Читайте также:
|
3.1.Содержание коммерческой работы в торговой организации.
Конкурентоспособность организации.
Основными документами, регламентирующими деятельность магазина являются Свидетельство о Государственной регистрации, специальное разрешение (лицензия), Устав.
В соответствии с лицензией ОДО «Ирида-Сервис» осуществляет следующие виды деятельности:
-розничная торговля обувью мужской, женской, детской
-розничная торговля косметикой для обуви
- розничная торговля сумками и мелкой кожгалантереей.
Предприятие осуществляет свою хозяйственную деятельность в соответствии с законодательством и Уставом предприятия. Устав предприятия утверждён решением общего собрания акционеров.
Предприятие «Марко» является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, обособленное имущество, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Общество имеет 2 расчетных счета (рублевый и валютный) в учреждении АСБ «Беларусбанка», имеет простую круглую печать со своим наименованием, штампы, символику, товарный знак.
Основной целью предприятия является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов трудового коллектива и интересов собственника имущества, а также на удовлетворение потребностей населения.
Имущество предприятия составляют основные фонды, оборотные средства, а также иные материальные ценности и нематериальные активы, стоимость которых отражается в самостоятельном балансе предприятия. Предприятие осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета.
3.2 Изучение покупательского спроса.
Изучение спроса - непрерывный процесс. С одной стороны, изучение спроса населения предшествует формированию ассортимента товаров, а с другой - следует за ним с целью выявления соответствия ассортимента предъявленному спросу. Изучение покупательского спроса предполагает наличие у специалистов, занимающихся этим видом коммерческой деятельности, системных знаний его видов, особенностей их формирования и учета в коммерческой работе.
Изучение рынка продукции и ассортимента СООО «Марко», спроса на его продукцию происходит на основании следующих мероприятий:
- опроса покупателей в фирменной сети;
- анализа товарооборота по основным товарным группам;
- проведение кабинетных маркетинговых исследований на основании изучения отчётности конкурентов, статей сети Интернета и периодической печати;
- заказа маркетинговых исследований в специализированных агенствах.
В магазине Марко по адресу: г. Минск, ул. Кошевого, 35. в ОДО»Ирида-Сервис»используют следующие способы изучения платёжеспособного спроса населения:
-анализ показателей товарооборота, товарных запасов;
-анализ реализованного и нереализованного спроса населения;
-ведение книги учёта о пожеланиях потребителей и др.
Наиболее распространенной формой проявления спроса является показатель розничного товарооборота.
Розничный товарооборот - это объем продажи товаров и оказания услуг населению для личного, семейного, домашнего использования. Анализ объёма и структуры розничного товарооборота помогает выявить платёжеспособный спрос населения в отношении тех или иных товаров.
В магазине применяются оперативные методы изучения реализованного платёжеспособного спроса: учет ежедневной реализации по количеству, сумме, структуре, в том числе по ассортименту и отдельным позициям, а также распределение спроса по времени (например, по дням недели и сезону); при этом наряду с показателями изучаются данные о количестве покупателей и средней сумме покупки.
Изучение реализованного покупательского спроса в магазине осуществляется при помощи компьютерной сестемы. Для этого на маркировке товара нанесены машиносчитываемые штриховые символы товарного кода. При расчете за товар контролер-кассир (контролер-оператор) с помощью сканирующего устройства считывает штрих-кодовую информацию, которая передается на ПЭВМ. Использование автоматизированного учёта товаров позволяет товароведам в любой момент получить исчерпывающую информацию о продаже товаров, улучшить контроль за своевременным пополнением товарных запасов и др.
Но товарооборот как выражение спроса позволяет судить только о реализованных потребностях покупателей. Существуют еще и нереализованные потребности - то есть, неудовлетворенный спрос.
Причины неудовлетворенного спроса - это отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров (в случае с Марко это например: отсутствие подходящего размера обуви или подходящей полноты обуви и др.), либо слишком высокие, не соответствующие доходам населения цены на товары. Неудовлетворенный спрос трудно выявить и учесть количественно.
В этой связи основная цель изучения неудовлетворенного спроса в магазине Марко - выявление причин его возникновения и возможных размеров изменения.
Для этого применяют разнообразные методы.
1) Наблюдение. Наблюдение ведут продавцы. Они смотрят что наиболее предпочитают покупатели, то есть на какую обувь спрос больше всего, ведут учёт и сообщают об этом учёте товароведу, который в соответствии с этим учётом делает заявки на недостающий и востребованный товар.
2) Ведение книги учёта в которой покупатель может изложить свои недовольства, требования, предложения.
3.3. Формирование ассортимента товаров в торговой организации.
Контроль за состоянием ассортимента товаров.
Одним из условий бесперебойною снабжения розничной торговой сети и обеспечения необходимого уровня обслуживания покупателей является создание оптимального ассортимента товаров.
Должен быть создан такой ассортимент товаров, который бы смог удовлетворить различные запросы конечных потребителей.
В связи с этим формирование ассортимента товаров представляет одно из главных направлений коммерческой работы.
Под формированием ассортимента понимают деятельность по подбору групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения, в целях более полного его удовлетворения.
Этот набор товаров позволяет удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности и обеспечить высокую прибыльность работы предприятия.
Общими факторами, влияющими на формирование ассортимента, являются спрос и рентабельность.
Спрос - это потребность, подкрепленная платежеспособностью покупателей, которая зависит от сегмента рынка потребителей: их доходов, демографических, национальных и других особенностей.
Рентабельность определяется себестоимостью, затратами производства и обращения, на величину которых влияют внешние и внутренние факторы.
К специфическим факторам относятся:
Процесс формирования ассортимента товаров складывается из двух этапов. На первом этапе определяется перечень основных групп и подгрупп реализуемых товаров. На втором этапе определяется количество реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию. На конкретном предприятии формируется ассортимент товаров на основании ассортиментного перечня. Он является инструментом, с помощью которого регулируется ассортимент товаров.
Для обеспечения устойчивой конкурентоспособности и сохранения, ранее завоёванных позиций на рынке обуви, предприятие СООО «Марко» намерено производить широкий ассортимент продукции: не менее чем 5 видов обуви для детей 4-х возврастных групп, 7 видов женской обуви и 4 вида мужской обуви.
При разработке ассортимента и формирования плана производства обуви учитывается сезонность. Так же, особенностью формирования ассортимента является продукция из натуральной кожи и натурального меха по доступным ценам, рассчитанным для определённого сегмента рынка(потребителей со средним достатком).
Планируемый к выпуску ассортимент разнообразен как по видовому, так и по родовому назначению и включает в себя:
- сапоги, полусапоги, сапожки, ботинки женские на меховой подкладке;
- сапоги, полусапоги, сапожки, ботинки женские утеплённый;
- сапоги, ботинки мужские на меховой подкладке;
- сапоги, сапожки, ботинки дошкольные, школьные, девичьи и мальчиковые на меховой подкладке;
- сапоги, сапожки, ботинки дошкольные, школьные, девичьи и мальчиковые на утеплённой подкладке;
- туфли, полуботинки женские;
- полуботинки мужские;
- туфли женские летние;
- полуботинки мужские летние;
- полуботинки, туфли дошкольные, школьные и мальчиковые;
- туфли летние дошкольные, школьные и мальчиковые.
Все вышеуказанные виды обуви изготавливаются в соответствии с современным направлением моды с использованием новейших материалов для верха обуви и подкладки, что обеспечивает высокие потребительские свойства обуви, делает ее комфортной, улучшает внешний вид обуви.
Цветовая гамма изготавливаемых моделей обуви разнообразна, что делает привлекательной ее как для детей, так и для взрослых.
В качестве декоративной отделки моделей обуви используются аппликации, вставки, строчки, контрастные цвету верха, нашивки и различная фурнитура. Расширяется диапазон крепления на стопе: к традиционным шнуркам и липучкам, добавились молнии, расположенные на союзках, всевозможные эластичные вставки и резинки, фурнитура в виде зажимов, различные пряжки и защелки.
Для низа обуви планируется использовать импортные и отечественные формованные подошвы из современных материалов (релак, ТЭП, полиуретан и пористая резина в комбинации с ТЭП).
Такое разнообразие применяемых материалов, фасонов колодок и подошв, новые конструктивные решения позволят выпускать обувь, ориентированную на широкий круг покупателей.
Детская обувь представлена следующими возрастными группами: малодетская - размеры 23-27; дошкольная - размеры 28-31; школьная - размеры 32-37; мальчиковая - размеры 38-41; девичья - размеры 38-40.
Обувь СООО «Марко» - это прежде всего комфорт и безопасность, а поэтому все конструкции обуви изготовлены в соответствии с анатомическим строением стопы и по современным технологиям с применением натуральных материалов для верха и подкладки обуви с превосходными теплозащитными и гигиеническими свойствами, а также применением новейших материалов для низа (стельки, подошвы), обеспечивающих легкость, гибкость, эластичность и амортизирующие свойства обуви.
Привлекательность обуви для покупателей достигается за счет:
- создания моделей в соответствии с направлением моды в обуви;
- обеспечения основных потребительских свойств (теплозащитных, влагонепроницаемости, комфортности и достаточной износостойкости) в соответствии с ее предназначением;
доступной стоимостью продукции с учетом покупательной способности населения;
- бесплатного обслуживания покупателей во время гарантийного срока носки.
Обновляемость модельного ряда планируется обеспечить на уровне не менее 80% за счет использования новых фасонов колодок, подошв для различных возрастных групп и с учетом направления моды на планируемый период, применения новых обувных материалов, конструктивных решений моделей.
Главными стратегиями развития СООО «Марко» являются:
- стабильное развитие, наращивание объемов производства и сбыта продукции на рынках Республики Беларусь, СНГ и получения дополнительной прибыли;
- освоение новых технологий, разработка и освоение перспективных изделий для повышения конкурентоспособности и более полного удовлетворения потребностей рынка;
- расширение существующих рынков сбыта и проникновение на новые рынки.
В магазине Марко по адресу: г. Минск, ул. Кошевого, 35. ассортимент состоит из пробных партий новых моделий обуви; традиционных моделей обуви (ранее апробированных); товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий (объединений), производящих родственные или дополнительные виды товаров(косметика для обуви).
Работники магазина постоянно учитывают особенности спроса населения и стремиться к его наиболее полному удовлетворению.
3.4. Методы стимулирования продаж.
Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.
При помощи мероприятий по стимулированию продаж можно решить множество задач:
Существует две группы методов стимулирования потребителей - ценовые и неценовые. Ценовые методы стимулирования, несмотря на использование различных приемов, связанны со снижением цены на товар. Неценовые методы имеют в своем арсенале разнообразные формы: натуральную (премиальную), активное предложение и сервис.
Ценовые методы стимулирования сбыта:
Неценовые методы включают:
В магазине Марко по адресу: г. Минск, ул. Кошевого, 35. используются ценовые и неценовые методы. К неценовым методам стимулирования, которые применяются в магазине можно отнести: премии в виде подарков, создание хорошей атмосферы торгового зала(оптимального размещения оборудования, хорошей освещённости и др.),правильное и эффективное оформление витрины, детальное знание товаров продавцами; овладение продавцами ключевыми аспектами общения с покупателями; организацию рекламно-информационной поддержки в торговом зале;
Правильная выставка обуви на витрину обеспечивает привлечение внимания покупателей, удобство при выборе, эффективное использование демонстрационной площади. В магазине Марко по адресу: г. Минск, ул. Кошевого, 35. обувь выставляется в основном по стилю / функциональности (спортивная, домашняя и т.п.), по цвету, по материалу верха, по методу крепления, по высоте каблука, по моделям(на витрину выставлена правая полупара, к которой прикреплён ценник с обозначением размеров и цены), а также разделена на мужскую, женскую и детскую. Покупатель придя в магазин может сразу пойти к нужной ему обуви(мужской, женской, детской)потому, что в магазине обеспечена хорошая обозримость мужского, женского и детского залов, что позволяет покупателям быстро ориентироваться.
Основным методом ценового стимулирования, который применяется в магазине являются скидки.
Для привлечения внимания покупателей обуви, реализуемой со скидкой в магазине отводиться отдельное место на витрине, кроме этого обувь которая находится на скидке обозначена разноцветными ценниками.
3.5. Рекламное оформление торгового зала. Реклама на месте продаж.
Для привлечения дополнительного количества покупателей и поддержания интереса у имеющихся в магазине Марко по адресу: г. Минск, ул. Кошевого, 35. используются различные виды и способы рекламы. При этом рекламная политика самого магазина может быть рассмотрена как внутренне и наружное рекламирование.
Снаружи витрины магазина имеется наружная цветовая реклама в виде большой неоновой надписи МАРКО, что позволяет предприятию торговли обнаружить себя еще на подступах к месту, где оно расположено.
Внутримагазинная реклама призвана побуждать покупателя к приобретению товара.
К средствам внутримагазинной рекламы относятся:
- внутримагазинная витрина;
- информационные указатели;
- ценники;
- выкладка товаров;
- демонстрация отдельных видов товаров в действии;
- устная реклама продавцов;
- радиореклама и др.
Витрина является одним из наиболее массовых и действенных средств торговой рекламы.
Витрину справедливо называют визитной карточкой магазина: ведь по ее содержанию и оформлению люди судят не только о достоинствах рекламируемых товаров, но и о методах их продажи, качестве обслуживания покупателей. Таким образом, витрина одновременно является рекламой, как товаров, так и самого торгового предприятия.
В магазине Марко обувь выставлена по моделям в несколько рядов при этом не навалена друг на друге, а выставлена аккуратно(по высоте каблука, по цвету, по методу крепления). При этом в магазине присутствует отдельный участок на котором выставлена обувь с искусственным верхом,также отдельно выставлена домашняя обувь и спортивная. Придя в магазин покупатель может хорошо рассмотреть все модели и выбрать понравившуюся ему модель.Также витрина с искусственными моделями обозначена цветной табличкой, что информирует покупателя о том что данные модели имеют искусственный верх. Войдя в магазин покупатель может сразу сориентироваться какая обувь ему нужна мужская, женская, детская, так, как в магазине присутствуют информационные указатели с какой стороны находиться мужская, с какой женская, с какой детская обувь.
На каждой полупаре, выставленной на витрину висит ценник, который содержит наименование модели, номер модели, информирует покупателя о цене данной модели и о том какие в наличии имеются размеры. Также войдя в магазин покупатель видит всегда стоящих на зале консультантов, у которых может спросить интересующую его информацию.
Таким образом, рекламная деятельность магазина позволяет стимулировать сбыт товаров, ускоряет время обслуживания покупателей, улучшает культуру обслуживания, что в конечном итоге положительно сказывается на результатах хозяйственной деятельности предприятия.
3.6. Управление товарными запасами.
Для того чтобы торговое предприятие могло работать бесперебойно и обеспечивать постоянное наличие товаров, необходимо правильно организовать управление товарными запасами. Эффективное управление товарными запасами обеспечивает не только наличие товаров в магазинах, но и устойчивость ассортимента, позволяет осуществлять выбранную компанией ценовую политику, в полной мере удовлетворяя запросы потребителей.
Управление товарными запасами осуществляется путем их нормирования, оперативного учета, контроля и регулирования. Управление товарными запасами путем нормирования заключается в установлении необходимых объемов и размеров товарных запасов, которые могут обеспечить нормальную работу торгового предприятия. Управление товарными запасами путем осуществления оперативного учета и контроля за их состоянием предполагает использование данных форм учета и отчетности - карточек количественно-суммового учета, статистических отчетов о товарных запасах и товарообороте. Управление товарными запасами путем их регулирования заключается в действиях, направленных на поддержание определенного уровня товарных запасов и маневрировании.
Чтобы управление товарными запасами было более эффективным, торговые предприятия все шире используют автоматизированные системы управления товарными запасами, практически исключающие ошибки и упущения в вопросах получения и обработки имеющейся информации о товарах.
Основой для завоза товаров в магазин служат заявки. Заявка - документ торговых предприятий, отражающий их потребность в товарах. График завоза обуви в магазин Марко вторник и пятница. При разработке заявок товаровед учитывает спрос населения, сезонные колебания и другие рыночные условия.
3.7. Коммерческий риск и способы его уменьшения.
Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерческой сделки. Кроме того, может быть риск, связанный с действиями конкурентов; риск, связанный с изменением цены; риск, связанный с непредвиденными политическими событиями, имеющими тяжелые последствия для торгового бизнеса.
Для определения степени риска используют два основных метода: статистический и экспертный. В основе статистического метода лежат приемы математической статистики (расчет вариации, дисперсии и стандартного отклонения по показателям финансово-хозяйственной деятельности предприятия). В качестве показателей финансово-хозяйственной деятельности, как правило, используют отношение прибыли к затратам или к инвестициям (показатели рентабельности).
Статистический метод относительно точен, но требует значительного объема ретроспективных данных и в то же время не учитывает резких изменений в инвестиционной политике предприятия и влияния внешних факторов. Для преодоления этих недостатков используют экспертный метод. Он основан на усреднении экспертных оценок риска.
При данном методе, как правило, выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства, к маловероятным – известные факторы, степень появления которых крайне мала.
В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки вероятности возникновения различных потерь (в денежном или процентном выражении), степени вероятного риска.
По степени риска выделяют:
- допустимый риск – вероятность потери прибыли;
- критический – вероятность потери прибыли и недополучения части дохода;
- катастрофический – возможность банкротства.
Практика показала, что для определения степени риска надежнее всего использовать комбинацию статистического и экспертного методов.
Для того, чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности, необходимо:
- искать партнеров, располагающих информацией о рынке и достаточными финансовыми средствами. В случае успеха с ними придется разделить часть прибыли;
- обращаться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действий конкурентов;
- образовывать специальный резервный фонд за счет части прибыли для самострахования;
- передавать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса.
Дата добавления: 2015-10-02; просмотров: 56 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Охрана труда | | | деятельности торговой организации. |