Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Два будущих

Читайте также:
  1. Завершение ввиду будущих событий
  2. О поездке будущих юристов в Государственную Думу: законотворчество воочию
  3. Проспект для будущих сотрудников
  4. Смотровой зал будущих жизней
  5. Смотровой зал будущих жизней.
  6. Тайные общества будущих декабристов

 

Если основная причина, по которой клиенту стоит приобрести ваш товар, — денежная выгода, то довольно эффективным способом убеждения является прием жонглирования цифрами «Два будущих». Суть приема в том, что вы параллельно, в два столбца, делаете расчеты для двух вариантов будущего — для варианта, когда клиент приобрел ваш товар или услугу, и для варианта, когда он этого не сделал.

 

Для каждого из вариантов записываете состояние на сегодняшний день, расход или доход за неделю либо месяц и состояние в конце срока, удобного для ваших подсчетов. Слева (именно слева) — приводите цифры для случая, если сделка с вами не состоялась. Справа — если состоялась. И даете клиенту самому оценить разницу.

 

И качестве примера давайте предположим, что мы с вами, уважаемый подписчик, обсуждаем возможность вашего участия в моем семинаре по малобюджетному (партизанскому) маркетингу. Вы уже прочитали мою книгу, уже побывали на моем сайте www.levitas.ru и теперь хотите решить, стоит ли нам записываться на семинар, который стоит $300,

 

Итак, я достаю свой переговорный блокнот и перевожу разговор на цифры. «Сколько денег приносит в месяц ваш бизнес?» — спрашиваю я. Допустим, что вы отвечаете что-нибудь вроде: «Шесть-семь тысяч долларов». Поскольку вы нашли два числа, я поступаю осторожно и выбираю то из них, с которым вы скорее согласитесь: «То есть можно принять шесть тысяч за средний месячный доход?» Вы соглашаетесь, и я записываю это число в блокнот.

 

Затем я говорю вам: «Многим мой семинар помог поднять доходы на десятки процентов. Были даже люди, чей бизнес стал приносить в несколько раз больше денег. Как вы думаете, поможет ли вам мой семинар зарабатывать на десять процентов больше? Если вы ответите утвердительно, я запишу и это число, Если же вы не согласитесь — я последовательно попробую спросить насчет семи процентов, пяти процентов, трех процентов, двух и, наконец, одного процента. Тот вариант, с которым вы согласитесь, и пойдет в дело.

 

Допустим, вы согласились с тем, что знание приемов партизанского маркетинга поможет вам поднять прибыль на 4%, и я записал это число. И тогда, используя одобренные вами цифры, я начну расчеты:

 

Сейчас у вас на счету есть $300, которые вы можете вложить в семинар
Вы НЕ приобрели мой семинар Вы ПРИОБРЕЛИ мой семинар
На счету осталось: $300 На счету осталось: $о
Каждый месяц 4% от $6ооо вы недополучаете то есть прибыль: -$240 Каждый месяц 4% от $6ооо вы получаете то есть прибыль: +$240
Через два месяца: -$180 у вас на счету: Через два месяца: $18o у вас на счету:
Сэкономленные деньги пропали Вложенные деньги вернулись
Знаний, полученных на семина­ре, у вас нет, так что вы продол­жаете снова и снова терять деньги в виде недополученной прибыли Знания, полученные на семина­ре, продолжают работать на вас и приносят вам дополнительную прибыль снова и снова
Через году вас: -$2580 на счету: Через год у вас: $2400 на счету:
И деньги продолжают убывать... И деньги продолжают прибывать...

 

 

Если вы спросите меня, на чем именно теряются деньги, о которых я говорю, — я отвечу, что речь идет о недополученной прибыли.

 

Поскольку вы согласились со всеми цифрами, которые я предложил в начале разговора, вам придется согласиться и с моими вычислениями. А значит, придется признать, что если вы не запишетесь на мой семинар, сэкономить деньги таким образом вам не удастся — они все равно будут потеряны. А если вы запишетесь намой семинар, плата за обучение многократно вернется к вам в виде прибыли.

 

Вот и скажите, если вы после этого откажетесь от семинара, — не почувствуете ли вы себя глупцом? Полагаю, еще как почувствуете. И точно так же чувствует себя наш потенциальный клиент, если взвешивает возможность отказа после того, как вы ему показали выкладки.

 

Особенно эффективно этот прием работает с клиентам и бизнесменами, которые привыкли оперировать цифрами, считать прибыли и убытки. Но будет неплохо работать и при разговоре с дачником-садоводом, которому вы предлагаете более надежные инструменты или рассаду новых урожайных сортов, и с домохозяйкой, которой вы предлагаете более экономный обогреватель.

 

Главное, чтобы для клиента действительно был важен вопрос денег — стоимости или прибыли, а не какие-то другие, неценовые» параметры.

 

На этом мы закончим разговор о приемах закрытия сделок, которыми вы можете пользоваться у себя в магазине или и офисе, и поговорим о принципиально другом способе поднять продажи.

 


Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 174 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Как работать с отзывами | Пусть клиент убедит себя сам | Название как рекламоноситель | Смертный грех рекламодателя | Попутная реклама | Проверка перед запуском | Предположение в свою пользу | Ловушка ложного выбора | Продавец-экскурсовод | Жонглирование цифрами |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Цена против стоимости| Чужие сети продаж

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.011 сек.)