как руководитель там делил средства – не знаю, но похоже пробуксовка у него началась всех колес сразу. К тому же он совершил
Ошибку вторую. То же распространенная ошибка, мы ее подробно разберем в разделе по финансам. Как всякий уважающий себя предприниматель первую прибыль он пустил на евроремонт в офисе. Не на разработку новой продукции, что имеет важное значение. Не на организацию ее качественного производства, что еще нужнее. Не на организацию торговли (продвижения), что первостепенно. А на устройство своего кабинета, и комнат сотрудников. Их мебелизацию, компьютеризацию и кондиционирование. Ко всему прочему еще затеял грандиозное строительство всевозможных зданий и помещений. А любая стройка это пылесос денег дай бог! И стало не хватать руководителю оборотных средств.
И совершил он ошибку третью, которая была роковой. Он установил сезонные 20-30% скидки на свою продукцию в фирменных магазинах. Это чтобы как он считал повысить объем продаж и получить дополнительные деньги. И оптовым покупателям стало сразу же невыгодно заниматься продажей этой продукции.
Раньше они брали ее по 100 р, продавали по 200, в соседнем фирменном магазине она тоже стояла по 200 р. Все было хорошо. Но в один прекрасный день оптовики обнаружили, что в фирме то же самое стоит уже не 200, а 200 – 30% = 140. И покупатели им говорят, зачем я это буду покупать у вас за 200, если я в их фирменном магазине куплю за 140!
Покупатели пошли в фирменный магазины, объем продаж увеличился, руководитель был горд своим грамотным решением. Но тут начали резко падать объемы закупок оптовых покупателей. И их падение было значительно больше, чем дополнительная выручка с фирменных магазинов. А тут еще стройку никак не бросишь.
В результате количество оборотных средств резко уменьшилось. В оптовой фирме сразу же сократился ассортимент. Чтобы выкрутиться производство начало «разбавлять», то есть увеличили производство в ущерб качеству. Среди розничных покупателей пошли ползти негативные слухи. Это еще больше отпугнуло оптовиков, продукция фирмы совершенно исчезла из обычных магазинов. Тут покупатели совсем ошалели – стояла продукция в любом магазине, затем кто-то что-то сказал о ее качестве, а потом она из магазинов исчезла! Здесь что-то не так, и прекратили они ее приобретать.
Слухи в отместку за непорядочное поведение стали усиливать магазины. Они стали многозначительно намекать покупателям, что продукцию фирмы перестали брать по определенным причинам. В результате свалился объем продаж и в фирменных магазинах.
Пусто стало и в оптовом отделе фирмы. Каждому случайно зашедшему сотрудники отдела пытались предложить новинки с полупустых стендов. Некоторые покупатели пытались объяснить сотрудникам, почему им стало невыгодно обслуживаться в этой фирме. Но у сотрудников их слова пролетали мимо ушей. Один сердобольный оптовый покупатель даже два раза пытался встретиться с руководителем фирмы и объяснить ему, в чем причина падения объемов продаж и как с этим справиться. Но руководитель оба раза был занят и переадресовывал его своим заместителям. Он или проводил встречу со строителями, или делал мозговой штурм - «как повысить объем продаж».
Через год сердобольному в числе прочих покупателей позвонил сотрудник фирмы и поинтересовался, почему он в фирме ничего уже давно не покупает. Сердобольный ответил, что если директор фирмы к нему приедет, то он ему подробно все расскажет. Директор конечно же не приехал, наверное ему было неважно это знать.
Что сейчас происходит в этой фирме – не знаю, но сомневаюсь, что у них все хорошо. Просто не надо гадить тем людям, которые приносят тебе деньги.
Существует два основных способа построения оптовой торговли. Первый, самый распространенный, заключается в закупке всевозможной продукции и продажи ее любым оптовым покупателям. Больше всего он представлен в обычной торговле (линейном маркетинге).
Второй заключается в эксклюзивных правах на сбыт определенной продукции конкретного производителя. Оптовая фирма закупает всю произведенную продукцию и единолично занимается ее продвижением. Эта форма работы в основном действует в сетевом маркетинге.
Эксклюзивные права могут действовать и в обычной торговле. Здесь также могут быть два варианта действий. Первый вариант – оптовая фирма имеет эксклюзив на какую-либо продукцию, она занимается ее продвижением за свой счет. Продукцию поставляет всем желающим. Второй вариант – продукция поставляется только отдельным оптовым покупателям. Как правило, такие партнеры ограничиваются в количестве на какой-либо регион, либо представляются в нем в единичном виде.
По такой схеме мы строим свою работу. У нас есть эксклюзивные права на продвижение определенной продукции. В каждом крупном городе России мы находим партнеров, которые занимаются данной продукцией в своем регионе. Причем в одном регионе работает только один партнер, и их количество мы увеличивать не намерены. В этой схеме есть один минус – если партнер попался не достаточно активный, то развитие в данном регионе идет медленно. Но есть и существенный плюс – имея эксклюзивные права, многие наши партнеры вкладывают в развитие своего дела много энергии, времени и денег. Они знают, что любая их активность будет иметь отдачу в виде продаж продукции и получения прибыли. Если же таких партнеров иметь несколько, то каждый из них будет работать, особо не утруждаясь. И правильно, зачем один из них будет проявлять активность, когда продукцию могут купить не у него, а у другого представителя?
Идеального варианта конечно нет, каждая схема имеет свои достоинства и недостатки. Дело каждого предпринимателя выбрать тот метод, который ему более комфортен.

Перспективные методы продвижения

На мой взгляд, курс ядерной физики, читаемый в университетах невероятно сложен. По крайней мере, для меня. Если я его начну изучать, то наверное ничего не пойму на первой же странице. В частности, с учебником микробиологии для студентов сельхозинститутов так и было.
Но ведь кто-то в этих науках разбирается! И этому кому-то восемнадцать лет. И среди них даже есть мужчины. Глубоко убежден, что в этом курсе я тоже смогу разобраться, если начну с азов – с арифметики.
Также и с перспективными методами продвижения, чтобы о них рассказать, нужно начать с азов. С арифметики любого бизнеса.
Итак, любой бизнес организуется с главной целью – для получения прибыли. Эта прибыль получается единственным способом – с помощью продажи продукции и услуг. Надеюсь, вы это накрепко усвоили, иначе вам удачи не видать. Кстати, хорошая рифма – иначе/удачи.
Те предприниматели, кто это усвоил, начинают продавать свою продукцию или услугу. Чтобы продажа состоялась, нужно найти покупателя. Чтобы найти покупателя, нужно заниматься рекламой продукции.
Вместо рекламы мне больше нравится термин «продвижение». Это более широкое понятие, и отличается от «рекламы» также, как «одеться» от «надеть штаны». Продвижение предполагает множество действий для достижения конечной цели – продажи. Реклама в моих глазах – это когда предприниматель сообщает о себе за деньги в средствах массовой информации, на рекламных щитах вдоль дорог и на дверях подъездов. Потом он сидит с грустным видом за прилавком и ждет покупателей.
Но если кому-то нравится слово «реклама», то пусть так и будет, не это главное. А главное заключается в том - что делать будем! И большинство начинающих предпринимателей начинают с арифметики продвижения, то бишь с ее первой ступени. И называется эта первая ступень – «продажа баночек за восемьдесят рублей».
Они продают баночки за восемьдесят рублей, или стеновые панели за сто, или шины за две тысячи, или музыкальный центр за пять, или автомобиль за триста, или пятикомнатную квартиру за пару миллионов.
И тем самым они достигают успеха своего уровня. По сравнению с теми, кто и этого не делает. Но некоторым из них хочется большего, к тому же конкуренты жмут. Но методика первого уровня продвижения имеет свои пределы.
Точно также имеет пределы способ копания ям лопатой. Кубометр в час, ну два – все равно предел наступит. Но вам хочется большего, например – десять кубометров. Лопатой не успеешь, значит надо придумывать (основное занятие предпринимателя для решения главной задачи) новый способ. Опа – изобрели экскаватор. Еще раз опа – подбросили врагам план расположения клада в нужном месте, где должна быть яма. А врагов много!
В продвижении второй уровень есть (математика). Он называется «продажа результата». На первом уровне продают баночки за восемьдесят рублей. На втором уровне продают тот результат, который дают эти баночки. Первый уровень – «эти баночки изведут тараканов в вашем доме, они стоят … рублей». Второй уровень – «один мужчина раньше извел на борьбу с тараканами кучу денег, сопоставимую со стоимостью квартиры, в которой он живет. Результат был нулевым. Тут по случаю приобрел нашу баночку, и уже через два дня в доме не осталось ни одного таракана! Хотя он не мог их извести двадцать пять лет! А другая женщина один раз посыпала порошком в квартире, так тараканов не осталось во всем районе!» Не надо продавать баночки за … рублей, надо продавать результат, который они дают.
Метод продвижения второго уровня используют многие сетевые компании. И в том числе и этим обстоятельством объясняется их быстрый рост. Например, дистрибьюторы компании, специализирующейся на похудении, при встречах с клиентами активно используют фотографии своих клиентов. На левом фото – клиент до, а на правом – после применения нашей продукции. Результат – минус 50 кг! И только в самом конце встречи показываются баночки, а также по просьбам покупателей публично объявляется их цена. На первом же уровне вначале показывают банки и ценник.
Еще один интересный случай второго уровня. Один предприниматель занимался привозом и продажей женского нижнего белья. Было у него несколько киосков, сам он периодически ездил в Италию за продукцией. Однажды он привез несколько комплектов очень дорогого белья и развез их по киоскам. По причине высокой цены зависло у него это белье. Тут продавщице одного из киосков ее ухажер приобрел и подарил один из дорогих комплектов белья. На следующий день она всем покупателям рассказывала, как ухажер отреагировал на нее в этом нижнем белье. В течение дня все комплекты она распродала, хотя до этого они лежали два месяца. Предприниматель потом целый день мотался по киоскам, собирал подобные комплекты и свозил этой продавщице. За пару дней у ней ничего не осталось.
Но и второй уровень имеет свои пределы. Вместо кубометра в час, экскаватор выкопает десять, но не более того! Расстраиваться не нужно, в продвижении продукции существует третий уровень (алгебра с началом анализа).
И если первый уровень продает банки с ценой, а второй – результат, то на третьем уровне продвигают технологию. Составной частью которой являются баночки за восемьдесят рублей. На этом уровне предпринимателей очень мало. На втором – просто мало. На первом их пруд пруди.
Объясняю, что такое продажа технологии. Вы идете в магазин за утеплителем для стен №1. В строительном магазине третьего уровня специально у вас узнают, что вы перестраиваете свой частный дом. Вам рассказывают о новой технологии реконструкции и достройки домов в комплексе: фундамент, стены, кровля, мансарда, утепление, коммуникации, отделка. А также о новых материалах, которые в этой технологии используются. И в итоге вы уходите из магазина с готовым заказом на фундаментные блоки, стеновые и отделочные материалы, систему отопления и т.д. И хотя вы пришли только за утеплителем №1, домой вы появились с утеплителем конкурирующей фирмы №2, а также целой кучей внеплановых материалов.
Или вы идете за таблетками от боли в животе. В центре здоровья вам предлагают целую методику здорового образа жизни. И домой вы приходите с тренажером, спортивной формой, витаминным питанием и желанием позитивно мыслить. Хотя вам была нужна болеутоляющая таблетка.
Ваши покупатели вникают в технологию, она им нравится. В этом случае они будут воспринимать вашу продукцию как составную часть технологии. Продажи продукции вам обеспечены. А вот подобные товары конкурентов с технологией уже не ассоциируется. Поэтому они не покупается.
Раньше большинство продвижения основывалось на продаже баночек. Потом единицы начали продавать результат. Сейчас результат продают (продвигают) уже достаточно много фирм. Технологию же продвигают единицы. Пройдет еще лет 5-10 и центров по продвижению технологий будет много. Именно они и будут процветать и выделяться на фоне сводящих концы с концами конкурентов.
Но если продвижение первого и второго уровня имеет свои пределы, то есть ли он на третьем уровне? Он есть, но находится очень высоко. Выше, чем предел второго уровня, и значительно выше предела уровня первого. А если этот предел есть, то можно ли его миновать переходом на четвертый уровень? Да, такой уровень есть.

Вы заметили, что чем выше уровень, тем больший круг задач решается с помощью продвижения? И тем менее значимой становится сама сделка – купля\продажа. Хотя она и достигается, причем с ростом уровня во все больших масштабах. Сделка вместо целого становится частью еще большего целого.
Это как для новорожденного ребенка. В начале весь мир для него, это одна комната. Потом квартира, затем двор дома. Затем целый город, страна и планета. Когда-нибудь человечество дорастет и до Вселенной. А вот если что-то большее, чем Вселенная, я пока не знаю.
Итак, первый уровень решает задачу продажи товара. Второй уровень продвигает результат. А чтобы его продвигать, необходимо иметь качественную продукцию. Поэтому кроме продажи на этом уровне решается задача качества продукции. Третий уровень продвигает технологию, которая повышает эффективность продукции и дает целый комплекс результатов. Таким образом, жизнь человека меняется в лучшую сторону – он удовлетворяет свои потребности.
Вероятно, вы уже вычислили, какую задачу решает продвижение четвертого уровня. А если не вычислили, то дальше не читайте, а немного подумайте.
Если третий уровень меняет к лучшему разные стороны жизни человека, то четвертый уровень – правильно! – меняет самого человека. Наверняка кто-то из читателей подумает о том, что автора занесло куда-то не туда. Возможно, спорить не будем. Дальше читать не нужно, займитесь осмыслением того, что вам показалось дельным. К продолжению чтения можно вернуться и попозже.
А для тех, кто заинтересовался, продолжим. Но хотелось бы предупредить, что сейчас мы полезем в такие дебри, которые и с бизнесом то на первый взгляд и не связаны. Четвертый уровень отличается от первого так, как игрушечный паровоз отличается от настоящего. Поэтому информация будет посложнее. Хотя кто-то скажет, что он и так все это знает. Начнем с образного примера.
Представьте себе ребенка, который страсть как хочет заполучить велосипед. Что он для этого не делает – упрашивает родителей, закатывает истерику перед бабушкой, выпрашивает у друзей, пытается угнать от соседнего дома, ищет на помойке, делает сам. И у него ничего не получается. Потому что он отталкивается исключительно от своего желания – я хочу и баста! Мнение других сторон в этом вопросе его не интересует. И так продолжается годами. Желание есть, велосипеда нет.
А задачка-то просто решается. Самый реальный источник получения велосипеда – родители. Но родители с головой не покупают детям нужные им вещи по первому желанию своих чад. Родителям нужно воспитать и обучить ребенка. И удовлетворение его желания – это хороший способ мотивировать дите к чему-то полезному.
Не просто – «хочешь велосипед, на тебе!» Это называется упустить шанс. Все по другому – «ребенок, тебе нужен велосипед? Запросто! После того, как научишься читать (сдашь экзамены на пять, вырастишь цветник, в течение года будешь в своей комнате поддерживать идеальный порядок, перестанешь со всеми драться и т.д.)».
Ребенок не должен знать слова «халява». Но об этом в разделе «дети и семейный бизнес». Иначе из него вырастет ни на что не способное создание, до пенсии живущее за счет родителей.
Итак, ребенок может заполучить велосипед, ориентируясь только на свое желание. Но реально предмет вожделения на него может свалиться только сверху – от родителей. В том случае, если ребенок выполнит их желание, сделает что-нибудь полезное. И тогда велосипед он получит очень быстро. Но если он будет думать только о велосипеде и о том, как его раздобыть, то это состояние может длиться очень долго. Пока он случайно не выполнит волю родителей или у него не пропадет желание иметь велосипед.
А теперь представьте, что ребенок во всем прислушивается к родителям и делает то, что они ему говорят. Какой ворох моральных и материальных поощрений на него свалится!
Теперь плавно переключаемся на взрослых. Так вот, взрослые – это такие же дети, только они уже большие и у них есть свои дети. Взрослые также имеют свои желания и всеми силами пытаются их реализовать. Некоторые из взрослых, их меньшинство. Большая часть взрослых желания имеют, но ничего не делают, чтобы свои потребности удовлетворить. А некоторые и желаний то не имеют. Может, это и к лучшему.
Уровень запросов взрослых существенно выше, чем у детей. Вместо велосипедов им нужны машины, квартиры, коттеджи, поездки за границу, модная одежда и т.д. И так же как их дети, они бьются вокруг желания все это иметь. А большинство желаемого так и остается вдалеке.
А теперь представим, что у этих взрослых детей есть свои родители или родитель. Я имею в виду не физических родителей, а того, кто наверху, кто создал этот мир. Кстати, в мире 97% людей верят в бога, разные группы верующих - в своего. Атеистов всего 3%.
Так вот, если наш мир и нас с вами организовал Создатель, то он наверняка задумал нам какое-то будущее. Он также ждет, когда мы будет себя вести определенным образом, и будем делать что-то полезное. И того, кто следует его планам, он будет щедро вознаграждать, морально и материально.
У ребенка, который во всем следует воле родителей, материальных проблем быть не должно. У взрослых, которые следуют воле Создателя, проблем не должно быть ни материальных, ни моральных. Потому что уровень Создателя многократно выше уровня родителей.
А теперь посмотрите на свою жизнь. Есть ли у вас в ней проблемы? Если есть, то значит, мы не делаем того, что от нас ждут. Или другой вариант – наши желания идут вразрез с высшей волей. Например, если ребенок полностью выполняет пожелания родителей, но награду просит следующую. Хочу ничего не делать, вести праздный образ жизни, но чтобы у меня все было. Или я буду на отлично учиться в школе, но страстно желаю разнести квартиру вдребезги. Наверное, несмотря на предыдущие заслуги, подобные пожелания ребенка вряд ли будут осуществлены.
Так же и со взрослыми. Проблем у каждого хоть отбавляй. Проблем у человечества в целом тоже выше крыши. Преступность, наркомания, пьянство, бедность, голод и т.д. Какие-то проблемы решаются, но тут же появляются новые. Появление автомобиля повысило скорость передвижения, но привело к травматизму и гибели людей на дорогах.
Если у человека что-то болит, значит у него проблемы со здоровьем. А это свидетельствует, что он ведет больной образ жизни, т.е. кое-что делает не так. Если у человечества есть проблемы, значит и оно что-то делает не так. И тот, кто создал этот мир, наверняка заинтересован в решении этих проблем. Так же как и мы с вами.
Представьте себе большую семью, дети в которой ведут себя кто во что горазд. Один целыми днями лежит на диване и стонет, что жить не на что. Второй ворует у своих братьев и сестер. Третий пьет горькую, четвертый колется. Пятый печется о благе семьи, но это благо почему-то оседает только в его комнате. И все вместе гадят где попало. Ваша реакция как родителя и главы семейства? Она в общем-то понятна, вас все это сильно возмутит. И вы наверняка предпримете какие-то действия.
Однозначно, что ваша лояльность к детям будет сильно уменьшена. Их к вам просьбы (дай денег и т.д.) большей частью будут оставаться без ответа. Появляющиеся у них проблемы они будут решать уже самостоятельно, без вашего участия. Это в порядке наказания.
А теперь о том, как исправить ситуацию. И ключевая мысль – ваше прямое вмешательство в ситуацию будет иметь самую низкую эффективность. Папа (мама) это тебе надо, мы сами знаем, как нам жить, не мешай нам, дай лучше денег, у нас и так все хорошо и т.д. Примерно так ваши дети прореагируют на ваши приказы жить правильно. А реакция взрослых детей будет еще более агрессивной. Да и много ли в мире людей, которые любят, чтобы им отдавали приказы.
Другой способ управления людьми – личный пример. Он более эффективен, чем управление приказами. Мощное развитие сетевых компаний происходит в том числе благодаря этому методу. В традиционной торговой фирме директор отдает приказ продавцам улучшить работу и повысить объем продаж. А потом с них строго спрашивает. Отдать приказ, потом спросить и наорать много ума не надо. На выходе только результат будет слабый. Продавцы слушают директора и про себя думают – а ты иди сам с клиентами поработай, сам сделай что требуешь, сам повысь объемы продаж, а потом нам приказывай. И работают продавцы так, как и раньше работали.
В многоуровневом маркетинге все по другому. Там нет начальников и подчиненных, все почти «независимы». Наставник (спонсор) не может отдать приказ своему консультанту (дистрибьютору), чтобы он стал лучше работать и повысил объемы продаж. Консультант к наставнику на работу не нанимался, и зарплату наставник не платит. Единственное, что может сделать наставник – мотивировать и обучать консультанта своим личным примером. Я сегодня встал с дивана, сделал так и этак и у меня получилось вот это! Часть консультантов от этого заводится, они делают тоже самое и у них тоже получается. В традиционной торговле тоже самое делают приказами и такой отдачи не получают.
Так вот, родители вначале пытаются приказывать своим детям, но сталкиваются с сопротивлением. Прямым или скрытым (саботаж). После этого они начинают воздействовать личным примером – я не пью, не курю, на диване не лежу, не гажу и с деньгами у меня все хорошо. На детей это действует, но очень слабо. Родители для них – это небожители. Папа (мама) ты так можешь, а я не могу, у тебя хорошая работа, всегда есть деньги, куча времени и т.д. А у меня столько проблем, нет денег и все время занято. А так бы я конечно вел себя хорошо.
В какой-то степени они правы. Представьте, что вас начнет учить бизнесу сын какого-нибудь олигарха. Что вы ему скажете? Правильно! Ты, дорогой товарищ, уедь из Москвы в глухомань, открой дело с нуля, без папиных денег и его связей, вот тогда мы к тебе прислушаемся.
Итак, ваши приказы не воспринимают, мотивация личным примером бесполезна Наверное, по этой причине Создатель за всю историю человечества никогда не обращался к людям напрямую. А ведь на первый взгляд не странно ли? Абсолютное большинство человечества верит в Создателя, но он никогда со своими детьми не говорит. Представим, что расступаются облака и все человечество наблюдает лучезарный лик с неба. И он вещает – у вас куча проблем, вы живете не совсем так как я задумал, вам нужно делать так и так. И какая будет реакция? Конечно, кто-то выполнит полученные сверху указания. Но таких скорее всего будет меньшинство. Большинство же скажет примерно так. Отец всего сущего, тебе хорошо там на небе, а мы тут на земле прозябаем. И мы не можем все делать как ты требуешь, потому что…
И что родителю тогда придется делать? Приказы не помогают, личный пример в данных обстоятельствах не эффективен. Дальше не читайте, подумайте сами.
Правильно! В такой обстановке можно воздействовать через одного или нескольких продвинутых детей. Которые находятся на таком же уровне с другими детьми. И вот их пример будет действовать значительно эффективнее. Причем именно пример, а не приказ!
Как вы сделаете. Определите наиболее продвинутого ребенка и начнете ему ненавязчиво доводить свои пожелания ко всем детям. Через некоторое время этот ребенок начнет сам понемногу выполнять ваши пожелания. Ваше сердце начинает радоваться, и вы начнете потихоньку поощрять этого ребенка, морально и материально.
Под влиянием этих стимулов ребенок более тщательно выполняет ваши наставления и начинает мотивировать к другой жизни своих братьев и сестер. Чего вы и добивались. Ваши стимулы на вашего апостола резко усиливаются. У него поет душа, его родня начинает тянуться за ним. Жизнь в семье налаживается. Ваши стимулы распространяются и на других детей, кто выполняют ваши пожелания. Конечно, картина идеальная. Но не к тому ли все идет?
А теперь на основе этой теоретической практики продвижение четвертого уровня.

Продолжение следует...

Дата добавления: 2015-12-08