Просьба

Снова и снова коуч акцентирует внимание на том, что речь идет о жизненных задачах клиента, что у клиента достаточно сил, что именно ему известны ответы. Однако бывают такие мо­менты, когда коуч просит клиента совершить какое-то действие. Основываясь на своей подготовке, опыте и знании своих клиен­тов, коуч чувствует, в каком направлении следует двигаться, чтобы клиент как можно больше узнал благодаря своим дейст­виям. Коуч находится дальше от «гремлина» клиентов, чем они сами, что дает ему иную точку зрения, обладающую определен­ной ценностью.

Таким образом, бывают моменты, когда коуч говорит своему клиенту: «Я прошу Вас на этой неделе составить подробный бю­джет личных расходов и расходов на ведение хозяйства на ме­сяц. Вы сделаете это?». Обратите внимание, что язык просьбы включает определенные формулировки: просьба сама по себе яв­ляется конкретной и измеримой (клиент на самом деле будет за что-то отвечать), а заканчивается она вопросом, который требует некоторых обязательств. Это гораздо эффективнее, чем просто просить клиента заняться на этой неделе своими финансами. Слова, которые мы используем, очерчивают ситуацию и дают по­нять, что происходит и имеет значение. Со временем, используя эту позицию, клиент поймет, что выполнение просьбы означает принятие личных обязательств, а не только выполнение предпи­саний коуча.

Ключевой момент успешного применения этой техники коучинга состоит в том, чтобы не привязываться к содержанию просьбы. Как только коуч фиксируется на великолепии собст­венной идеи и начинает думать, что это оптимальный путь для достижения клиентом результатов, это становится частью сце­нария его жизни, а не клиента. Необходимо всегда оставлять клиенту три пути: он может согласиться выполнить просьбу ко­уча, отказать ему или выдвинуть встречное предложение. Если клиент отказал коучу, тому не надо стесняться некоторое время отстаивать свою идею, продолжая объяснять, почему это долж­но подействовать и какую ценность могло бы иметь. Возможно, клиент отвлекся и не понял коуча с первого раза. Можно даже попытаться проверить, действительно ли отказывает сам чело­век, а не его «гремлин».

Если клиент отказывается от предложения коуча, нужно спросить его: «А что Вы будете делать?». Задача коуча заключа­ется в том, чтобы в какой-то форме имели место деятельность и обучение: пока это происходит, не имеет значения, от кого исхо­дит просьба. Вполне возможно, что клиент, так или иначе, обра­тится к замечательной идее коуча немного позже.

Диалог

Клиент: Я хотел бы хорошо выглядеть на встрече выпу­скников. Мы окончили институт десять лет тому назад. Я бы с радостью сбросил фунтов десять.

Коуч: А как идет Ваша программа тренировок?

Клиент: Я хожу в клуб примерно раз в неделю. Я знаю, что этого недостаточно.

Коуч: А какие упражнения Вам нравятся больше всего?

Клиент: Плавание. Я люблю воду.

Коуч: Отлично. Я хочу попросить Вас, чтобы Вы плавали минимум полчаса, четыре раза в неделю. Вы согласны?

Клиент: Знаете что, я бы лучше занимался по сорок ми­нут, но трижды в неделю. Это позволит мне сэкономить одну поездку в клуб, а по времени выйдет то же самое.

Коуч: А как я узнаю, что Вы это сделали?

Клиент: Я буду регистрироваться каждую неделю, как только приступлю к занятиям.

Коуч: Вы хотите что-нибудь добавить?

Клиент: Пожалуй, я стану по воскресеньям ходить на про­гулки или ездить на велосипеде вместе с женой и сыном.

Вызов. ^[4]

Вызов побуждает клиента выходить за пределы ограничений, которые он сам установил для себя, совершать невероятные по­ступки. Если вызов достаточно эффективен, то клиент замирает, выпрямившись, и восклицает: «Да никогда, никоим образом! Я этого не могу!». Если его ответ именно таков, значит коуч на правильном пути. Представление коуча о возможностях клиен­та превышает созданное им самим понятие. Часто ответная ре­акция клиента несколько противоречива: с одной стороны, раз­дражение, вызванное столь непомерными требованиями коуча, а с другой — некоторое ободрение при мысли о том, что тот в нем настолько уверен. Большинство клиентов немедленно отка­жется выполнить просьбу коуча, но затем внесет встречное предложение, причем на более высоком уровне, чем изначально предполагавшийся.

Коуч говорит своему клиенту: «А я думаю, Вам не слабо было бы говорить "нет" двадцать, нет, тридцать раз в день!». Он отве­тит: «Как это?.. Нет, не выйдет. Меня за неделю съедят живьем, выгонят с работы, жена со мной разведется. Я буду отказывать десять раз в день. Это мой потолок». Таким образом, клиент из человека, который не может сказать «нет» ни дома, ни на рабо­те, превращается в того, кто практикует это полезное умение де­сять раз на дню. Вот она, сила вызова.

Диалог

Клиент: Меня как будто черной тучей затянуло в послед­ние шесть месяцев.

Коуч: По тому, как Вы об этом рассказываете, создается впечатление, что это больше, чем просто туча. Вы пребы­вали в этом смутном настроении неделями. Вы сказали, что ощущали апатию, плохо ели... и все из-за этой руко­писи, которую надо закончить.

Клиент: Исследовательская статья. На самом деле, ис­следование уже завершено. Все, что от меня требуется, это описать его.

Коуч: Когда Вы собираетесь завершить статью?

Клиент: На этой стадии я не знаю.

Коуч: Сколько часов это займет? В наилучшем случае?

Клиент: Трудно сказать. Может быть, часов тридцать — чуть больше, чуть меньше.

Коуч: Я бросаю Вам вызов. А не слабо Вам закончить статью до нашей встречи на будущей неделе?

Клиент: К следующей неделе! Вы с ума сошли!

Коуч: Вы смогли бы закончить за неделю?

Клиент: Ну, да, если бы я занимался только этим и боль­ше ничем — успел бы.

Коуч: Что Вы будете делать?

Клиент: Я сделаю черновой набросок.

Коуч: Здорово! Я хочу, чтобы Вы понимали, что отвеча­ете на серьезный вызов. Вперед!

Клиент: Я действительно смог бы закончить эту вещь еще при жизни!

Дата добавления: 2015-10-02