Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Иллюстративное исследование: глубинные интервью с коммерческими руководителями

Читайте также:
  1. БЛАНК ИНТЕРВЬЮ
  2. Глубинные интервью с руководителями
  3. Глубинные исследования
  4. ГЛУБИННЫЕ МИРЫ
  5. Две формы глубинных интервью
  6. Древнерусский язык. Забытые Глубинные образы древних буквиц. Часть 1.
  7. Древнерусский язык. Забытые Глубинные образы древних буквиц. Часть 2.

Теперь мы представляем данные исследования, которые использовали глубинные интервью для исследования значения термина «потребительские распродажи» и «маркетинговые руководители». Хотя мы представляем некоторые начальные полученные данные касательно отношений между коммерческим успехом и образом клиента, используемым руководителем в этой главе мы, прежде всего, используем эти данные в качестве фона по откровенному и открытому обсуждению проблем, так же как и в качестве преимуществ глубинных интервью с руководителями.

В методике данного исследования торговые агенты думают и говорят о своих клиентах, движущей силой исследования был поиск любой возможные связи между метафорами, используемыми в беседе о клиентах и окончательном коммерческом успехе. Профессиональный исследователь, обучаемый и опрошенный первым автором, закончил глубинное интервью с 12 старшими продавцами и маркетинговыми руководителями в диапазоне от восемь до 40 лет стажа в этой деятельности и средний уровень стажа в сфере продажа в количестве 15 лет. Компании и промышленные отрасли откуда эти осведомители прибыли значительно отличаются, начиная от глобальных фирм, действующих во многих странах и предлагающих высокотехнологичные продукты, до малых канадских компаний, действующих в гостиничной промышленности. У семи мужчин и пяти женщин взяли интервью. Интервью проводили в среднем около полутра часа, и главным образом оно проводилось с руководителями фирм на местах, хотя несколько были сделаны в головных офисах. Данные от интервью составляли почти 350 страниц членораздельной транскрипции, включая дословные интервью так же как заметки на полях относительно самих руководителей и их непосредственного окружения.

Интервью начались с очень широких вопросов относительно опыта информатора, прошлой истории в продажах и его или её нынешней ситуации (вид промышленности и потребительский сегмент т.д.). Благодаря тому, что интервью было всесторонним, информаторы получили больше информации о покупателях. Отсутствие директивного элемента в исследовании использовалось для того чтобы содействовать откровенному обсуждению сильных и слабых сторон покупателя. В случае необходимости, интервьюер давал предложения и просил его закончить в форме вопроса: «Можете вы закончить это предложение для меня: мои клиенты походят на---?» Этот вопрос приводил к продуктивной дискуссии о самом клиенте и о том, как информатор думал о клиентах. Интервью закончилось обсуждением коммерческой работы, включая оценку торгового агента и как хорошо они в настоящее время осуществляют деятельность относящуюся к коммерческим целям и долям.

Метафоры, которые появились из этих глубинных интервью были проницательными и кажется, связанны с конечным результатом работы торгового агента. В сущности, то, что подразумевают клиенты, помогают продавцу определить, как обращаться с клиентами и очевидно это имеет прямое отношение к успеху в превращении потенциальных клиентов в продавцов. Исследуя эту связь, метафоры, которые мы раскрыли в нашем исследовании, представлены как примеры изобилия возможных данных полученных от хорошо выполненных глубинных интервью с руководителями; они освещают наше обсуждение о сильных и слабых сторонах этого качественного подхода.

Некоторые преимущества глубинных интервью с руководителями


Дата добавления: 2015-11-04; просмотров: 73 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Глубинные интервью с руководителями| Понятое организационное значение

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)