Мотивационный тренинг

Буквально несколько комментариев, относящихся к теме развития мотивации у начинающих сотрудников компании. Мотивация извне, в том числе и через тренинг, я полагаю, мало продвинулась вперед со времен римского знаменитого «кнута и пряника». Наиболее продуктивное усиление мотивации вновь набранных сотрудников возможно через регулярную встречу с группой новых сотрудников и передачу им ответственности за постепенное увеличение их мотивации. Может быть, в чем-то полезным окажется представленное ниже описание моей встречи с продавцами, набранными в новый магазин по продаже эксклюзивных ювелирных товаров.

Например, собираю группу новичков-продавцов со слабой мотивацией. Предлагаю им встать в линейку, на одном конце которой метка «очень мотивированный продавец», интенсивно включенный и заинтересованный в продажах, на противоположном конце – «самый немотивированный», продавец, который не заинтересован ни в чем. Между ними, по всем правилам социометрии, – остальные сотрудники в соответствии со своей самооценкой мотивации. При этом поддерживаю всех участников в том, что каждый имеет право на тот уровень мотивации, который у него реально имеется (в соответствии с парадоксальной концепцией развития в гештальт-методе А. Бейссера, максимально быстрое развитие происходит при максимальном присвоении человеком его реального состояния в данный момент времени).

Спрашиваю каждого, как он оказался на своем месте, с чем связана его мотивация, каково отношение к более мотивированным и менее заинтересованным. После этого предлагаю или «рассчитаться на первый–второй» и беру первые номера в микрогруппу, либо беру отдельно высокомотивированных (или противоположных) и образую из них микрогруппу; остальные садятся во внешний круг.

Мое обращение к центральному кругу: «Меня прислали проводить мотивационный тренинг, но это невозможно выполнить – я не могу заставить вас быть более мотивированными, чем вы есть. Вас прислали на этот тренинг, но, скорее всего, вы не хотите и участвовать в этом тренинге, и повышать свою мотивацию больше, чем себе уже позволили. Мое предложение провести это время, если Вы сотрудничаете со мной, следующим образом. Участники набросают способы, которые могут увеличить ненамного мотивацию продавцов, и мы предложим руководству только те предложения, которые приняты всеми».

Разумеется, я сразу предупреждаю участников о том, чтобы не обсуждать предложения типа «хочу завтра мерс от фирмы». Спрашиваю согласия у центрального круга. Часть охотно соглашается, часть неохотно, но круг начинает выдвигать предложения. Мотивированные более активны в данном «мозговом штурме»: «посадить всех на процент от продаж», «мотивировать положительными отметками, а не только наказаниями», «устроить соревнования», «корпоративные праздники». Менее мотивированные вялы и, скорее, обозначают в своих предложениях снятие наказаний и другого вида стимуляций – главное, «не делали бы замечания», «не заставляли ходить на праздники» и т.п.

Я привлекаю к центральному кругу и «аквариум», присутствующий при работе основного круга, и после этого пытаемся совместно принять 2-3 общих предложения. После бурного обсуждения проходят голосование консенсусом «улучшение качества товара руководством», и «улучшение условий труда». Не проходят: «процент с продаж» и «частичное освобождение продавцов с уменьшением зарплаты при малом потоке клиентов».

Понятно, что пока прошло предложение, которое не зависит от вклада продавцов, а зависит от руководства, но для первого шага этого достаточно. Если такой шаг со стороны руководства будет сделан, то в следующий раз можно будет перейти к стимуляции более ответственных действий со стороны продавцов...

Данный фрагмент мотивационной работы с продавцами обозначает направление долгосрочной работы по «вживлению» продавцов в «организм» организации. Главным фокусом внимания тренера является процесс принятия продавцом на себя ответственности за Жизненное Поле этой организации, за осознавание и самостимуляцию себя в удовлетворении своих профессиональных потребностей и потребностей организации.

Дата добавления: 2015-10-28