Реагирование на предложения как элемент управления процессом беседы.

Предположим, вы оказались в ситуации, требующей принятия решения по предложению, высказанному партнером по общению. Первое и главное соображение: не думайте, что у вас только два варианта ответа—«да» или «нет».

Вариантов гораздо больше. Если найдете и оцените должные альтернативные варианты, то у вас появятся шансы добиться успеха. В целом же есть следующие варианты реакций на предложение.

Две основные реакции:

а) Выслушайте все детали предложения —предлагаемое действие, условия, временные рамки и т. п.;

б) Повторите то, что было предложено. Если вы "этого не сделаете, то нет гарантии, что дальше вы будете обсуждать не то, что имел в виду ваш собеседник, а нечто совсем другое.

Дальнейшие возможные реакции:

Примите то, что предложено. Если вы чувствуете, что предлагается именно то, что вам нужно, тогда скажите— «Да». Дайте противоположной стороне понять, что предложенное приемлемо и вы не видите необходимости дальнейшей дискуссии по этому вопросу.

Откажитесь от предложенного. Вы нашли предложение неприемлемым и говорите об этом прямо. Возможны два ва-115

рианта: 1) обсуждение вопроса продолжается; 2) на этом все прекращается. Если вы заинтересованы в продолжении делового контакта, то избегайте совершенно недвусмысленного «нет». У вас еще будет время это сделать.

Поставьте вопросы, касающиеся выдвинутого предложения. Например, «Из чего вы исходите, предлагая такой вариант?», «Включаете ли вы сюда только издержки на выполнение задания?», «Затрагивает ли ваше предложение...?» и т. д. Получите как можно больше деталей, связанных с предложением. Возможно, вы что-то упустили в своей первой реакции на предложение, а партнер, отвечая на уточняющие вопросы, что-то меняет в своей позиции.

Проигнорируйте предложение. В этом случае просто никак не реагируйте на предложение и не делайте на него никаких ссылок в дальнейшем. Этот хитрый ход многими используется в свою пользу. Если предложение было явно несерьезным, то оно будет быстро устранено и о нем больше не будет упоминаться. С другой стороны, ваша реакция покажет, что вы вполне поняли несерьезность предложения.

Отложите его рассмотрение. Скажите, что вы хотели бы рассмотреть его несколько позднее, в другой день, в другом месте и т. д. Здесь есть элемент риска—партнер может пересмотреть какую-либо привлекательную сторону предложения в свою пользу.

Побудите партнера обосновать предложение. Вы выражаете заинтересованность в более подробной информации. Это очень похоже на вариант задавания вопросов. Различие в том, что здесь вы побуждаете партнера рекламировать привлекательные стороны предложения. Разница не большая, но существенная.

Модифицируйте его. В этом случае вы берете высказанное предложение за основу и вносите в него изменение, более приемлемое вашей цели. Например: «Я согласен серьезно рассмотреть это предложение, если вы включите в него...»; «А как насчет...?», «Согласен, если при этом...» и т. д.

Сделайте вид, что отказываетесь обсуждать предложение. Отличие от прямого отказа и откладывания в том, что в данном случае прием призван побудить партнера начать убеждать вас, что предложение в действительности стоящее. Иначе говоря, вы ставите его в положение обороняющегося и затем стремитесь извлечь из этого преимущества, например: «Мне трудно всерьез обсуждать твое предложение, Николай, поскольку...».

Похвалите предложение. Иногда предложение является компромиссом, который требовал от партнера определенного мужества и доброй воли. В этом случае высказать свою похвалу такой попытке—значит приблизить себя к удачному завершению дела. Вы можете тем не менее указать на остающиеся трудности и не обязаны принимать предложение после того, как его похвалили. Но этим шагом вы обеспечили благоприятные условия для дальнейшего продвижения.

Сравните его с другими предложениями. Как правило, это делается для того, чтобы дискредитировать предложение, сравнив его с более выгодным, полученным ранее от этого или другого партнера. Это очень распространенный прием.

Посмейтесь над ним. Это юмористический вариант отказа. Вместо сухого и холодного «Нет», вы дружелюбно и от души высмеиваете предложение, например: «Ну и шутник же вы!». Если предложение было явно жульническое, то партнер испытывает смущение и будет относиться к вам серьезнее. Если же предложение для партнера вполне серьезное и хорошо продуманное, то может возникнуть напряжение.

Итак, почти в каждом деловом контакте возникает та или иная из рассмотренных альтернатив. Это нужно иметь в виду и использовать как минимум первые две основные альтернативы. Затем попробуйте то, что больше подходит.

Каждый когда-нибудь встречался с ситуацией, в которой предложение, названное «окончательным», вовсе не было таковым. Видимо, с вашей стороны неразумно соглашаться на такое «окончательное» предложение, если вы можете добиться еще больших уступок.

Как отличить окончательное предложение от того, что преподносится как окончательное? Люди часто идут на уступки и после того, как твердо заявили, что не сделают этого. Поэтому всегда можно попытаться попробовать найти иное решение или подход к нему.

Может возникнуть предельно простая ситуация, когда партнер высказывает в качестве «окончательного» какой-то выгодный для него вариант, т. е. выпускает пробный шар, на успех которого он вовсе не рассчитывает. Если вы соглашаетесь, он «срывает большой куш», если нет—стороны приступают к более серьезному обсуждению вопроса.

Партнер может выступить с «лучшим на сегодня предложением». Это ситуация, когда предложение является дейст-117

вительно лучшим из того, что он может предложить сегодня и никакие попытки давления с вашей стороны не изменят его позицию. В таком случае лучше' всего зафиксировать соглашение в принципе с договоренностью об уточнении отдельных пунктов в последующем. Излишнее давление в такой ситуации кроме раздражения никаких плодов не принесет. Если же партнер просит время, чтобы подумать над возникшими вопросами, такую возможность ему надо дать, хотя дополнительное «легкое давление» с вашей стороны в моменты обдумывания не помешает.

Невербальные признаки. В процессе беседы будьте внимательны к «языку тела». Если собеседник делает вам «окончательное» предложение вжавшись в кресло и скрестив ноги в лодыжках, то можете быть уверены, что он забрасывает пробный шар. Запомните, что определенные жесты часто сопровождают сомнительные предложения. Один из наиболее распространенных—прикрывание рта рукой при произнесении таких предложений. Имеет также место— движение руки по направлению к носу, уху, глазу в ходе высказывания. Неспособность поддерживать «глазной контакт» или частое моргание выдает внутреннюю напряженность по поводу того, что говорится,—видимо, собеседник не совсем уверен в этом.

Невербальные признаки подлинного окончательного предложения содержат большую открытость и определенную интенсивность включения в сотрудничество. Высказывающий такое предложение склонен податься вперед, может даже сидеть на самом кончике стула. Он поддерживает с вами тесный «глазной контакт», говорит очень размеренно, не прокашливается поминутно, не прибегает к «вербальному тику»: «Вы знаете...», «Ну,..., э-э...» и т. п.

Дата добавления: 2015-09-02