Этот рынок в Украине молод, а сознание украинского покупателя практически не зашорено традициями и стереотипами относительно покупки плавсредства. Кто-то ориентируется на продукцию элит-класса стоимостью $200-300 тыс., а кто-то делает ставку на элит-плюс, и цена покупки составляет не менее $500 тыс. При этом игроки рынка отмечают: выбирая поставщика, желательно, чтобы это была узнаваемая в мире марка. Тогда ее намного легче продвигать на нашем рынке. Тем не менее, вливаясь в рынок, новому игроку все же стоит достойно заявить о себе.
«Говоря о стартовой рекламе, хочется вспомнить пословицу: как вы лодку назовете, так она и поплывет. Точно так и в нашем бизнесе. Чем более раскрученную торговую марку вы будете представлять, тем меньше потратите на рекламу, — уверяет Алексей Силищев, директор компании «Силайн Сейлс Украина». — Ведь можно давать только имиджевую рекламу, масштабные же акцентированные кампании не проводить». Сегодня уже практически все всемирно известные ТМ представлены на украинском рынке, и найти «свободный» бренд очень сложно. Операторы рынка отмечают, что повезло тем, кто обзавелся партнером лет пять-семь назад.
Тем не менее, если все же удастся найти «ничейного» именитого поставщика, необходимо также запастись суммой в $150-200 тыс. для организации достойного офиса. Потенциальные клиенты не станут покупать судно у компании, разместившейся в полуподвальном помещении. В этом бизнесе фраза «имидж решает все» — ключевая. Специалисты, все как один, сошлись во мнении, что увеличить уровень продаж помогает и ненавязчивая агитация в виде разнообразных картин и фотографий яхт, катеров, развешанных на стенах офиса. А если весь офис будет сделан в морском стиле, можно считать, что клиент уже ваш! Учитывая тенденцию, «хочу купить сейчас и здесь», не лишним будет обзавестись собственным демонстрационным салоном. «Вариант демонстрации яхты или катера, стоящих где-то там, в гараже, клиента не устраивает.
Яхта — вещь элитная, поэтому и место ее демонстрации должно быть соответствующим, — отмечает Сергей Васютин. — Более того, заказчикам важно рассмотреть навигационное оборудование, пощупать обивку, походить по палубе. Только после этого они могут довольно быстро принять решение о покупке». Поэтому в зависимости от выбранного ценового сегмента стоит запастись средствами на закупку демонстрационных экземпляров — не менее $200 тыс. При этом дорогие яхты обычно делают по индивидуальному заказу. Соответственно, о демонстрационных экземплярах речь не идет. А вот мнения дилеров и импортеров относительно того, кому легче продать плавсредство — семейным парам или покупателям-одиночкам,— разошлись. По наблюдениям Георгия Жебко, увидев семейную пару, он на 90% уверен, что из потенциальных клиентов они превратятся в реальных. В то время как покупателя-одиночку, ушедшего советоваться с семьей, можно больше и не увидеть.
Сергей Васютин оппонирует своему коллеге, отмечая, что когда мужчины приходят с женщинами, процесс продажи несколько усложняется. Если мужчину прежде всего интересуют мореходные качества яхты, то женщину — исключительно комфорт. А о комфорте можно говорить лишь при длине судна не менее восьми метров. Успешно вышедшей на рынок компанией принято считать ту, которая за первый год работы реализовала 10-12 судов. Если в следующем году ей удастся увеличить число проданных кораблей до 18-20, можно уверенно говорить о новом серьезном игроке. На заре зарождения данного бизнеса уровень рентабельности достигал 60-70%, но те времена безвозвратно ушли. Сегодня при удачном стечении обстоятельств рентабельность бизнеса может доходить до 25-30%. Да и то такими показателями могут похвастаться лишь крупные игроки, которых на рынке не более 20.
Дата добавления: 2015-10-29; просмотров: 84 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Дорого — значит, правильно | | | После дождичка в четверг |