Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Два будущих

Читайте также:
  1. Завершение ввиду будущих событий
  2. О поездке будущих юристов в Государственную Думу: законотворчество воочию
  3. Проспект для будущих сотрудников
  4. Смотровой зал будущих жизней
  5. Смотровой зал будущих жизней.
  6. Тайные общества будущих декабристов
Помощь в написании учебных работ
1500+ квалифицированных специалистов готовы вам помочь

 

Если основная причина, по которой клиенту стоит приобрести ваш товар, — денежная выгода, то довольно эффективным способом убеждения является прием жонглирования цифрами «Два будущих». Суть приема в том, что вы параллельно, в два столбца, делаете расчеты для двух вариантов будущего — для варианта, когда клиент приобрел ваш товар или услугу, и для варианта, когда он этого не сделал.

 

Для каждого из вариантов записываете состояние на сегодняшний день, расход или доход за неделю либо месяц и состояние в конце срока, удобного для ваших подсчетов. Слева (именно слева) — приводите цифры для случая, если сделка с вами не состоялась. Справа — если состоялась. И даете клиенту самому оценить разницу.

 

И качестве примера давайте предположим, что мы с вами, уважаемый подписчик, обсуждаем возможность вашего участия в моем семинаре по малобюджетному (партизанскому) маркетингу. Вы уже прочитали мою книгу, уже побывали на моем сайте www.levitas.ru и теперь хотите решить, стоит ли нам записываться на семинар, который стоит $300,

 

Итак, я достаю свой переговорный блокнот и перевожу разговор на цифры. «Сколько денег приносит в месяц ваш бизнес?» — спрашиваю я. Допустим, что вы отвечаете что-нибудь вроде: «Шесть-семь тысяч долларов». Поскольку вы нашли два числа, я поступаю осторожно и выбираю то из них, с которым вы скорее согласитесь: «То есть можно принять шесть тысяч за средний месячный доход?» Вы соглашаетесь, и я записываю это число в блокнот.

 

Затем я говорю вам: «Многим мой семинар помог поднять доходы на десятки процентов. Были даже люди, чей бизнес стал приносить в несколько раз больше денег. Как вы думаете, поможет ли вам мой семинар зарабатывать на десять процентов больше? Если вы ответите утвердительно, я запишу и это число, Если же вы не согласитесь — я последовательно попробую спросить насчет семи процентов, пяти процентов, трех процентов, двух и, наконец, одного процента. Тот вариант, с которым вы согласитесь, и пойдет в дело.

 

Допустим, вы согласились с тем, что знание приемов партизанского маркетинга поможет вам поднять прибыль на 4%, и я записал это число. И тогда, используя одобренные вами цифры, я начну расчеты:

 

Сейчас у вас на счету есть $300, которые вы можете вложить в семинар
Вы НЕ приобрели мой семинар Вы ПРИОБРЕЛИ мой семинар
На счету осталось: $300 На счету осталось: $о
Каждый месяц 4% от $6ооо вы недополучаете то есть прибыль: -$240 Каждый месяц 4% от $6ооо вы получаете то есть прибыль: +$240
Через два месяца: -$180 у вас на счету: Через два месяца: $18o у вас на счету:
Сэкономленные деньги пропали Вложенные деньги вернулись
Знаний, полученных на семина­ре, у вас нет, так что вы продол­жаете снова и снова терять деньги в виде недополученной прибыли Знания, полученные на семина­ре, продолжают работать на вас и приносят вам дополнительную прибыль снова и снова
Через году вас: -$2580 на счету: Через год у вас: $2400 на счету:
И деньги продолжают убывать... И деньги продолжают прибывать...

 

 

Если вы спросите меня, на чем именно теряются деньги, о которых я говорю, — я отвечу, что речь идет о недополученной прибыли.

 

Поскольку вы согласились со всеми цифрами, которые я предложил в начале разговора, вам придется согласиться и с моими вычислениями. А значит, придется признать, что если вы не запишетесь на мой семинар, сэкономить деньги таким образом вам не удастся — они все равно будут потеряны. А если вы запишетесь намой семинар, плата за обучение многократно вернется к вам в виде прибыли.

 

Вот и скажите, если вы после этого откажетесь от семинара, — не почувствуете ли вы себя глупцом? Полагаю, еще как почувствуете. И точно так же чувствует себя наш потенциальный клиент, если взвешивает возможность отказа после того, как вы ему показали выкладки.

 

Особенно эффективно этот прием работает с клиентам и бизнесменами, которые привыкли оперировать цифрами, считать прибыли и убытки. Но будет неплохо работать и при разговоре с дачником-садоводом, которому вы предлагаете более надежные инструменты или рассаду новых урожайных сортов, и с домохозяйкой, которой вы предлагаете более экономный обогреватель.

 

Главное, чтобы для клиента действительно был важен вопрос денег — стоимости или прибыли, а не какие-то другие, неценовые» параметры.

 

На этом мы закончим разговор о приемах закрытия сделок, которыми вы можете пользоваться у себя в магазине или и офисе, и поговорим о принципиально другом способе поднять продажи.

 


Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 174 | Нарушение авторских прав


 

 

Читайте в этой же книге: Как работать с отзывами | Пусть клиент убедит себя сам | Название как рекламоноситель | Смертный грех рекламодателя | Попутная реклама | Проверка перед запуском | Предположение в свою пользу | Ловушка ложного выбора | Продавец-экскурсовод | Жонглирование цифрами |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Цена против стоимости| Чужие сети продаж

mybiblioteka.su - 2015-2022 год. (0.012 сек.)